Продажи по методу СПИН

SPIN®-Selling

Neil Rackham

McGraw - Hill

Продажи по методуСПИН

НилРЕКХЭМ

HIPPO

УДК 658.86.01

ББК 65.290-5

Н Рекхэм

Продажи по методу СПИН Пер с англ М HIPPO, 2003 - 277 с

Эта книга - из серии публикаций о технологии SPIN - технологии эффективных продаж «Продажи по методу СПИН» - бестселлер, выдержавший не одно издание на многих языках мира На основе проведенного детального исследования, авторы убедительно показывают, насколько велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками Они развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок

Книга - для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей

ISBN 5-98293-006-7 (рус )

ISBN007-05-1113-6 (англ)

© NbiI Rackham 1995

© «Профессиональные психологи», 2003

© «HIPPO», перевод на русский язык, 2003

Права на перевод и печать получены по соглашению с издательством McGraw- Hill. Все права защищены Любая часть данной публикации не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав

SPIN is the Registered Trade Mark of HUTHWAITE RESERCH GROUP LTD in the UK, and in Benelux, Denmark, Finland, France, Germany, Italy, Korea, Malaysia Norway, Philippines, Russia, Sweden, South Africa, Spain, Switzerland, Thailand and Taiwan Huthwaite Research Group are in Full possession of copyright existing in the SPIN method and model

Woolwich London UK

эчта: hippo@publicisthippo@hippopub.ru

Перевод - А МасляковаНаучный редактор - Е.Горелова

Формат 70x100/16

105005 Москва, ул.Фридриха Энгельса 46Тираж экз. 3000

Оглавление

Список иллюстраций 7

Предисловие11

Исследование Huthwalte15

Продажи большие и малые24

Исследуем вопросы и успех продаж 39

Потребности покупателя в крупных продажах68

Использование вопросов для выявления скрытых потребностей 83

Стратегия СПИН93

Раскрываем выгоды в крупных продажах126

Предотвращение возражений 147

Начало встречи: первые шаги169

Получение обязательства, завершение встречи182

От теории к практике 215

Приложение А. Оценка моделей СПИН 232

Приложение В. Шкала отношения к закрытию266

Алфавитный указатель 271

Список иллюстраций

Анализ успешного поведения в процессе продаж21

Какой объем информации из презентации

запоминают26

Изменения энтузиазма покупателя по отношению к продукту26

Изменения продуктивности филиала в Ньюкасле ... .36

Ньюкасл: изменения в соотношении «встреча/заказ» .. .37

Четыре стадии встречи с клиентом 39

2 Результаты встреч и успех продаж45

Анализ ваших последних десяти встреч51

Стадия исследования53

Вопросы и успех в крупных продажах57

Открытые и закрытые вопросы60

Развитие потребностей71

Скрытые и явные потребности 72

Скрытые потребности предопределяют успех

простых продаж 73

Скрытые потребности не предопределяют успех

крупных продаж74

Уравнение ценности76

Явные потребности и успех крупных продаж 77

Скрытые и явные потребности на встречах

по вопросу продажи82

Ситуационные вопросы85

Проблемные вопросы88

Проблемные вопросы прогнозируют успех

простых продаж 89

Проблемные вопросы не прогнозируют успех

в крупных продажах90

Рецепт успеха для небольших продаж и провала

Удачная стратегия исследования крупных продаж .. .96

Уравнение ценности: стоимость решения перевешивает проблему 97

Уравнение ценности: теперь серьезность проблемы перевешивает стоимость решения 100

Извлекающие вопросы 102

Направляющие вопросы105

Извлекающий или направляющий вопрос?116

Модель СПИН119

Планирование извлекающих вопросов122

Четыре стадии встречи127

Характеристики 128

Характеристики, преимущества и выгоды132

Преимущества132

Рецепт успеха в мелких продажах и провала в крупных135

Выгоды136

в 5000 встреч в сфере высоких технологий 137

Характеристики, преимущества и выгоды

в течение цикла продажи138

При продаже новых продуктов количество вопросов сокращается, а количество характеристик растет. . .142 Характеристики, преимущества и выгоды149

Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод на покупателей149

Предлагаем характеристики недорогих продуктов ..150 Отсутствие характеристик в случае с дорогими продуктами 152

Формирование возражений157

Уравнение ценности: стоимость решения перевешивает проблему 159

Уравнение ценности: теперь проблема перевешивает стоимость решения162

Количество возражений и успех встречи 165

Управление возражениями или их предотвращение? .167 Начало встречи170

Успех встреч с большим и маленьким количеством закрытий188

Отношение к закрытию и результаты продаж 191

Влияние обучения закрытию на успех 193

Закрытие и цена: недорогие товары 197

Закрытие и цена: дорогие товары198

Закрытие и удовлетворенность покупателя202

Количество закрытий и уровень успеха 207

Четыре стадии встречи по вопросу продажи210

Стратегии изучения нового навыка222

Стадии встречи224

Модель СПИН226

АЛОбманчивый пример улучшения 235

А.2Сомнительное исследование с контрольной группой . .237

А.ЗУвеличение продуктивности отделения,

обученного технике СПИН, по сравнению с четырьмя контрольными группами 238

А.4Общепринятый подход к оценке240

А.5Побочные переменные общепринятого подхода

к оценке241

А.6Стадии доказательства или опровержения 243

А. 7Канадское подразделение Моторолы:

изменение типов вопросительного поведения248

А.8Канадское подразделение Моторолы:

изменения количества выгод за встречу249

А. 9Канадское подразделение Моторолы:

изменение общего количества заказов250

АЛО Канадское подразделение Моторолы: изменения в количестве заказов от новых клиентов .. .251

АЛ 1 Канадское подразделение Моторолы: изменения в количестве заказов от уже существующих клиентов 252

А. 12 Канадское подразделение Моторолы:

изменения долларового эквивалента продаж после тренинга 253

АЛ 3Изменения в типах поведения постановки вопросов .. .256

АЛ4Изменения количества выгод 257

А.15Изменения продуктивности после обучения258

А. 16Изолируем эффект Хотторна259

Когда книга «Продажи по методу СПИН» была впервые опубликована издательством Gower - в 1987г. под названием «Крупные продажи», никто из нас, а меньше всего сам автор, не догадывался, что она станет всемирным бестселлером. Оригинальное издание в твердой обложке было красивым, но дорогим и предназначалось для специалистов делового рынка. Попытки издать книгу в Соединенных Штатах оказались неудачными, после того как несколько издательств подряд отклонили рукопись как слишком спорную. Один из самых мягких отказов заканчивался словами: «...подобные идеи не признаются другими экспертами в данной области и ведущими консультантами. Книга написана в своеобразном стиле, который, скорее всего, вызовет раздражение читателя; она содержит слишком много исследовательской информации, которая запутает читателя или наскучит ему».

Это было тогда. Взяв такой неблагоприятный старт по всему миру, теперь эта книга доступна на десятках языков. В Соединенных Штатах она разошлась тиражом 150 000 экземпляров в жесткой обложке Более 50 самых крупных мировых индустриальных корпораций обучают своих продавцов при помощи моделей, разработанных на основе описанных в этой книге исследований. Книга вошла в недавно опубликованный список десяти наиболее влиятельных деловых изданий, где о ней говорится как о «революции в области классических продаж, по которой будут оцениваться все последующие книги о продажах». Итак, что же изменилось? Три фактора превратили метод продаж СПИН в самый успешный проект:

исследование, которое, по мнению критиков, было слиш

ком сложным для понимания. Высокопрофессиональ-

трюки, изобилующие во многих изданиях на тему продаж. Это новое поколение продавцов понимало, что продажа - не волшебство, а тяжелый труд и необходимо развивать основные навыки продаж. Кроме того, эти люди восприняли книгу «Продажи по методу СПИН» как практическое руководство, способное помочь им стать успешнее, и закупали ее пачками. Я был приятно поражен, что

Покупатели изменились.

Опыта набрались не только продавцы, но и покупатели. На момент выхода книги в свет оптовые покупатели были на грани покупательской революции, в результате которой сократилось количество поставщиков, а с оставшимися наладились более тесные отношения. Новое поколение покупателей отказалось от антагонистического, «делового» подхода к продажам, обратив свой взгляд в сторону бизнес-партнеров, понимающих проблемы покупателей. Модель СПИН была разработана именно для такого рода отношений. Компании, последовавшие советам из книги «Техника продаж по методу СПИН», наладили более прочные связи с покупателями и в результате процветали

изменения, внесенные ведущими корпорациями в систему обучения своих продавцов и менеджеров. Опять же, те, кто последовал советам автора книги, достигли желаемых, порой даже ярких результатов в сфере производительности продаж. Итак, слово пошло в массы, и теперь наша книжка-Золушка превратилась в Принцессу, и эта история способна соперничать с многими сказками.

Остается один вопрос. Следует ли вам рассматривать эту книгу как классическую, которую стоит прочесть только благодаря ее месту в истории продаж? Или же книга до сих пор актуальна, даже спустя 10 лет после выхода в свет рукописи? С момента первой публикации не произошло ничего, что могло бы повлиять на обоснованность и распространенность идей этой книги. Дальнейшие исследования, проведенные другими специалистами, лишь подтвердили выводы автора, и теперь основные модели подкреплены дополнительными доказательствами. Изменения в сфере корпоративных (business to business) продаж и покупок усилили необходимость в более сложном подходе к продажам, который вырос из первоначальных исследований СПИН. Сотни примеров недавнего успеха корпораций и индивидуальных продавцов свидетельствуют о прежнем практическом значении модели СПИН.

Нил РЕКХЭМ Huthwaite Inc Поместье Уитлэнд Перселвиль Virginia 22132 США

Исследование Huthwaite

Был ненастный январский вечер. Я работал со своим первым важным клиентом и после тяжелой рабочей недели мечтал о возвращении домой. Голова была забита событиями недели, и, садясь в поезд, я едва ли обратил внимание на единственного пассажира в купе, помимо меня самого. Однако спустя три часа, когда поезд остановился из-за ледяного тумана, между мной и незнакомцем завязался один из тех задушевных разговоров, которые иногда случаются между оказавшимися в затруднительном положении путешественниками. Я рассказал, что недавно оставил исследования в университете. чтобы основать собственное исследовательское консультационное бюро. «Ну и как, получается?» - поинтересовался собеседник. «Дело оказалось намного сложнее, чем предполагалось, - признался я. - Проблема в том, что исследование намного тяжелее продать, чем что-либо осязаемое, что можно потрогать». «Я тоже продаю, - ответил незнакомец. - Как и вы, я недавно сменил работу, и теперь мне очень тяжело. На предыдущем месте я был лучшим сотрудником, а теперь... мне кажется, что я все делаю не так».

Несколько вопросов помогли выяснить, что мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Из 200 продавцов он был третьим по объему продаж. Чувствуя в себе потенциал для более масштабных операций, он перешел в другую компанию, продававшую дорогие станки. Спустя год работы он находился в ужасном положении. «Это как день и ночь. - жаловался незнакомец. - Вместо того чтобы быть в тройке наиболее преуспевающих сотрудников, я очутился в самом хвосте и не понимаю почему. Как можно успешно продавать один продукт и столь неудачно другой?»

Я не знал, что ему ответить, кроме обычных банальностей вроде того, что в жизни есть белые и черные полосы. На еле дующей остановке он вышел - старомодная сутулая фигура в пелене тумана. Остаток пути я размышлял о его проблеме Как я ему и сказал, никто не проводил серьезных исследований причин успешных продаж, и ничто не могло помочь объяснить, почему кому-то удается один тип продаж и абсолютно не удается другой.

В этот момент я был в замешательстве даже больше, чем незнакомец. Будучи психологом-исследователем, я терпеть не мог замешательства. Человек задал мне практический вопрос о человеческом поведении, а я даже не знал, с чего начать ответ. С тех пор я думал над решением этой проблемы.

Возможно, та поездка послужила началом изучения эф фективности продаж исследовательской группой Huthwaite С момента нашего разговора с незнакомцем я и мои коллеги потратили 12 лет, анализируя более 35 000 ситуаций продаж Мы изучили 116 факторов, которые могут играть определенную роль в эффективности исполнения продаж (sales performance), и провели исследования эффективных продаж в 23 странах. Наши исследования стали самым крупным изыска нием в области успеха продаж. Теперь, потратив миллион долларов на систематическое исследование, мы могли ответить моему попутчику на его вопросы. Например, мы могли бы сказать ему, что

многие навыки, которые способствовали удачным небольшим продажам, мешали успешно осуществлять крупные сделки,

в крупных продажах, требующих нескольких встреч для завязывания деловых отношений, необходим абсолютно иной стиль продаж, чем сделки на основе одной встречи,

по мере увеличения объема продажи поведение покупателя значительно меняется и требует от продавца иных навыков работы

Много чего еще мы могли бы рассказать моему случайному попутчику о причинах его затруднений, и все это вы найдете в книге Но самое важное - теперь мы можем ему подсказать что следует сделать для повышения количества успешны* продаж

дить несколько мультинациональных клиентов в том, что им необходимо более глубокое знание факторов успеха крупных продаж. У меня был бюджет, но как им распорядиться? С чего бы вы начали исследование факторов успеха крупных продаж, будь вы на моем месте?

Возможно, вы поступили бы так же, как мы, - нашли

несколько продавцов высокого уровня и спросили о секретах их успеха. Подобно нам, вы бы обнаружили, что исполнители высокого уровня почти никогда не знают, что же делает их работу столь эффективной. Это верно не только для сферы продаж - то же самое можно сказать о персонале высокого уровня в любой области. По той же причине лишь немногие высококлассные атлеты в свое время становятся высокопрофессиональными тренерами. Хорошие исполнители зачастую действуют интуитивно, даже не осознавая, что именно отличает их от других. Окружающим такие люди стараются передать некие дополнительные навыки, специально выработанные в процессе работы, а не основные умения, которые они осуществляют не задумываясь.

Я затронул этот вопрос по двум причинам. Во-первых, он отбросил наше исследование минимум на год назад, и даже теперь многие исследователи напрасно тратят драгоценные ресурсы, пытаясь безуспешно выявить навыки путем опросов и интервью. Вторая причина более существенна. Как вы научились продавать? Большинство из нас учится путем собственных проб и ошибок и на советах людей, по нашему мнению, удачных исполнителей. В этом-то и проблема. Насколько полезными оказываются данные нам советы? Наш опыт показывает, что следует быть очень осторожным с советами экспертов, будь то книга одного из «самых лучших продавцов в мире» или устное выступление высокопрофессионального продавца на конференции по продажам.

Давайте начнем эту книгу с дружеского совета. Не доверяйте словам высокопрофессиональных исполнителей. Весь наш исследовательский опыт доказывает, что существует огромная разница между тем, что успешные продавцы говорят о том, что они делают, и между тем, что вы можете наблюдать в действительности, присутствуя на встрече вместе с ними Если вы хотите выяснить, как эксперты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, поездите вместе с ними, а не полагайтесь на их рассказы об этих событиях.

Не доверяйте экспертам: исследование конкретного случая

Оглядываясь на все эти бесполезные интервью, я теперь понимаю, что конкретно должен был знать лучше. Несколькими годами раньше я проводил некое исследование по поимке контрабандистов, которое ясно показало всю ненадежность советов типа «Вот как я это сделал...». Два государственных агентства попросили мою компанию, исследовательскую группу Highwaite, изучить и выявить причины того, почему некоторые работники таможни ловили нарушителей гораздо лучше остальных Мы нашли 23 таможенных агента, каждый из которых регулярно и успешно обнаруживал и задерживал контрабандистов. Мы опросили всех 23-х, пытаясь выяснить секрет такого успеха. 18 из 23-х рассказали одно и то же. «Все дело в глазах, - объясняли они. - Смотрите людям в глаза, и вы сможете увидеть признание вины». Мы, ничего не подозревая, верили им и даже устроили тренинг для менее удачливых работников таможни, во время которого люди честно вглядывались друг другу в глаза. Всем было очень неловко, и, насколько я знаю, те тренинги никак не повлияли на поимку контрабандистов. Спустя какое-то время мы перешли к другому методу и вместо опросов стали наблюдать передовых таможенников в деле, при помощи скрытой камеры. В результате выяснилось, что лучшие работники таможни искали призна- | ки напряжения, контроля над собой, а не вины. Даже старая । леди, чья честность стала притчей во языцех, выглядела ви- | новатой под внимательным оком таможенных чиновников Те же, кто был действительно виновен, выдавали себя некоторыми признаками, например, более прямой позой и напряжением мышц шеи. Это и были знаки контроля над собой, которые и выискивали опытные таможенники. Вопреки утвержден11'

ям 18-ти из 23-х таможенников, это не имело ничего общего с чувством вины или с выражением глаз.

В то время, когда мы начинали исследовать продажи, компания ВВС выпустила серию фильмов под названием «Экспериментаторы», в которой рассказывалось о людях, использовавших необычный подход к научному исследованию. Первая программа была основана на нашей работе по поиску лучших методов выявления контрабандистов. Во время съемки я обсуждал вопросы нашего исследования перед камерой. «Помните, - произнес я уверенно, - если вы хотите узнать, что делает людей опытными работниками, посмотрите на них в действии, а не устраивайте обсуждения и опросы». Впоследствии, просматривая запись еще раз, я с ужасом осознал, что при изучении продаж мы пренебрегали этим принципом. Мы пользовались методами опросов и интервью. Не становитесь жертвами наших ошибок - никогда не доверяйте описаниям навыков, услышанных из уст профессионалов.

Изучение исполнения продаж

Если вы не можете выучиться путем опроса высококвалифицированных исполнителей, какие еще методы вам доступны? Легко сказать «Идите и смотрите, как работают люди», но сделать это непросто. Что следует искать и на что обратить особое внимание, наблюдая за работой профессионала? Как можно оставаться объективным? Каким способом проводить измерения? Исследовательская группа Huthwaite впервые разработала метод под названием «анализ поведения». (Для заинтересовавшихся подробными деталями я написал серию специализированных книг, описывающих метод, последняя книга этой серии вышла в McGraw-Hill в 1977г. под названием Behavior Analysis in Training).

Вкратце принципы работы метода анализа поведения показаны на Рис. 1.1.

Выберите свой тип поведения.

Выберите какой-либо аспект поведения в процессе продаж, который, по вашему мнению, может быть связан с успехом. Например, вы можете придерживаться теории, что успех в продажах можно повысить, стуча кулаком по столу в присутствии покупателя.

Наблюдайте за встречами продавцов с клиентами и считайте, как часто встречается выбранный вами тип по

Походите с продавцами на настоящие встречи и понаблюдайте, как часто они бьют кулаком по столу. Учитывайте каждый такой случай, чтобы потом вы смогли сказать: «На этой встрече он стучал по столу 11 раз, а на той - 17».

Разделите встречи на те, что привели к успеху, и те, что завершились провалом.

Этот шаг сложнее, чем кажется на первый взгляд. Как определить, успешна ли встреча? Этот вопрос мы обсудим подробнее чуть позже, а теперь давайте предположим, что успешной является встреча, в результате которой покупатель делает заказ или которая помогла наладить деловые отношения с ним. Разделите все встречи, на которых наблюдали стучание кулаком, на две группы, к одной группе отнесите все успешные встречи, а к другой - все неудачи.

Проанализируйте разницу в частоте.

Определите среднее число ударов кулаком в успешных встречах и сравните его с аналогичным числом в неудачных встречах. Если такое поведение положительно влияет на эффективность продаж, вы увидите, что оно чаще встречается в успешных продажах. Если среднее количество случаев такого поведения окажется примерно одинаковым в обеих группах, вы сделаете вывод, что оно (поведение) не связано с успехом, - другими словами, из-за него эффективность продаж не меняется ни в одну из сторон Наконец, если количество случаев стучания кулаками больше в неудачных встречах, то, скорее всего, такое поведение негативно сказывается на успешности встречи - чем больше стучишь кулаком, тем меньше вероятность успешного результата.

Естественно, будучи исследователем, я не мог не указать, что все не так просто. Для проведения такого рода исследований вам нужно обладать объективными методами и точными определениями Даже в этом примере ваши исследователи должны иметь стандартизированное определение стучания кулаком Им придется договориться о том, например, вклУ чать ли барабанную дробь пальцами по столу покупателя И стучание кулаком и считается ли стучанием кулаком стук И6 по столу, а по стулу. Они будут вынуждены присутствовать И*

Рис. 1.1. Анализ успешного поведения в процессе продаж

множестве встреч, чтобы собрать статистически значимые выборки и контролировать другие переменные. Для формулировки выводов, даже относительно таких простых вещей, как битье кулаком по столу покупателя, может понадобиться месяц наблюдений, присутствие на сотне встреч и $10 0001

Несмотря на многие преимущества метода анализа поведения, среди исследователей он не нашел широкого применения из-за высокой стоимости, ибо зачастую бюджет исследования меньше, чем необходимо для реализации этого метода. Исследование на основе поведенческого анализа можно провести, только если независимая исследовательская корпорация вроде Huthwaite сможет привлечь дополнительные средства от крупных клиентов. Эта книга является первой публикацией исследования, которое потребовало от нас многолетнего труда. Прежде чем написать о наших находках, мои коллеги по корпорации Huthwaite Симон Бейли, Линда Марш и Бернард Мидгли потратили несколько лет, тщательно проверяя наши выводы на примере ведущих мировых торговых компаний. В последующих главах вы узнаете удивительные вещи, например:

- Техники закрытия.

Техники закрытия, срабатывающие при работе с мелкими клиентами, приведут к потере бизнеса в случае крупных продаж. Большинство распространенных техник закрытия просто не работают, поэтому вместо них я буду описывать наилучшие пути получения обязательств от клиентов при крупных продажах.

щим фактором стал анализ успеха. Что это за навыки, которые способствуют успеху одной встречи и провалу другой, продаете ли вы профессиональные услуги, средства производства или комплексные системы? Вот вопрос, на который я бу- дУ отвечать в последующих главах.

2

Продажи большие и малые

Про определение крупных продаж написано больше, чем о том, как успешно продавать, поняв, что же такое крупная, продажа. Уверен, что какой бы термин вы ни использовали - идет ли речь о продажах клиенту, продажах дорогостоящих товаров, системных продажах, крупных клиентах, об оптовых продажах или просто о «больших продажах», - вы узнаете крупную продажу, столкнувшись с ней.

Я хотел бы вкратце описать некоторые характерные черты крупных продаж с точки зрения психологии покупателя. Такие продажи отличаются изменениями в восприятии и поведении покупателя. Давайте посмотрим на эти отличия и определим, как они могут повлиять на ваши продажи.

Продолжительность жизн^

Простую недорогую продажу зачастую можно осуществить за одну встречу, тогда как крупная сделка может потребовать нескольких встреч, растягивающихся на месяцы. Один из моих бывших одноклассников, занимавшийся продажами в авиастроении, как-то в течение трех лет не подписал ни одного контракта на продажу. На первый взгляд могло показаться, что я утверждал очевидное - для заключения крупной сделки необходимо больше времени. Но это не так. Важно другое: психология продаж, требующих многократных встреч, в корне отличается от продаж с одной встречи. К примеру, при продаже с Одной встречей решение о покупке обычно принимается во время встречи в присутствии продавца. При продаже с многократными встречами наиболее важные обсуждения и размышления продолжаются в отсутствие продавца в промежутках междУ

встречами. Предположим, я великолепный оратор и могу действительно неотразимо описать продукт. Я хорошо справляюсь с продажами с одной встречи, потому что человек, которому я продаю, может быть очарован моим описанием, говорит «да» прямо на месте и размещает у меня заказ.

А что происходит, если жизненный цикл продажи длиннее одной встречи и я не получаю заказа сразу же после представления товара? Какую часть информации покупатель вспомнит утром, на следующий день после моего ухода? Сможет ли он воспроизвести мою отточенную презентацию своему боссу? Подобные вопросы заставили нас провести небольшое исследование в компании, торгующей офисными продуктами. Компания подготовила «фиксированный» сценарий, демонстрирующий восемь самых веских преимуществ их нового текстового процессора. Сценарий был написан профессионалами - сотрудниками рекламного агентства и полностью удовлетворял всем требованиям. В процессе первичной проверки вся компания была в восторге. Пилотные группы покупателей дали очень высокую оценку демонстрационному сценарию. Руководство компании, отвечающее за маркетинг, предвкушало всеобщий рост деловых отношений с покупателями, посетившими эти демонстрации.

К сожалению, лишь малая часть ожидаемого реализовалась. Нас пригласили выяснить причины. Мы попросили группу потенциальных покупателей посмотреть демонстрацию и сразу же ответить на несколько вопросов. Как вы видите, сценарий казался очень удачным - в среднем покупатели запомнили 5,7 ключевых пунктов из 8 возможных. Спустя неделю мы посетили каждого потенциального покупателя и проверили, что он запомнил, и оказалось, что больше половины информации было утеряно (Рис.2.1).

Хуже всего то, что непосредственно после презентации покупатели высоко оценивали вероятность приобретения продукта. Однако через неделю средняя оценка тех же покупателей ясно показывала, что они вряд ли купят продукт (Рис.2.2).

Что же это значит и что делать с продажами с одной встречи? В результате изучения вопроса я пришел в выводу, что очень качественное представление продукта может оказывать временный эффект на покупателя и этот эффект в основном проходит через неделю. Если возможно принять

купатели могут вспомнить в

быто - покупатели вспомню*

Рис. 2.1. Какой объем информации из презентации запоминают

решение прямо на месте - а при продаже с одной встречи это чаще всего возможно, - нет причин не воспользоваться краткосрочным эффектом презентации продукта, чтобы поднять энтузиазм покупателя и посодействовать вашему бизнесу. Но горе вам, если не будет мгновенного решения. Через неделю ваши покупатели забудут почти все, что вы говорили, и их энтузиазм по отношению к продукту резко пойдет на убыль.

Другая наша находка, которую мы рассмотрим более подробно чуть позже, состоит в том, что в случае продажи за одну встречу продавец имеет возможность совершить продажу, выставляя вперед преимущества продукта, преодолевая все возражения и заключая сделку с ущербом для деловых отношений. Для продаж с многократными встречами такой стиль неприемлем, и его использование обычно приводит к провалу сделки. Почему? Возможно, ваш личный опыт в качестве покупателя поможет ответить на этот вопрос. Я, к примеру, вспоминаю посещение автосалона несколько месяцев назад. Продавец оказался одним из тех напористых типов, что преобладают в торговле автомобилями. После пары поверхностных вопросов он продемонстрировал мне действительно жесткую продажу с использованием всех классических приемов из книги. Я не был готов принять решение, поэтому его натиск казался негостеприимным и раздражающим. В конце концов я сбежал, клятвенно пообещав никогда не возвращаться в этот зал. Уверен, что у каждого из вас был похожий опыт. Мало какой покупатель захочет вернуться и вновь испытать давление со стороны продавца. С точки зрения наших продаж давление на потенциального покупателя приведет к тому, что он не захочет прийти к вам еще раз. Правило такое: можно быть напористым, если вы имеете возможность принять заказ здесь и сейчас; но если вы расстаетесь с покупателем, не получив от него заказ, проявленная напористость снизит ваши шансы на конечный успех. А поскольку покупатель не захочет разговаривать с вами еще раз, вы можете никогда не узнать, где допустили оплошность. Итак, напористый и жесткий стиль срабатывает для небольших продаж, и он же обычно действует против вас в случае, если для заключения сделки требуется несколько встреч.

* _ , Об>ем обязательств покупателя

Крупные покупки по определению требуют серьезных решений от покупателя, и это влияет на психологию продажи. При маленькой продаже покупатель меньше думает о ценности. С ростом размера продажи успешные продавцы обязаны выстроить восприятие ценности своих товаров и услуг. Формулирование восприятия ценности, возможно, единственный наиважнейший навык для осуществления крупных продаж. Мы подробно изучили его, и несколько глав этой книги будут посвящены тому, как поднять ценность того, что вы предлагаете покупателям.

Несколько лет назад мы начали исследование, которое так и не было закончено по причине реорганизации торгового персонала наших клиентов. Досадно, конечно, ибо исследование было как раз о том, как с ростом размера продажи растет необходимость продавать ценность продукта. Клиент, продававший дорогие продукты, попросил у нас совета, возможно ли нанимать новых продавцов с опытом продажи только недорогих товаров. К тому моменту, когда проект был приостановлен, мы подготовили несколько любопытных ответов. Мы выяснили, что продавцы, не сумевшие успешно перейти на крупные продажи, испытывали трудности с повышением восприятия ценности покупателем.

Помню свою встречу с одним из этих не очень успешных людей в аэропорту Буффало, прежде чем мы вместе провели несколько встреч с его покупателями. Он сидел на скамейке, открыв портфель и обложившись таким количеством литературы о продукте, что ее хватило бы для работы бумагоперерабатывающего завода в течение многих месяцев. Он печально пояснил, что изучает особенности продукта, ибо считал, что это поможет большему успеху продаж. «На последней работе, - рассказал он, - я продавал товары народного потребления, И знание продукта играло важную роль». Может, он был прав, но спустя час именно знание продукта стояло на пути этого человека к успеху, когда я наблюдал его безуспешные попытки убедить офис-менеджера купить большую копировальную систему. Покупатель вполне объяснимо нервничал при мысли о необходимости потратить десятки тысяч долларов. Продавец пытался справиться с этой нерешительностью, подробно расписывая товар и демонстрируя свежеприобретенные знания о

продукте. Но ничто не помогало. Покупатель не желал приобретать продукт, потому что не видел достаточной ценности, которая бы оправдала принятие такого серьезного решения. В конце концов, уже имеющийся копир тоже неплохо работает. Конечно, были некоторые проблемы с надежностью и качество копий не очень хорошее, но разве это оправдывало затрату пятизначной суммы на новый копир? Не в этой жизни. И все знания о продукте, бережно хранимые в памяти продавца, не способны повлиять на тот основной факт, что покупатель не воспринимает ценность продукта. Как же следовало провести эту встречу? Чуть позже в главах, посвященных методу СПИН, я подробно покажу, как нарастить ценность продукта в подобных случаях. Сейчас на основе встречи в Буффало скажу лишь, что методы, срабатывающие для небольшой продажи, могут обратиться против вас в крупной сделке.

Продолжительные отношения

Основная часть крупных продаж подразумевает продолжительные отношения с покупателем. В какой-то мере это объясняется тем, что крупные сделки обычно требуют определенной послепродажной поддержки, - это означает, что покупатель и продавец встречаются один или несколько раз после осуществления собственно продажи. Люди, продающие дорогостоящие продукты или услуги, обычно совершают сделки, развивая отношения с уже имеющимися клиентами. Напротив, маленькая продажа зачастую происходит в результате одной встречи, и покупатель никогда больше не встречается с этим продавцом.

Как это влияет на психологию принятия решения покупателем? Наверное, самый простой путь - проиллюстрировать на собственном примере. На сегодняшний день, будучи руководителем компании, я чаще покупаю, чем продаю. Несколько недель назад, будучи в роли покупателя, я наблюдал превосходный пример того, как долгосрочные отношения, связанные с крупной продажей, могут воздействовать на принятие решений. Я стал участником двух продаж в один и тот же день. Первая продажа была небольшой - требовалось купить в офис новый оверхед-проектор, и я попросил местного поставщика прислать ко мне торгового представителя. Появившаяся личность оказалась крайне неприятным типом, который отлично вписался бы в торговлю порнографией на

верхностным и чересчур жаждущим заключить сделку, но в целом на порядок лучше торгового представителя по продаже

отношений с продавцом. Поскольку крупные решения обычно подразумевают начало долгосрочных отношений с покупателем, они требуют иного стиля продажи. В последующих главах мы проанализируем разницу между стилями работы и определим, как использовать эти стили для построения долгосрочных отношений с покупателем.

Если вы имеете отношение к продавцам, работающим с крупными клиентами, а я работаю именно с такими людьми, то в какой-то момент вы ощутите себя крохотной шестеренкой огромной и безличной машины продаж. Зачастую сложно увидеть, что ваша работа оказывает какое-то измеримое воздействие на общее дело, поэтому, должно быть, приятно сознавать, что по мере роста продаж покупатель, принимая решение, делает больший упор на личность продавца. При крупной продаже продукт и продавец могут восприниматься покупателем как единое целое.

Риск совершения ошибок

При маленькой продаже покупатели могут себе позволить больше рисковать, потому что последствия допущенных ошибок относительно небольшие. В моем случае у меня был целый шкаф, заваленный купленными устройствами, которые не работали или были и вполовину не так нужны, как я предполагал при их покупке. Теперь же на верхней полке среди прочих вещей валялись два автоответчика, забавная кофеварка и часы, которые сообщали время каждый час неестественным механическим голосом. Мне нравилось думать, что я не единственный, кто время от времени покупает бесполезные вещи, - возможно, и у вас есть такая же полка. Все мои бестолковые покупки имели общий фактор - никто так никогда и не узнал, что я ошибся с их приобретением. Если бы это и было деловым решением, я смог бы скрыть его где- нибудь в бюджете, так что даже Бетти, наш проницательный и вечно подозрительный бюджетный контролер, ничего бы не заметила.

Совсем другое дело, если речь идет о более крупном решении. Купи я не ту машину, я не смогу поставить ее на полку, чтобы жена не заметила. Когда я ищу новый компьютер, минимум 10 человек моих сотрудников играют определенную

роль в принятии решения, и каждый из них будет им пользоваться после инсталляции Так что если компьютер не работает, вся компания будет в курсе, что я сделал неверный выбор Крупные решения более публичны, а неудачное решение очевиднее окружающим

По мере роста серьезности решения покупатель становится осторожнее Цена покупки - один из факторов увеличения осторожности, однако еще сильнее страх совершить публичную ошибку Однажды у меня был клиент в Лондоне, охотно купивший мой исследовательский проект за $40 000 в результате всего одной утренней встречи Решение касалось только его бюджета, и ничьего больше Если бы исследование не дало нужных результатов, он мог похоронить потраченные деньги, и никто другой об этом бы не узнал С другой стороны, с тем же самым человеком мне пришлось бы вести переговоры намного дольше и упорнее, предложи я ему потратить лишние $1500, но в той области, в которой бы принимали участие его коллеги

К сожалению, влияние риска на принятие решения о покупке очень мало изучено Однако это важный вопрос, и мне бы хотелось знать самому и поделиться с вами тщательно проверенными практическими правилами на тему того, как возросшие риски крупных решений могут повлиять на ваших покупателей Поскольку такое исследование отсутствует, позвольте предложить вам мое понимание сути вопроса, которое помогает мне продавать. Как и многие продавцы, я заметил, что перспективные клиенты принимают решения, в какой-то степени основываясь на эмоциях. Меня всегда интересовало, играют ли эмоции при крупных продажах большую роль, чем рациональный фактор Выводы получились следующие Эмоциональные факторы (под которыми я подразумеваю весь спектр иррациональных личных предпочтений, антипатий и предрассудков, влияющих на принятие решения) мотут играть ключевую роль в продажах как крупных, так и мелких Я знаком с руководителем сети розничных магазинов, который до сих пор отказывается от деловых отношений с поставщиком из-за того, что три года назад их торговый представитель нечаянно припарковался на стоянке, зарезервированной за этим руководителем У большинства людей есть похожие примеры того, как иррациональные факторы могут способствовать крупной сделке или разрушить ее

Значит ли это, что, пытаясь заключить крупную сделку, вы должны сконцентрироваться на эмоциональном аспекте? Советую быть осторожнее, ибо из-за рисков при принятии серьезных решений покупатель обычно обсуждает принимаемое решение, обменивается мнением с другими сотрудниками организации. Я встречал продавцов, которые положительно действуют на отдельных покупателей в эмоциональном плане, но сделка не состоится, потому что покупатель не может передать этот эмоциональный настрой своим коллегам по принятию окончательного решения.

Когда возникает эмоциональная продажа

Я наблюдал отличный пример такой продажи несколько лет назад в Сан-Франциско. Продавец - очаровательный человек с необычайной харизматической способностью выстраивать сильные личностные отношения с перспективными покупателями. Люди действительно тянулись к нему и были готовы завязать с ним деловые отношения, даже если не могли четко объяснить причину такого желания. Продавец, со своей стороны, прекрасно умел проникать под рациональное человеческое начало и находить податливую, чувствительную ахиллесову пяту. Он говорил примерно так: «Я знаю, что главное в этом решении - понравиться вашему боссу, и я здесь, чтобы помочь вам в этом», или: «Давайте попробуем, Джон, вы же хотите завязать со мной деловые отношения, потому что мне на вас не наплевать». А однажды я услышал, как он срезал конкурента словами: «Уверен, что товар у них отличный, но продавец занудный, как черт, - а со мной интересно».

При небольших продажах, когда его собеседник мог принять решение самостоятельно, сделка заключалась успешно. Этот человек знал секрет, как заставить людей иметь с ним дело, и это срабатывало. Однако в крупных продажах, если потенциальный клиент должен был с кем-либо проконсультироваться, результат оказывался посредственным. Коллеги по принятию решения не считали убедительным довод, что им следует заключить сделку только потому, что этот продавец интересный или он представит их коллегу в выгодном свете.

История имеет счастливый конец. Продавец оказался достаточно умным, чтобы понять, что при крупной продаже покупатель вынужден обосновать свое решение коллегам, и поэтому продавец сменил стиль работы. Если решение прини-

же старыйже старыймали несколько человек, он выстраивал подходящую цепочку рациональных объяснений «В душе, - говорил он. - я рее тот

же старый

же старый

етник, но теперь я понимаю.

что потенциальный клиент, убежденный только на уровне эмоций, - только помеха, когда он начинает убеждать остальных Так что если мне кажется, что решение достаточно рискованное и покупатель привлечет к принятию решения других людей, я сосредоточиваюсь на том, чтобы представить серьезные, деловые причины для совершения покупки. В результате в крупных продажах я добился большего успеха».

Продавая самостоятельно, вы. возможно, найдете этот совет полезным. Если решение со всей очевидностью требует консультации, следует сконцентрироваться на рациональной, деловой стороне вопроса. Это не значит, что эмоциональная сторона не существует или ее надо проигнорировать, - просто конкурент, успешно провернувший крупную сделку, обычно лучше всех вооружил покупателя рациональными деловыми обоснованиями решения в пользу этой сделки По мере роста размера продажи возрастает важность рациональных элементов

Важны ли эти различия?

Мы обсудили некоторые пути, при которых поведение покупателя - а следовательно, и навыки продаж - меняется вместе с ростом размера продажи. Я дал вам некоторые предварительные аргументы, предположив, что вам необходим совершенно иной стиль продаж, чтобы добиться успеха в крупных сделках Но важны ли эти различия на самом деле? Можно ли быть уверенным, что чтение оставшихся глав этой книги будет хорошим вложением времени?

Есть несколько способов попытаться вас убедить. Я мог бы подчеркнуть, что некоторые ведущие торговые организации платят миллионы долларов, чтобы получить доступ к опубликованным здесь материалам Я мог бы рассказать вам истории об успехе тысяч людей, прошедших наш курс обучения методу СПИН Я мог бы даже показать вам некоторые хвалебные и ободряющие отзывы экспертов по продажам о нашей работе. Однако, хоть я и сделаю это, в настоящий момент я должен поведать вам реальное доказательство того, что эту книгу стоит не просто прочитать, но прочитать крайне внимательно. как нечто, чем вы собираетесь пользоваться.

Ньюкаслское исследование

Доказательство, которое я хочу представить, проистекает из одной ранней работы, проведенной нами в Англии, в городе Ньюкасл, для филиала крупнейшей мультинациональной компании. Это исследование, а не одно из более сложных, которые я буду рассматривать чуть позже, выбрано потому, что мы проводили тест, когда методы наши были еще в новинку и мы сами порой сомневались в их ценности. Тщательная проверка результатов этого исследования убедила другие компании, такие как IBM, Honeywell, Exxon и Motorola, выбрать методы Huthwaite для обучения своих продавцов по работе с крупными клиентами.

Давайте вкратце рассмотрим предысторию нашего исследования. Мы были уверены, что крупные продажи требуют абсолютно иного набора навыков, чем те, что преподавались по традиционной программе обучения продажам. Как вы увидите из последующих глав, наше исследование выяснило, что многие стандартные техники продаж - такие как закрытие, работа с возражениями и использование открытых и закрытых вопросов - не срабатывали для крупных продаж. Мы провели несколько предварительных исследований, указывавших на возможность существования новых и более эффективных способов справиться с крупной продажей, но, начав исследование, мы не имели практических доказательств эффективности нашего нового метода. Наш клиент предложил взять trial - экспериментальный филиал по продажам и воспользоваться им для проверки наших теорий. Теперь, спустя несколько лет, я могу признаться, что идея проверки на практике мне не нравилась. Я был достаточно компетентным консультантом, чтобы убедить людей в том, что они действуют неверно. Другое дело - научить действовать правильно. Я ужасно нервничал, хотя в то же время понимал, что, вероятно. никогда больше не получу лучшей возможности проверить теории, которые мы разрабатывали.

Вместо того чтобы описывать ньюкаслский тест своими словами, я хочу предложить вам более объективную картину того, что мы нашли. Британский журнал Marketing опубликовал полномасштабный отчет о работе Huthwaite в Ньюкасле. Позвольте привести цитату из их отчета о случившемся.

«Подтверждение того, что Huthwaite движется в правильном направлении, пришло, когда компания Xerox решила протестировать новые теории. Вспоминает Барри Пейн, спонсор Huthwaite от Xerox: «Первые исследования были спорными. Они

перечеркивали огромное кол

поводу продаж и. естественно, вызвали начальный скептицизм и противостояние внутри компании, поэтому мы решили проверить работоспособность новой теории. Окажись она верной, тогда, вероятно, обучающиеся по этой теории люди должны продавать лучше. Мы выбрали экспериментальное подразделение по продажам и провели обучение его сотрудников, используя методы и выводы Huthwaite»».

Ньюкаслский эксперимент

Для проведения теста Xerox выбрала город Ньюкасл в Анг-

компа-компа-лии, где находился плохо фуи

компа-

компа-

нии со штатом из 35 сотрудников. «Мы решили оценить результаты нашего тренинга двумя способами, - рассказывает Барри Пейн. - Сначала взяли сводные таблицы продуктивности филиала, так что можно было сравнить его с остальными подразделениями, которые не проходили обучение» (Рис.2.3).

«Во-вторых, - поясняет Пейн, - мы измеряли количество встреч, необходимых для получения каждого заказа, что стало способом оценки качества встреч». Результаты оказались впечатляющими (Рис.2.4).

Рис. 2.3. Изменения продуктивности филиала в Ньюкасле

Ньюкасл дорос до звания лучшего филиала в стране и удерживал эту позицию до тех пор, пока остальные отделения компании не прошли обучение по тем же методам. «Помню наше возбуждение, когда изменилось соотношение встреч и заказов, - говорит представитель компании Hathwaite. - Легко повысить эффективность продаж за короткий период времени при помощи повышения активности, мотивируя людей выполнять больший объем той же самой работы, - так называемый эффект Хотторна. При попытке увеличить продуктивность продаж, заставляя людей просто больше работать, проблема в том, что эффект довольно скоро угасает. Мы хотели улучшить навыки, что означало получение большего объема бизнеса от того же количества встреч».

Фактически, количество встреч, необходимых для получения заказа, сократилось наполовину, с 48-ми до 24-х.

Однако к столь ярким результатам следует относиться осторожно. Барри Пейн предупреждает: «В Xerox мы провели независимое исследование, которое показало, что хотя изменения навыков продаж действительно имели место, из 16 пунктов, по которым Ньюкасл стал лучше, пять можно было считать воздействием иных маркетинговых факторов».

Тем не менее, результаты принесли заслуженное доверие начальному этапу исследования и побудили команду Hathwaite улучшить уже существующие и разрабатывать новые модели успеха в области больших продаж.

Ньюкастл изменения в соотношении «встреча/заказ»

Так писал журнал Marketing. Я могу лишь немного добавить- например, что ньюкаслское исследование было, в общем-то, сырым и непродуманным с точки зрения более сложных методов, которые мы разработали с тех пор. Но поскольку это был наш первый крупный успех по изменению эффективности работы торгового персонала, мне он дорог настолько, чтобы простить все методологические несовершенства. Главное, что метод сработал. И поскольку Ньюкасл стал нашим первым реальным доказательством верно выбранного пути, только близким друзьям позволено предположить, что такие потрясающие результаты явились следствием скорее везения, а не умения.

Честно говоря, я описал ньюкаслское исследование, чтобы побудить вас читать книгу внимательно. Я не жду, что вы поверите в существование волшебного метода, который вдруг превратит убыточный филиал в процветающее предприятие. Все было совсем не так - и вы будете абсолютно правы, не доверяя подобным сказкам про Золушку. Эффективность продаж, как и любой другой успех, по большей части - вопрос сосредоточенной тяжелой работы. Мы обеспечили точный прицел. Успех пришел в результате долгих и зачастую тяжелых усилий 35 продавцов и их менеджеров по превращению нашей теории в эффективную практику. В последующих главах я не могу пообещать вам легкой дороги к успеху в продажах, но гарантирую метод, который, при условии упорной работы с вашей стороны, может внести значительный вклад в э фективность ваших крупных сделок.

Исследуем вопросы и успех продаж

Почти каждая встреча по поводу любой продажи, которая только может прийти вам в голову, проходит через четыре четкие стадии, показанные на Рис.З 1.

Давайте по очереди возьмем каждую стадию и посмотрим, что она собой представляет и как влияет на успех продаж.

Начало встречи

Это действия, призванные «растопить лед», прежде чем начнется разговор о продаже. К ним относятся: ваша манера представляться клиенту, способ начинать разговор. Некоторые люди считают, что начало встречи куда важнее, чем можно было бы предположить по ее названию. Несколько очень успешных продавцов сообщили мне по секрету, что именно в течение первых двух минут встречи покупатель формирует основное впечатление, от которого зависит вся последующая продажа.

Насколько важно это начальное воздействие? Насколько учитываются первые впечатления? Я поделюсь с вами некоторыми исследованиями, которые привели нас к выводу, что в крупных продажах начало встречи менее важно для достижения успеха, чем мы первоначально думали.

Исследование

Практически каждая продажа подразумевает некоторое выяснение информации при помощи вопросов. Вы можете выяснить новые потребности или лучше понять покупателей и их компании. Мы сможем убедиться, что это намного больше. чем просто сбор всех данных. Исследование является самым важным навыком продаж и признано ключевым, особенно для крупных продаж. В последующих главах я опишу исследования некоторых случаев, которые показывают, что среднестатистический человек, занимающийся крупными продажами, может увеличить общий объем продаж больше чем на 20%, развив в себе более совершенные исследовательские навыки. '

Демонстрация возможностей

В большинстве встреч вам потребуется продемонстрировать покупателям, что вы можете им предложить нечто стоящее. Большинство из нас в крупных продажах продают решения проблем покупателей. Во время демонстрационной стадии встречи вы должны показать покупателям, что у вас есть решение и это стоящее вложение средств, которое поможет решить их проблемы. Иногда вы проводите демонстрацию, пользуясь формальной презентацией, иногда показываете продукт в действии, иногда описываете некоторые потенциальные выгоды, которые можете обеспечить. Однако в любом случае, практически на каждой встрече, вам нужно убедить покупателя в том, что у вас есть что ему предложить. Есть несколько очень эффективных способов демонстрации возможностей в крупных продажах. Но, как мы воочию убедимся, некоторые методы демонстрации возможностей в небольших продажах перестают работать по мере увеличения размера продажи.

Получение обязательства

В конце концов удачная деловая встреча завершается каким-либо обязательством со стороны покупателя. В маленьких продажах обязательства обычно принимают форму продажи: в крупные может быть включен целый спектр прочих обязательств, которые вам придется принять от покупателя

перед тем, как достигнуть стадии заказа. Например, цель встречи, может быть: добиться согласия покупателя посетить демонстрацию продукта, протестировать новый материал или предоставить вам доступ к людям более высокого уровня, принимающим решения. Ни одно из этих обязательств не является заказом. Крупные продажи содержат ряд промежуточных шагов, которые мы называем Прогрессом. Каждый шаг продвигает покупателя вперед к конечному решению. К сожалению, именно на этом этапе классические техники закрытия, преподаваемые в большинстве обучающих программ по продажам, оказываются неэффективными и могут даже препятствовать вашему успеху.

Мы уже перечисляли типичные этапы деловой встречи: начало встречи или вступление, затем исследование для получения информации о ваших покупателях и их потребностях. Затем вы должны продемонстрировать возможности, показывая, что вы можете помочь покупателю, и, наконец, вы должны получить обязательство для перехода к следующей стадии продажи. Это крайне упрощенная модель, но нам она показалась очень полезной, ибо позволяет разбить встречи на серию шагов, которые мы можем изучить, используя описанные ранее техники поведенческого анализа. Я буду еще возвращаться к этой модели на протяжении всей книги, чтобы задать структуру для объяснения некоторых результатов наших исследований.

Важность каждого шага, естественно, будет зависеть от типа встречи. Помню, как-то я увидел одного банкира с юга, из Кентукки, продававшего кредитные услуги покупателю, который выглядел как близнец полковника Сандерса. В этом случае начало встречи заняло почти 80% разговора. Прежде чем каждая сторона была готова к деловому разговору, собеседники тщательно «обнюхали» друг друга, определив некоторые вещи, необходимые для ведения бизнеса в южной сельской местности, например: узнать, откуда родом партнер, с кем он знаком и держит ли его дядя лошадей. Только после часа осторожной светской беседы покупатель был готов поделиться своими деловыми потребностями.

На контрасте вспомнилось, как я впервые присутствовал на встрече с целью продажи в швейном промышленном районе Нью-Йорка. В офисе продавца на было стульев, из чего я заключил, что не предполагается, что мы задержимся так на-

долго, чтобы сидеть. На стене позади стола продавца висела строгая табличка. «Говори прямо и проваливай», - прочитал я Начало встречи ограничилось словами «Привет, буду краток» со стороны продавца и ворчанием со стороны покупателя.

Иногда стадия исследования занимает практически всю встречу. При продаже консалтинговых услуг, например, вам придется получить большой объем информации о потребностях покупателя прежде, чем вы сможете определить, есть ли причина для установления деловых отношений. Как-то я наблюдал встречу, занявшую целый день, и все это время, за исключением 15 минут, управленческий консультант потратил на стадию исследования. Но есть и другая крайность. Мне приходилось наблюдать встречи, исследовательская стадия которых состояла всего из одного вопроса, а остальное время ушло на тщательно разработанную демонстрацию продукта.

» ^^ Стадия исследования Ж^^%^*

«.Лим» .-:,.....,„-я».^м*«ЙАаижйЙг Ж* -

В крупных продажах успех зависит от качества проведения стадии исследования больше, чем от чего-либо еще. В результате массовых исследований тысяч деловых встреч мы собрали информацию о навыках проведения исследования. Используя все эти данные, мы смогли разработать метод СПИН- могущественную последовательность вопросов, которые использовали успешные люди на стадии исследования в процессе крупных продаж. Однако прежде чем обратиться к методу СПИН, мы должны определить, что же понимать под успешной встречей.

Из первой главы вы помните, что в исследовании мы пользовались таким методом:

выбрать ключевые типы поведения, которые, по нашемумнению, могут быть важными для успешных продаж;

пронаблюдать за встречами с клиентами, чтобы посчитать частоту встречаемости ключевых типов поведения;

Успех в небольших продажах

Эффективность этого метода основывается на обманчиво простом условии - возможности определить успех встречи. Вы не сможете понять, что делает встречу эффективной, пока у вас не будет какого-либо объективного определения успеха. Если бы эта книга была посвящена более простым продажам, то не было бы большой необходимости пояснять, что такое успех, или беспокоиться по поводу подробного определения этого слова. В более простой продаже вы принимаете заказ, вот и успех, - не бывает так, что вы принимаете заказ - и это расценивается как провал.

Итак, встречи в случае простой продажи могут иметь 2 варианта исхода: заказ, при котором вы устанавливаете деловые отношения, и отказ, в случае которого покупатель отворачивается от вас. Однако с ростом размера продажи все усложняется. В крупных продажах относительно небольшое количество встреч завершается заказом или отказом. Чуть раньше я упоминал случай с моим другом, работавшим в области авиастроения, который в течение трех лет не принял ни одного заказа. В то же время у него не было ни одного прямого отказа, который можно было бы считать окончательным. Все проведенные им встречи имели промежуточный результат - не отказ и не успех. Они медленно, но верно продвигали его вперед к желаемой цели - заказу через несколько лет.

В более крупных продажах лишь небольшой процент разговоров с покупателем оканчивается заказом или отказом, поэтому сложнее определить успех отдельной встречи. Предположим, к примеру, что вы продаете пакет программного обеспечения для компьютера, которое поможет мне контролировать управление запасами. В конце встречи я говорю вам: «Слушайте, я уверен, что ваша система управления складскими запасами - то, что нам надо. Но я не могу принять такое ответственное решение в одиночку, поэтому хотел бы организовать вашу встречу на следующей неделе с сотрудником по управлению производственным процессом». Очевидно, что встреча оказалась результативной, но она не окончилась ни заказом, ни отказом. Она где-то посередине. Тем не менее она привела к организации следующей встречи, и, наверное, можно сказать, что встреча была успешной.

Но можем ли мы сказать так о любой встрече, в результате которой достигнуто соглашение о последующем визите? Допустим, вы объяснили все выгоды вашей системы управления запасами, и я говорю: «Я не уверен, возможно, мы сможем вернуться к этому разговору как-нибудь в другой раз - почему бы вам не позвонить мне и не назначить встречу через несколько месяцев». Вполне вероятно, что я договариваюсь о будущей встрече, только чтобы избавиться от вас. Позвонив через месяц, вы не сможете пробиться ко мне, и наша встреча никогда не состоится. Достижение соглашения о будущей встрече не является адекватной оценкой успеха встречи.

#Определен^успехавс^^чидаякрупных 5 L ^ ^«^ 1 жд»^ *^^Ж^Ж

Итак, как же проверить успешность встречи? Какой результат позволит нам сказать, что одна встреча была успешной, тогда как другая провалилась? На ранней стадии нашего исследования мы трусливо вышли из положения, решив, что встреча считается успешной, если она достигает своей цели. Вскоре я выяснил, что удивительная человеческая способность давать разумные объяснения нежелательным событиям сводит на нет это определение.

Я путешествовал по Нью-Йорку вместе с торговым представителем. Вдвоем мы провели ужасную встречу с покупателем, которого так сильно раздражал мой спутник, что нас попросили уйти. Уже потом, стоя на тротуаре и приходя в себя после такого приема, я стал записывать подробности встречи для исследования. На вопрос: «Достигнуты ли цели встречи?» - я ответил: •Нет», что очень расстроило торгового представителя. «Но я достиг поставленной цели, - запротестовал он. - Посередине встречи я решил, что мы не будем завязывать деловых отношений с этим парнем, потому что он выглядел недостаточно кредитоспособным. Вместо того чтобы оскорблять его прямым отказом, я устроил так, что нас выгнали. Таким образом, мне не пришлось краснеть от стыда, объясняя ему, что я не моту иметь с ним дело, потому что у него мало денег».

Вновь и вновь на ранней стадии исследований нам приходилось сталкиваться с подобными ответами от продавцов, утверждавших, что каким бы ни был результат встречи, именно это они и

планировали. Цели встречи можно очень легко и логично объяснить впоследствии, чтобы подогнать цели под истинные события. Очевидно, что нам были нужны лучшие критерии успешности встречи, чем простой вопрос «Достигнуты ли цели встречи?».

Следующая попытка оказалась немного лучше Мы попроси

ли продавца опр<ли продавца опр<чи заранее, а потом провери

ли продавца опр<

ли продавца опр<

ли, были ли во время встречи достигнуты намеченные цели. В этом случае мы смогли предотвратить со стороны продавцов разумные объяснения неудавшихся встреч. Помню, кто-то заранее указал цель встречи как «детализированное исследование организационной структуры покупателя». В начале встречи покупатель неожиданно заявил, что в результате проведенной оценки было решено разместить больший заказ у этого продавца. Час спустя мы ушли, оформив все необходимые документы на сумму $35 000. Мы ровным счетом ничего не узнали об организационной структуре заказчика, и, тем не менее, сложно назвать такую встречу провалом только из-за того, что изначальные цели не были достигнуты. По-прежнему требовался лучший способ измерения успешности встречи.

В конце концов мы выбрали метод, который делил возможные варианты исхода встречи на четыре области, как показано наРис.З 2.

В какой момент покупатель принимает твердое обязательство купить? «Фраза «Мы купим с вероятностью 99,9%» еще не является заказом», - устало поясняют поколения менеджеров по продажам новым, неопытным коллегам. Для заказа покупатель должен явно продемонстрировать намерение купить, обычно подписав при этом какой-либо документ. Нет нужды говорить, что встречи, заканчивающиеся продажами, реже встречаются в крупных продажах, чем хотелось бы большинству продавцов. Когда же такие встречи все же происходят, без сомнения, они должны расцениваться как успешные.

Прогресс

Если происходит событие, во время встречи или после нее, с помощью которого продажа продвигается вперед по направлению к решению, - это прогресс. Типичный прогресс может включать в себя:

договоренность с покупателем о посещении демонстрации продукта в офисе продавца:

гарантированный вывод вас на человека, принимающего решения на более высоком уровне;

договоренность провести пробу или тестирование вашего продукта,

доступ к тем подразделениям компании-клиента, которые прежде были для вас недоступны.

Все перечисленное выше представляет собой соглашения с покупателем, которые продвигают продажу вперед - к окончательному решению. Прогресс может принимать различные формы, но обязательно подразумевает действие, и это действие двигает продажу вперед. Поэтому любая встреча, окончившаяся прогрессом, может считаться успешной.

Отсрочки

Продажа не отменяется, но покупатель не дает согласия на какое-либо определенное действие, которое продвинуло бы продажу вперед. Такие встречи не заканчиваются согласованным действием, однако и не подразумевают четкое «нет» со стороны покупателя. Типичными примерами отсрочки мо-

Ни в одном из этих случаев покупатель не дал согласия на какое-то конкретное действие, так что нет конкретного

признака того, что данная встреча каким-либо образом про

двинула продажу к успеху. В наших исследованиях мы классифицировали подобные отсрочки как неудачу. Такой подход

воспринимаю лестные замечания и комплименты в качестве признаков успешности встречи. Слишком часто приходилось встречаться с покупателями, затевавшими позитивные разговоры в конце встречи в качестве вежливого способа избавиться от нежелательного продавца. В своих исследованиях я хотел измерять успех действиями, а не приятными разговорами, поэтому классифицировал прогресс как успех, а отсрочку - как провал. Успех должен измеряться действиями покупателя, а не его словами.

Отказ

Последняя категория - активный отказ покупателя от обязательств. В крайнем случае такой покупатель ясно дает понять, что никакой сделки не выйдет. В менее критических случаях может быть следующий вариант отказа - покупатель не соглашается на будущую встречу или отвергает вашу просьбу о встрече с более высокопоставленным лицом в этой компании. Надежный признак отказа - если покупатель ак-

Почему же я так вожусь с различными результатами встречи продавца с клиентом? Ведь, казалось бы. естественно, что только исследователи заинтересованы в определении результата встречи - в этом нет ничего полезного для практикующих продавцов. Отнюдь. Наши исследования среди продавцов высшего звена упорно показывали, что у них есть четкое представление об этих различных результатах, которое помогает им превратить отсрочку в прогресс. Позвольте мне проиллюстрировать это утверждение работой двух разных продавцов, торгующих промышленным насосным оборудованием. Сначала давайте посмотрим на Джона К. - он не очень опытен, крупными продажами занимается всего 1 год. Из этого отрывка интервью с Джоном попробуйте определить, ясно ли он видит разницу между прогрессом и отсрочкой и понимает ли, какое отношение имеет эта разница к успеху продаж.

Интервьюер: Каковы были ваши цели в этой встрече? Джон К.: Произвести хорошее впечатление на покупателя. Интервьюер: Хорошее впечатление?

Джон К.: Ну да, чтобы покупатель положительно думал о

Интервьюер: А какая-нибудь еще цель была?

Джон К.: Собрать данные.

Интервьюер: Данные? Какого рода данные?

Джон К.: Ну, полезные факты. Информацию о клиенте, просто общие данные.

Интервьюер: А вы пытались добиться от покупателя каких-то более специфических действий?

Джон К.: Нет. Как я уже говорил, это было только выстраивание отношений и выяснение информации.

Интервьюер: По вашему мнению, насколько успешной была встреча?

Джон К.: Довольно успешна, я думаю. Интервьюер: Почему вы так думаете?

Джон К.: Ну, например, покупатель сказал, что моя презентация произвела на него впечатление.

Интервьюер: Согласился ли покупатель на разнообразные действия в результате встречи?

Джон К.: Э-э... нет. Но думаю, моя презентация ему понравилась.

Интервьюер: Итак, что же будет дальше с этим покупате-

Джон К.: Мы встретимся еще раз через пару месяцев и тогда продвинемся дальше.

Интервьюер: Однако, возвращаясь к только что прошедшей встрече, покупатель не дал согласия на действие, которое продвинуло бы продажу вперед?

Джон К.: Нет. Но я уверен, что встреча много дала для развития хороших отношений с клиентом. Поэтому я считаю эту встречу успешной.

нако, возвращаясь к нашим определениям результата встречи, его встреча окончилась отсрочкой. Не было конкретного действия, согласованного с покупателем, которое бы продвинуло продажу вперед. Как и у многих новичков в сфере продаж, цели встречи у Джона - собрать информацию и выстроить отношения - не способствуют достижению прогресса. А теперь давайте на контрасте послушаем рассказ одного из высокопрофессиональных продавцов компании, Фреда Ф., о его подходе к типичной встрече.

Интервьюер: Каковы были ваши цели в этой встрече?

Фред Ф.: Я хотел вызвать какое-то движение, потому что знал, что встречу натиск конкурентов, и не собирался те

рять время впустую.

Интервьюер: Движение?

Фред Ф.: Да. Видите ли, я чувствую, что если встреча стоящая, то нужно как-то действовать - каким-то образом двигать продажу вперед. Иначе вы теряете и свое время, и время покупателя.

Интервьюер: Можете ли вы дать пример цели встречи, которая бы показывала это движение?

Фред Ф.: Конечно. В данном случае я хотел заставить их главного инженера прийти на наш завод для обсуждения технико-экономического обоснования с нашим техничес-

Обратите внимание, как Фред Ф. нацелен на достижение действия, или прогресса. Он оценивает успех встречи с точки зрения продвижения вперед по результатам этой встречи. Вот тот самый ориентированный на действие подход, который характеризует успешных людей, чье поведение мы изучали Эти люди хотят прогресса, а не отсрочек.

Менеджеры по продажам часто просят посоветовать им.

как следует обучать людей, чтобы те достигали большего успеха в крупных продажах. Самый простой и наиболее эффективный совет, который я могу предложить, таков: научите ваших людей понимать разницу между отсрочкой и прогрессом и помогите им не довольствоваться постановкой таких целей

1 Подумайте о ваших последних десяти встречах с клиен-

4i Посмотрите на любую встречу, которую вы оценили как удачную, но которая не завершилась договоренностью о конкретном действии. Если вы похожи на тех профессиональных продавцов, которых мы опрашивали, почти все ваши успешные встречи должны иметь привязанное к ним действие. Однако если вы обнаружите, что несколько встреч, расцененных вами как удачные, не завершились каким-либо согласованным действием, это может быть признаком неправильной постановки целей встреч. Спросите себя, принимаете ли вы отсрочку, вместо того чтобы пытаться добиться прогресса (см. Рис.3.3).

Планируя встречу с крупным клиентом, безжалостно подвергайте сомнению поставленные цели. Не удовлетворяйтесь целями типа «собрать информацию» или «выстроить хорошие отношения».

Конечно, эти цели важны - в конце концов, каждая встреча Дает возможность собрать информацию и наладить отношения. Проблема в том, что целей такого рода недостаточно, они ведут к отсрочке, а не к продвижению вперед. Планируя цели, всегда включайте пункты, которые приведут к определенным действиям со стороны покупателя, - например: «Добиться,

чтобы он пришел на демонстрацию продукта», «Добиться встречи с его начальником» или «Познакомиться с отделом планирования» Таким образом, вы будете планировать цели так же, как высококвалифицированные продавцы в нашем исследовании Вы будете искать прогресс, а не отсрочку.

Обратно к исследованию

Теперь давайте вернемся к нашим находкам в процессе исследования. Разработав объективный способ классификации успеха, мы смогли присутствовать на большом количестве встреч, наблюдет при этом, какие ключевые типы поведения чаще встречаются на встречах, завершившихся заказом и прогрессом. Особенно нас интересовала исследовательская стадия встречи, ибо исследования в других областях убеждения - например, переговоров - заставили нас подозревать, что самые важные из всех типов поведения, вероятней всего, имеют место на этой стадии.

Именно наша работа в этой области напрямую привела к разработке модели СПИН. Открытие этой модели далось непросто. Настоящую главу я хочу посвятить не только основам стадии исследования, но и некоторым невеселым выводам - несколько моделей и идей, которые, по нашему мнению, были бы важны для исследования, не выдержали тщательной исследовательской проверки. По самым консервативным оценкам, ежегодно тратится более миллиарда долларов на то, чтобы обучить новых специалистов по продажам пользоваться неэффективными методами опроса, которые я еще опишу. Вполне вероятно, вас тоже учили этим методам, так что, возможно, вам пригодится рассмотреть эти популярные - и неудачные - методы проведения исследовательской стадии встречи (см. Рис.3.4)

Давайте начнем с того, что рассмотрим исследовательскую стадию встречи и определим, почему она так важна. Как уже отмечалось ранее, почти каждая встреча включает этап исследования - выяснение у покупателя какой-либо информации, которая позволит вам продать эффективнее. А чтобы исследовать, нужно задавать вопросы. В следующих четырех главах мы подробно остановимся на исследовании и изучим.

о покупателях, их бизнесе и потребностях

Рис. ЗА. Стадия исследования

что делают на стадии исследования эффективно работающие продавцы:

какие вопросы сильнее всего влияют на покупателя:

какие навыки исследования особенно удачны для крупных продаж.

Сначала некоторые основы. В 1960-х гг. все наши первоначальные исследования давали одинаковый результат: в успешных встречах (которые приводили к заказу и прогрессу) было больше вопросов, чем в тех, что завершались отсрочкой и отказом (оцененных нами как неуспешные). Мне бы хотелось приписать себе это простое, но важное открытие, но мне сказали, что больше двух тысяч лет назад похожее наблюдение сделал Геродот, и он же заметил, что все великие мастера убеждать обладали одним общим качеством - они задавали очень много вопросов.

Вопросы и успех

Без сомнения, вопросы убеждают сильнее, чем любая другая словесная форма, и это касается не только продаж. Изучение переговоров, управленческих взаимодействий, проведения интервью и групповых дискуссий - это лишь несколько из областей, охваченных Huthwaite и прочими исследовательскими командами, - все они имеют общую основу. По статистике, существует четкая связь между использованием вопросов и успехом во взаимодействии. Чем больше вы задаете вопросов, тем вероятнее успешное взаимодействие. Утверждая подобные вещи, я должен добавить, что взаимодействие может быть успешным и без вопросов. В определенных условиях стиль, при котором продавец

несколько месяцев безуспешно пытался поговорить с ним «Как идут дела?» - спросил он у меня Нам надо было проехать всего шесть этажей, так что на вопросы времени не оставалось. Я рискнул и ответил: «Я знаю два способа сделать так, чтобы дела пошли лучше». Мои слова зацепили его внимание и в конечном итоге привели к продаже.

Несмотря на подобные исключения, основная часть эффективного убеждения основывается на применении вопросов. Но туг возникают две проблемы:

- Почему вопросы столь важны для успешного убеждения?

- Являются ли одни типы вопросов более влиятельными, чем другие?

Что хорошего в вопросах?

Сначала давайте рассмотрим некоторые причины, почему исследования показали, что вопросы сильнее, чем любой другой тип поведения, влияют на успех продажи.

L Вопросы заставляют покупателя говорить.

Самый простой способ оценить встречу с клиентом - посмотреть, кто говорит. По статистике, в успешной встрече покупатель должен говорить больше, чем продавец. На тех встречах, где продавец говорит больше, снижаются шансы на успех. Эти данные можно изложить и более специальным языком. Например, мы могли бы сказать, что покупатель говорит большую часть времени на встречах, заканчивающихся заказом или прогрессом, нежели чем на тех, что завершаются отсрочкой или отказом. Но суть тут проста - покупатель, разговаривающий на встрече, приносит свои дивиденды, а заставить его говорить можно с помощью вопросов.

Вопросы контролируют внимание.

Помню, много лет назад, будучи студентом психологического курса, я слышал объяснение профессора Гарри Кея о том, что вопросы - мощное орудие, ибо они позволят контролировать внимание слушателя. Тогда у меня не было ни малейшего представления, что он имеет в виду, но я все-таки записал его слова - просто на всякий случай, вдруг понадобится где-нибудь в тестах. Не понадобилось. Но я рад. что записал, потому что Гарри Кей выдвинул одну из самых фундаментальных истин в сфере

эффективности продаж, хотя и не понимал этого в тот момент. Задавая вопросы, вы контролируете внимание покупателя. Если это утверждение для вас ничего не значит, так же как и для меня во время моих занятий по психологии, давайте я поясню.

Речевое поведение человека можно грубо разделить на два основных типа - предоставление информации и ее поиск. Из них нас больше интересует поиск, ибо с раннего возраста мы узнаем, что поведение такого типа опасно Большинство из нас могут припомнить, что вам не приходилось обращать внимание на учителя до тех пор, пока он давал вам информацию. Проблемы начинались, когда учитель задавал вам вопросы, тогда как вы в это время витали где-то в другом месте. С детства нас приучали обращать больше внимания на поисковое поведение человека, а не на предоставление информации. Если говорить более формально, мы все выучили, что поведение на основе вопросов контролирует внимание, так как оно. в отличие от поведения на основе предоставления информации, требует ответа.

Убеждают, вопросы, а не объяснения.

Есть большая доля правды в утверждении о том, что вы никогда не сможете в чем-либо убедить других людей. От вас требуется лишь задать правильный вопрос, который позволит людям убедить самих себя. Общеизвестно, что покупатели, подобно всем нам, неохотно поддаются убеждению при помощи объяснений. В процессе исследования мы обнаружили, что объяснения успешно срабатывают только в том случае, если приходится убеждать людей, которые уже на вашей стороне. В этом нет ничего нового. Если мы оба

Я уже говорил, что критерий успешной встречи, нацеленной на продаяу, - большое количество вопросов. В общем, чем больше информации вы пытаетесь получить, тем больше вероятность успешного исхода встречи. Это, безусловно, верно относительно мелких продаж. Например, как-то мы проводили исследование продаж в компании Hertz Corporation. Работая в отделении по аренде машин, где продажи были достаточно примитивными, мы обнаружили, что удачные встречи содержали на 63% больше вопросов, чем неудачные. В свете предшествующих доказательств о силе влияния вопросов этот факт вряд ли вызовет удивление.

И, тем не менее, в тот же год мы провели крупномасштабное исследование 1161 встречи по вопросу продажи в отделении корпорации, чье головное отделение находилось в Далласе. Это отделение продавало сложное техническое оборудование, т.е. продавцы совершали куда более сложные продажи, чем предоставлявшая машины в аренду компания Hertz. Можно предположить, что в данном случае продажи сложнее, поэтому и вопросы тут играют большую роль.

Однако это не так. В успешных встречах вопросов оказалось всего на 6% больше (Рис.3.5).

Открытые и закрытые вопросы

Итак, какие есть типы вопросов и какое они имеют отношение к успеху продаж? Стандартный ответ авторов книг о продажах и тренеров: вопросы делятся на 2 типа: открытые и закрытые.

типами покупателей, например с болтунами, которые не могут замолчать.

- Несмотря на то, что воздействие закрытых вопросов меньше, чем открытых, вы можете быть вынуждены использовать их в определенных типах встреч, к примеру, если у вас мало времени. Однако некоторые авторы оспаривают эту точку зрения.

- Открытые вопросы будут особенно необходимы для успеха в крупной продаже, тогда как закрытые вопросы могут посодействовать в случае маленькой.

- Общая цель тренингов по продажам - научить людей задавать как можно больше открытых вопросов.

Похоже, что эти выводы кажутся абсолютно логичными и обоснованными. Однако являются ли они эффективными? Насколько мы можем сказать, никто никогда не занимался научными исследованиями зависимости успеха встречи от использования открытых или закрытых вопросов. Эта область представляется идеальной для простого исследовательского проекта, который сможет оценить, как сочетание вопросов обоих типов влияет на результат встречи.

Туманное отличие

Одна из прелестей деления вопросов на открытые и закрытые состоит в том, что это деление кажется очень простым. Мы не предполагали сложностей в исследовании, определяя, к какому типу относится каждый вопрос. Что может быть проще? Если на вопрос можно ответить одним словом, этот вопрос закрытый; если же он требует развернутого ответа, то открытый. К сожалению, подобное разделение на практике оказалось столь путаным, что мы почти оказались от исследования. Первый пример закрытого вопроса в соответствии с определением, которое вы только что прочли, будет такой: «Вы принимаете решение о покупке?» Ясно, что на него можно ответить одним словом, поэтому этот вопрос - закрытый. Но как вы его классифицируете, если покупатель ответит: «Некоторые решения принимаю я, но если решение влияет на основной бюджет, в дело вступают комитет по закупкам или централизованное снабжение»? Это развернутый ответ, однако означает ли он принадлежность данного вопроса к разряду закрытых? Следует ли принимать во внимание ответ покупа-

теля при решении, является ли вопрос закрытым или открытым, или значение имеет только сам вопрос? На деле разделение на открытые и закрытые оказалось намного путанее, чем можно было предположить (см.Рис.3.6).

У нас было несколько встреч, записанных на пленку, и из предварительного анализа выяснилось, что примерно в 60% случаев, когда задавался закрытый вопрос, покупатель отвечал больше чем одним словом. Тридцать процентов ответов на закрытые вопросы не превышали размера одного предложения. С другой стороны, мы обнаружили, что около 10% ответов на открытые вопросы состояли из одного-единственного слова. Очевидно, что перед нами стояла непростая задача исследовать различия между типами вопросов. После недолгого обсуждения мы пришли к соглашению, что для целей исследования нам следует игнорировать ответ и рассматривать только сам вопрос. Итак, если вопрос подразумевает развернутый ответ, то считается открытым, даже если покупатель дал односложный ответ.

Некоторые неожиданные открытия

Легко представить исследователей как объективных искателей правды, с нечеловеческим беспристрастием

хладнокровно исследующих различные феномены. Мне лично не попадались хорошие исследователи, подходящие под такое описание.

У нас у всех есть предрассудки и даже предубеждения. Лично у меня сильное предубеждение по поводу открытых и закрытых вопросов. Простой здравый смысл говорит, что открытые вопросы должны быть самым мощным орудием. Итак, преодолев методологические затруднения с определением разницы между открытыми и закрытыми вопросами, я был уверен, что исследование принесет некие неоспоримые доказательства в поддержку убедительного превосходства открытых вопросов.

Сначала мы пронаблюдали 120 встреч, подсчитав, как часто продавцы задавали вопросы и были ли эти вопросы открытого или закрытого типа. Мы с удивлением обнаружили отсутствие измеряемой зависимости между использованием открытых вопросов и успехом. Встречи с большим количеством закрытых вопросов имели ту же вероятность завершиться заказами и прогрессом. Поначалу я не доверял нашим результатам. Может, мы что-то пропустили? Где в нашем исследовании слабое место? Придя к таким отрицательным выводам по поводу техник закрытия, я надеялся на положительные и разумные результаты по поводу вопросов. Я не предполагал и не хотел очередного испытания в виде борьбы с традиционным отношением к продажам.

Высокопрофессиональные исполнители в действии: изучение продолжается

Потом появилась другая возможность, при которой мы проверили свои первоначальные находки. Очень успешная, высокотехнологичная торговая организация проводила исследование 20 своих лучших продавцов. Они поинтересовались. можем ли мы посоветовать некоторые простые меры, чтобы помочь найти разницу между продавцами высокого класса и среднестатистическим персоналом по продажам. Я предложил им проследить использование открытых и закрытых вопросов. Подобная мера казалась очень подходящей, так как внутренний тренинг продаж компании делал упор на важность открытых вопросов.

Их результаты подтвердили наше более раннее исследование. Высококлассные продавцы по числу использованых

открытых и закрытых вопросов ничем не отличались от средних исполнителей. Некоторые из лучших продавцов этой крайне процветающей компании вообще не задавали открытых вопросов на встречах, на которых мы присутствовали. На каждый заданный ими вопрос можно было ответить одним словом. Была и другая крайность - некоторые высококлассные продавцы задавали исключительно открытые вопросы. Кто-то пользовался и тем, и другим. Определенного отношения между успехом и использованием открытых или закрытых вопросов найдено не было.

Тренеры компании, по нашему предложению проводившие это исследование, были удивлены не меньше нашего. «Не могу поверить, - жаловался руководитель проекта, - мы тратим сотни тысяч каждый год на базовый тренинг, чтобы люди поняли разницу между вопросами, которые не имеют никакого отношения к их успеху в продажах. Не знаю, как я буду объяснять это своему руководству». Ему не стало легче, когда я напомнил. что большинство других компаний, включая его конкурентов, точно также впустую тратили деньги.

По его предложению мы наспех устроили встречу в Лондоне, чтобы рассмотреть найденные факты и поискать альтернативное их объяснение. По пути на встречу у меня родилась идея. Мы знали, что и лучшие продавцы, и обычные исполнители использовали одинаковое число открытых и закрытых вопросов. А что если они пользовались этими вопросами в разном порядке? Возможно, лучшие продавцы начинали встречу с открытых вопросов, чтобы собрать побольше информации, потом по мере развития встречи переходили к закрытым вопросам. Такой вариант казался правдоподобным. Прибыв в Лондон за час до назначенной встречи, я позвонил знакомому, одному из лучших продавцов компании IBM. «Ты начинаешь встречу с открытых вопросов, а потом, продолжая встречу, переходишь к закрытым?» Его ответ меня поразил: «Именно так я и делаю. В начале встречи, пока я еще узнаю покупателя, мне нравится задавать открытые вопросы, потому что они дают полное понимание покупателя и его бизнеса. Постепенно, проникая все глубже и понимая, в каком направлении надо двигаться, я ускоряю течение встречи при помощи закрытых вопросов».

Я пришел на встречу с большей уверенностью в собственных мыслях. «Думаю, что могу объяснить ваши находки», -

сказал я руководителю проекта. Тот выглядел настолько же довольным собой, как и я. «Я тоже, - ответил он. - Я тут кое- кого привел, думаю, он знает ответ». Затем меня познакомили с одним из профессиональных продавцов компании. «Кевин, расскажи Нилу то, что ты рассказывал мне по поводу последовательности, в которой ты используешь открытые и закрытые вопросы». «Конечно, - согласился Кевин. - Я начинаю встречу с закрытых вопросов, так чтобы как можно быстрее покончить с обычным выяснением фактов. Потом, когда покупатель расслабился и между нами установились определенные взаимоотношения, я перехожу к открытым вопросам, чтобы покупатель чувствовал себя свободно в разговоре на любые важные для него темы».

Неделю спустя после встречи этот спор все еще не был разрешен. На каждого профессионального продавца, утверждавшего, что начинать встречу следует с открытых вопросов, а потом переходить к закрытым, находился другой, который настаивал на обратном - начинать с закрытых и переходить к открытым. Чем больше я об этом думал, тем неразрешимее и запутаннее казался мне вопрос об открытых и закрытых вопросах. Тремя месяцами ранее эта проблема казалась мне элементарной - открытые вопросы, требовавшие пространного ответа, мощнее, чем закрытые. Теперь, после нашего исследования, я даже не был уверен, что знаю разницу между открытыми и закрытыми вопросами. И, уж точно, я не знал, какой из этих двух типов мощнее.

И что еще хуже: большинство крупных компаний - включая всех моих клиентов - испытывали судьбу, обучая людей видеть разницу, которая, возможно, была абсолютно бесполезной с точки зрения повышения результатов продаж. По самой консервативной оценке, корпорации во всем мире тратят свыше миллиарда долларов в год на бесполезные вопросные техники. Совершенно невероятно, но до нашего небольшого исследования никто и никогда не проводил объективного изучения того, обоснованно ли все это обучение открытым и закрытым вопросам.

Что нам было делать? Поставьте себя на мое место. Мы, маленькая. никому не известная исследовательская группа, выяснили. что все идут не туда. Как нам убедить своих клиентов? Мы столкнулись с проблемой достоверности, и она оказалась достаточно сложной для того, чтобы мы начали сильно

нервничать. Примерно в это же время я наглядно убедился, насколько огромной будет проблема достоверности. Это случилось неподалеку от Нью-Йорка, на встрече с крупнейшей в мире компанией по обучению продажам. Целью встречи было поделиться находками, сделанными во время исследования. Во время нашей беседы я открыл для себя две вещи:

Вернувшись домой и зализывая раны после той встречи, я понял, что оказанный мне скверный прием будет типичным вариантом: именно так будут рассматривать наши находки большинство учебных организаций. Было очевидно, что члены общины по обучению продажам не собирались встречать результаты нашей работы с распростертыми объятиями. Я созвал исследовательскую группу, чтобы вместе решить, что делать. Следует ли опубликовать наши открытия? Или это принесет больше проблем, чем мы в состоянии вынести? Роджер Сагден, один из наших исследователей, выразил мнение большинства: «Давайте держать исследование в секрете до тех пор, пока не найдем позитивную модель вопросов, что-нибудь достаточно эффективное, что сможет заменить старую модель деления вопросов на открытые и закрытые».

Мы решили направМы решили направге в основном на развиге в основном на развиНовое направление

Мы решили направ

Мы решили направ

ге в основном на разви

ге в основном на разви

тие новых и позитивных моделей вопросов, которые смогут заменить старые, неудовлетворительные модели. Легко сказать, но как взяться за дело? С чего начать, вооружившись

только благородным намерением разработать лучшую модель для навыков задавания вопросов? Неделя за неделей мы все опробовали классический инновационный метод, суть которого - хмуро уставиться в чистые листы бумаги. Если вдохновение не приходило, мы проводили бесчисленное количество неубедительных встреч, чтобы проверить - а вдруг сработает. Но и это не помогало, и тогда мы сделали то, что должны были сделать с самого начала, - вернулись к первоначальным принципам. С какой целью задаются вопросы во время встречи по поводу продажи? Чем лучше мы понимаем цель, тем лучше поймем, что делает одни вопросы эффективнее других. На самом деле, существует великое множество причин задавать вопросы, однако для следующего шага исследования мы выбрали вот эту:

На встрече по поводу продажи цель вопросов - обнаружить и раскрыть потребности покупателя.

Сформулированное таким образом утверждение казалось очевидным. Тем не менее для нас оно имело очень важные последствия. Если мы хотим понять вопросы, нужно начать с понимания потребностей. Большинство авторов книг о продажах предполагают, что потребности покупателя в крупных продажах ничем не отличаются от таковых в мелких продажах. Так ли это? Есть ли в потребностях в крупных продажах что-то уникальное, чего нет в потребностях в малых? И настолько ли это важно, что влияет на эффективность различных типов вопросов? Нам было понятно, что первый шаг в разработке эффективной модели вопросов для крупной продажи должен быть исследованием потребностей покупателя.

^^Техники, которые помогут^^Техники, которые помогутвам продавать f

^^Техники, которые помогут

^^Техники, которые помогут

Вот несколько практических техник и предложений из данной главы, которые могут помочь вам в крупных продажах.

1. Превращение отсрочки в прогресс

В мелких продажах суть успеха проста - вы успешны, если получили заказ, и потерпели поражение в случае отказа. В крупных продажах успех следует измерять с точки зрения

Продажи по методу СПИН

ревностях покупателей. Есть простой практический тест, с помощью которого вы можете выяснить, достаточно ли вопросов задаете.

Возьмите с собой на встречу диктофон и запишите короткий отрывок вашей встречи.

После встречи проанализируйте запись Ставьте галочку каждые 20 секунд, чтобы отметить, кто говорит - вы или покупатель. Если вы обнаружите, что большую часть времени говорите сами, запишите еще несколько встреч и повторите анализ. Если же вы по-прежнему большую часть встречи говорите сами, возможно, вам необходимо поработать над своим умением задавать вопросы.

Затем проанализируйте то, что вы говорите на кассете. Ставьте галочку каждые 20 секунд своей речи, чтобы отметить, предоставляете ли вы информацию покупателю или запрашиваете данные у него. Опять же. если больше половины галочек относятся к предоставлению информации, есть вероятность, что вы привыкаете с статусу «эксперта», который больше заинтересован рассказывать, а не спрашивать. Если проблема в этом, возможно, ваше поведение снижает эффективность работы, поэтому вам следует поработать с умением задавать вопросы, о чем и пойдет речь в последующих главах.

Одни типы вопросов более действенны, чем другие. Однако забудьте о традиционном делении вопросов на открытые и закрытые. Это не поможет вам увеличить продажи.

Потребности покупателя в крупных продажах

Несколько месяцев назад, ожидая посадку на рейс до Ат

ланты, я разглядывал магазин в аэропорту, как вдруг мне на

глаза попался любопытный предмет Это был один из тех

Потребности в маленьких продажах

Давайте более пристально посмотрим на решение ценой в $ 15 и подумаем, о чем оно говорит с точки зрения потребностей в маленькой продаже Понятно, что самый очевидный и яркий аспект - высокая скорость развития потребностей в маленькой продаже Но есть и другие контрасты по сравнению с крупной продажей, которые тоже следует отметить Например-

- Я удовлетворял исключительно свою потребность. Мне не нужно было советоваться с другими людьми, что я обязательно бы сделал при крупной покупке.

- Моя потребность имела сильный эмоциональный компонент. Я не знал, как рационально использовать покупку, и она до сих пор лежит нераспакованной на дальней полке, которая предназначена для приобретений типа «с-ка- кой-стати-я-это-купил». Подумай я получше, возможно, и не купил бы это устройство. Спонтанные решения, обычно нерациональные, чаще встречаются при мелких продажах, чем при крупных. В крупных продажах эмоциональная составляющая потребности тоже присутствует, но она труднее различима и ослаблена.

- Если я сделал неудачную покупку, которая не отвечает моим потребностям, самой большой потерей будет утрата $15. Тогда как неверное решение при крупной покупке может стоить мне работы.

Конечно, покупка на $15 - мелочь даже для маленькой продажи, но она демонстрирует некоторые ключевые различия между потребностями маленькой продажи и крупной. Грубо говоря, с увеличением размера продажи:

потребности дольше развиваются;

потребности, как правило, состоят из элементов и определяются влиянием и вкладами нескольких людей, а не пожеланиями одного индивидуума;

потребности чаще всего выражены рационально, и даже если мотивация покупателя в основе своей эмоциональная или иррациональная, потребность обычно требует рационального объяснения.

решение о покупке, которое не вполне отвечает каким- либо определенным потребностям, скорее всего будет иметь более серьезные последствия для принявшего решение.

Настолько ли существенны эти различия, чтобы требовать иных навыков постановки вопросов при развитии потребностей в крупной продаже? Наше исследование предположило, что существенны. Мы обнаружили, что некоторые из исследовательских техник, успешно срабатывавшие в небольших продажах, не действовали в крупных сделках.

Чтобы понять, почему навыки задавания вопросов отличны для крупных продаж, мы должны сначала выяснить стадии развития потребности. Давайте начнем с определения того, что мы понимаем под словом «потребность». В нашем исследовании потребность была определена как:

Любое утверждение, сделанное покупателем, которое выражает желание или намерение, которые, в свою очередь, могут быть удовлетворены продавцом.

Между прочим, некоторые авторы вволю натешились, определяя различия между потребностью и желанием. Потребность, по их словам, является объективным требованием - вам требуется машина, потому что нет другого вида транспорта, чтобы добраться до работы. Желание же несет личный эмоциональный заряд - вы хотите «Роллс-Ройс», но это не значит, что он вам нужен. Для нас эти различия оказались бесполезными, особенно в крупных продажах. Когда мы обращались к термину «потребность», то использовали это слово в широком его значении. Наше определение включало как потребности, так и желания, которые выражает покупатель.

Кек зарождаются потребности

Потенциальный покупатель, искренне ощущающий стопроцентную удовлетворенность положением вещей, не испытывает потребности в изменениях. Каков же первый признак - в каждом из нас - существующей потребности? Наша 100%-ная удовлетворенность существующей ситуацией превращается в удовлетворенность на 99,9%. Мы больше не можем искренне сказать, что чувствуем полное довольство настоящим положением вещей. Итак, первый признак потребности - легкое неудовлетворение или недовольство.

Несколько месяцев назад, например, я мог честно сказать, что полностью доволен текстовым редактором, которым пользовался для написания этой книги. У меня не было потребности, и если бы вы продавали текстовые редакторы, то со мной только бы зря потратили время. Тем не менее, читая эти строки, я все сильнее осознавал несколько небольших изъянов. Автоматическая проверка правописания неудобна для использования, а некоторые функции редактирования слишком сложны Мое недовольство невелико, но оно есть. Я по-преж-

нему не самый перспективный покупатель нового текстового редактора, но неизбежные семена перемен дали ростки - недовольство существует и, скорее всего, будет расти.

Осознание проблемы

Что случится дальше? Вероятнее всего, постепенно мне станет ясно, что ограничения в редактировании действительно неприятны. Я сталкиваюсь с существенными проблемами и трудностями, а не с некоторым недовольством. И в этот момент намного проще заинтересовать меня новым инструментом редактирования.

Однако осознание проблемы, пусть даже серьезной, не означает моей готовности совершить покупку. Конечным шагом в развитии потребности становится переход потребности в необходимость, желание или намерение действовать. Я не собираюсь покупать новый текстовый редактор до тех пор, пока не захочу сменить старый. И когда это случится, я буду готов купить новый. Все этапы перечислены на Рис. 4.1.

Итак, мы можем сказать, что потребности обычно:

начинаются с небольших недостатков;

развиваются в очевидные проблемы, трудности или недовольства:

Развитие потребностей

ПрактическиПрактическиидеальноидеально

Практически

Практически

идеально

идеально

Рис. 4.1. Развитие потребностей

- в конце концов становятся необходимостью, желанием

или намерением действовать.

В небольших продажах, как мы уже видели, эти стадии могут сменяться практически мгновенно. В крупных сделках процесс может занять месяцы или даже годы.

Начав исследовать потребности покупателя, мы искали простой способ отразить эти стадии. Было решено разделить потребности на два типа (Рис.4.2)"

С этой точки зрения мы могли взять континуум потребностей и упростить его до двух классов - скрытых и явных.

Покупатель не подозреваетПокупатель не подозреваетСкрытые и явные потребности

Покупатель не подозревает

Покупатель не подозревает

о существующих потребностях

Проблемы Трудности НедовольстваПроблемы Трудности НедовольстваСкрытые потребностиСкрытые потребности

Проблемы Трудности Недовольства

Проблемы Трудности Недовольства

Скрытые потребности

Скрытые потребности

потребности

Я всегда с подозрением отношусь людям, которые вводят новый профессиональный термин, и если бы я читал эту главу, то непременно спросил бы себя: «В чем смысл делить потребности на скрытые и явные? Разве это не бесполезное усложнение темы? Как это поможет мне продавать?» На эти справедливые вопросы есть конкретный ответ. Наше исследование показывает, что в небольших продажах разница между скрытыми и явными потребностями не является критичной с точки зрения успеха сделки. Однако для крупных продаж одно из принципиальных отличий между очень успешными и менее успешными продавцами состоит в следующем:

- Менее успешные не делают различий между скрытыми и явными потребностями, т.е. относятся к ним одинаково.

- Очень успешные часто неосознанно относятся к скрытым потребностям абсолютно не так, как к явным.

Давайте обратимся к доказательствам из исследования. В одном исследовании мы отследили 646 простых продаж, подсчитав, сколько раз покупатель выражал скрытые потребности во время встречи (Рис.4.3).

УспешныеУспешныеКак вы можете увидеть, успешные встречи имели скрытых потребностей более чем вдвое больше, чем неудачные. Поэтому можно предположить, что чем больше скрытых потребностей вы обнаружите у покупателя в простых продажах, тем выше ваши шансы на установление деловых отношений. Это подтверждается другим исследованием, которое мы провели в

Успешные

Успешные

Анализ 646 простых продаж показывает, что успешные встречи содержат больше скрытых потребностей

Рис. 4.3. Скрытые потребности предопределяют успех простых продаж

крупной компании, специализировавшейся на офисных товарах. Компания состояла из двух отделов: один продавал простые недорогие товары, а второй занимался крупными поставками. Когда группу продавцов из отдела по продаже недорогих товаров обучали, как находить у покупателя больше скрытых потребностей, количество продаж возросло на 31% по сравнению с контрольной группой, не прошедшей обучение. Итак, будет правомерно сказать, что по крайней мере в мелких продажах большое количество скрытых потребностей увеличивает ваши шансы на успех.

А в крупных продажах? Срабатывает ли в них тот же закон? Нет. Чем крупнее продажа, тем меньше взаимоотношение между скрытыми потребностями и успехом (см. Рис.4.4)

Что это означает? Наше объяснение таково: в крупных продажах только количество скрытых потребностей - или проблем покупателя, выявленных вами, - не оказывает большого влияния на результат встречи. Вместо этого скрытые потребности являются просто отправной точкой, исходным материалом, который используется удачными продавцами как часть стратегии развития потребностей. В крупной продаже значение имеет не количество выявленных скрытых потребностей, а то, что вы делаете с этими потребностями после того, как выявили их. В качестве иллюстрации приведем такой пример: в отделе крупных продаж компании по продаже офисных товаров нами был проведен эксперимент, который позволил увеличить продажи 40 сотрудников на 37% по сравнению с

контрольной группой. Все же, в отличие от своих коллег из отделения мелких продаж, успех этих людей не зависел от количества выявленных скрытых потребностей.

Почему скрытые потребностине предопределяют успех крупных продаж

Когда карманные калькуляторы только выпустили на рынок, их выставили на продажу на торговой выставке. Реакция покупателей оказалась невероятной Производитель, привезший на стенд 1500 калькуляторов, продал их все до единого меньше чем за 2 часа. Тысячам потенциальных покупателей пришлось отказать. Почему новый калькулятор имел такой успех? Потому что вызывал мгновенное недовольство размерами и неудобством использования громоздких настольных калькуляторов. Други

ми словами, появление карманного калькулятора мгновенно родило скрытую потребность. Однако был еще один немаловажный фактор - новый калькулятор произвел настоящую ценовую революцию, ибо стоил меньше одной пятой от цены нескладной счетной машины, на замену которой пришел. Поэтому у посетителей был двойной стимул купить, были скрытые потребности (или недовольство существующей счетной машиной) и ко всему этому-удивительно низкая цена на новый прибор. Сложите все вышеперечисленное - и вы легко поймете, почему люди выстра

ивались в очереди за калькуляторами.

А что случилось бы, стой калькулятор в 5 раз дороже механической счетной машины, а не в 5 раз дешевле? Был бы тот ажиотаж при покупке? Почти наверняка нет. Калькуляторы так привлекали людей по причине очень хорошей цены. Другими

словами, покупатели получали кучу преимуществ за очень маленькие деньги.

Каждый человек, принимающий решение о покупке, должен взвесить два противоположных фактора Первый - серьезность проблем, которые призвана решить покупка. Второй - цена решения. В случае с калькуляторами, как и во многих мелких продажах, цена была такой низкой, что позволяла балансу сместиться в сторону покупки даже при небольшой потребности.

Уравнение ценности

Один из способов осмысления связи между размером потребности и ценой решения - концепция уравнения ценности Как показано на Рис.4.5, если покупатель считает величину проблемы равной цене ее решения, возможно, все окончится продажей. С другой стороны, если проблема невелика, а цена высока, покупка вряд ли состоится.

Цена товара или услуги обычно ниже в простых продажах В результате величина потребности, расположенная по другую сторону уравнения, тоже не должна быть слишком большой.

Скрытые потребности могут быть достаточны для оправдания покупки в случае такого решения с невысоким уровнем ответственности, как приобретение калькулятора. Но если калькулятор стоит больше, чем традиционная счетная машина, то потребность должна соответствующим образом увеличиться

Вот почему вы можете осуществлять некрупные продажи, где цена решения обычно невысока, просто выявив проблемы, или скрытые потребности. Однако в крупных продажах потребность нужно развивать дальше, чтобы она росла, становилась серьезнее и актуальнее, чтобы потом она, в свою очередь, смогла оправдать возросшую стоимость вашего решения. Помните, что в крупных продажах стоимость измеряется не только деньгами. Как мы говорили раньше, плохое решение может стоить работы принявшему его человеку. В восприятии покупателя значительный риск и трудности, которые не измеряются наличными, - добавляются к стоимости.

Достаточно ли велика проблема, чтобы оправдать такое решение?

это станет основой для успешной продажи

Явные потребности и успех

Если верно утверждение, что потребность должна быть больше, дабы оправдать возросшую цену решения, то следует ожидать, что успех крупных продаж теснее связан с количеством явных потребностей во время встречи, чем с количеством скрытых потребностей. Это утверждение легко проверить. При изучении 1406 крупных продаж, о котором я говорил ранее, мы также записали, сколько раз покупатель выражал явные потребности, - как мы помним, они представляют собой конкретное изложение необходимости или желания, которые можно удовлетворить с помощью продаваемого продукта. Результаты показаны на Рис.4.6.

Как вы помните, в удачных встречах скрытые потребности встречаются почти так же часто, как и в неудачных. Явные потребности, наоборот, встречаются в два раза чаще в удачных встречах, чем в неудачных. Эта информация подтверждает, что по мере увеличения размера продажи растет необходимость выявлять и явные потребности, а не только скрытые.

Итак, в крупных продажах скрытые потребности не подразумевают успеха, тогда как явные потребности четко указывают на него. В небольших продажах успех прогнозируют как скрытые, так и явные потребности. Что это значит с точки зрения стратегии вопросов? В маленькой продаже может использоваться очень эффективная стратегия, выявляющая проблемы (скрытые потребности) и затем предлагающая решения. В крупной продаже это не срабатывает. Стратегия исследования в

Анализ 1406 крупных продаж показывает большее число явных потребностей в успешных продажах

крупных продажах должна обязательно начинаться с выявления скрытых потребностей, однако не ограничиваться только этим. Успех вопросов в крупных продажах, прежде всего, зависит от того, насколько развиты скрытые потребности, как с помощью вопросов их переводят в разряд явных.

Сигналы о покупке в крупной продаже

Большинство людей, занимающихся продажами, знакомы с идеей «сигналов о покупке» - высказываний со стороны покупателя, которые означают готовность купить или продвинуться вперед. Скрытые потребности являются точными сигналами о покупке при небольших продажах - чем чаще покупатель соглашается с проблемой или затруднением, тем более вероятна проделка. Наоборот, явные потребности являются сигналами о покупке, которые предвещают успех крупной проделки. Мы наблюдали, что по мере накопления опыта продавцы обычно придавали большее значение явным потребностям как сигналам о покупке, которые позволяли оценить, насколько успешна встреча. Менее опытные продавцы придавали слишком большое значение скрытым потребностям Например, вот неопытный продавец в области телекоммуникаций. Обратите внимание, что он делает упор на выявленные им скрытые потребности как на доказательство того, что встреча продвинулась вперед.

Интервьюер: Итак, вы считаете, что встреча была успешной?

Продавец: Думаю, что да.

Интервьюер: Покупатель сказал что-то - будь то сигналы о покупке, к примеру, - что заставило вас говорить об успехе?

Продавец: Да Они согласились, что имеют проблему с про-

ность для делового сотрудничества.

В этом случае продавец оценивает встречу как успешную, ибо покупатель обнаружил две проблемы, или скрытые потребности. Однако, как мы объясняли ранее, не существует зависимости между числом выявленных вами проблем в крупной продаже и тем. что покупатель совершит покупку. В данном случае продавец был удивлен и расстроен, спустя две недели обнаружив, что покупатель общался с конкурентом, который через несколько месяцев успешно заключил сделку с этим покупателем. Теперь давайте послушаем, как очень успешный продавец из той же торговой организации оценивает успех встречи. Эта женщина - один из пяти лучших сотрудников в своем регионе, в котором работают более 400 продавцов.

Интервьюер: Была ли встреча успешной?

Продавец: Сложно сказать. Я обнаружила несколько проблем, которые мы можем решить, но, пока у меня не будет возможности вернуться обратно и развить их дальше, я предпочитаю воздержаться от высказываний на тему нашего дальнейшего сотрудничества.

Интервьюер: Означает ли это, что выявленные проблемы не кажутся вам сигналами о покупке?

Продавец: Думаю, косвенно это они и есть. В конце концов, вы ни к чему не придете, пока не отыщете проблемы, которые сможете решить. Так что нет проблем - нет продаж, это своего рода негативный сигнал, и такие встречи самые неудачные. Но я бы не стала утверждать, что проблемы являются положительным сигналом о покупке.

Интервьюер: А вообще, какие сигналы о покупке говорят вам об успехе встречи?

Продавец: Когда покупатель говорит о действии. Фразы типа: «В будущем году я собираюсь тщательно проверить все наши сетевые данные» или «Мы подыскиваем систему с такими тремя характеристиками». Что-то вроде этого.

Интервьюер: Вы знаете разницу между скрытыми и явными потребностями. Кажется, будто вы утверждаете, что явные потребности являются лучшим сигналом, чем скрытые Верно ли это?

Продавец: Да, верно. Вы не можете просто положиться на проблемы - нужно иметь что-то посерьезнее. Поэтому я думаю, что настоящее умение продавать состоит не только в том, чтобы заставить покупателя признаться в существовании проблем Проблемы есть почти у каждого, с кем я встречалась, но это не обязательно означает покупку Истинное

умение заключается в том, чтобы увеличить эти проблемы и в результате добиться действия. А уж когда покупатель заговорит о действии, вот тогда я слышу «сигналы о покупке»

Здесь продавец, в отличие от своего неопытного коллеги, мало доверяет проблемам, или скрытым потребностям. Вместо этого она концентрируется на том, что в ее понимании есть действие. Приведенные продавцом примеры являются тем, что в нашей терминологии называется явными потребностями. Как и большинство успешных людей, с которыми мы работали, этот продавец делает сильный упор на развитие потребностей как на самый важный навык продаж. В прошлой главе я предположил, что развитие потребностей есть-ключе- вая функция вопросов С точки зрения крупной продажи мы теперь можем выразиться точнее:

Цель вопросов в крупной продаже - выявить скрытые потребности и развить их до уровня явных.

В следующих двух главах я покажу, как это сделать, и вкратце изложу стратегию успешного исследования в крупной продаже.

Техники, которые помогут вам продавать

Одна из характеристик каждого успешного продавца - его способность предсказывать успешность или неуспешность встречи, исходя из высказываний покупателя. Это позволяет продавцам эффективно планировать свое время и усилия, ибо они знают, какие клиенты перспективны, а какие не окупят потраченного на них времени и сил. Один из способов получения этой крайне важной оценки, которую мы рассматривали в предыдущей главе, - четкое понимание разницы между прогрессом и отсрочкой Другой вариант - понять разницу между скрытыми и явными потребностями. Насколько адекватно вы способны оценить успешность своих встреч? Если вы слишком полагаетесь на скрытые потребности как на сигналы успеха, то можете получить недостаточно точную картину, чем если бы оценивали успешность, основываясь на явных потребностях. Проверьте себя.

Перечислите скрытые потребности (проблемы покупателя, трудности или недовольства), выявленные вами.

3. Возьмите пять разных клиентов. На этот раз выберите встречи, закончившиеся отсрочкой, - те, на которых вы не пришли к соглашению о каком-либо действии, продвигающем встречу вперед. Опять для каждого клиента:

Перечислите скрытые потребности.

Перечислите явные потребности.

чи, и вы можете спокойно пользоваться ими в качестве сигналов о покупке.

- Являются ли явные потребности более верным прогнозом успеха, чем скрытые?

Вы можете обнаружить, что, как показано на Рис. 4.7, хотя число скрытых потребностей на 25% больше во встречах с прогрессом, количество явных потребностей больше в три раза.

На основе этой информации вы получите некое представление о том, что в ваших продажах важнее - явные потребности или скрытые. В последующих двух главах мы рассмотрим, как использовать вопросы для выявления как скрытых, так и явных потребностей.

Успешные встречи, завершившиеся прогрессом

Покупатель

Скрытые потребности

Явные потребности

Нью Тек

5

з

Юнайтед Авто

4

Консолидейтед

4

Визиграфик

5

з

Новоком

5

4

Всего

20|

18

Неуспешные встречи, окончившиеся отсрочкой

Покупатель

Скрытые потребности

Явные потребности

Далеко

Боринг технолоджиз Сламберлэндз

Слили системз Эмэлгэмейтед доуз

5

2

Всего

20

6

5

Использование вопросов для выявления скрытых потребностей

Естественно, что одни вопросы оказывают больше влияния, чем другие. Но какие именно? Можем ли мы взять крайне важную сферу - вопросы проклассифицировать по-новому, чтобы таким образом помочь самим себе выстроить более действенную модель навыков задавания вопросов? Мы уже определили цель вопросов как выявление скрытых потребностей и развитие их до уровня явных. Это предполагает существование двух типов вопросов:

Выявляющие вопросы, которые задаются покупателям, об их проблемах или скрытых потребностях.

Развивающие вопросы, которые развивают выявленные скрытые потребности до уровня явных.

Некоторые начальные исследования

Идея найти спонсора для начального исследования оказалась достаточно привлекательной, и мы обратились в крупную мультинациональную компанию. Руководство компании разрешило нам ездить вместе с их продавцами и наблюдать использование вышеуказанных вопросов во время встреч по продажам. Вот какие выводы мы сделали из этого предварительного исследования:

Выявляющие вопросы теснее связаны с успехом мелких продаж. И не удивительно - скрытые потребности лучше прогнозируют успех мелких продаж, поэтому вопросы, выявляющие скрытые потребности, должны оказывать большее влияние на успех именно мелких продаж.

Оказалось, что существует больше одного типа выявляющих вопросов. Дальнейшее исследование должно определить эти подтипы и установить, какие из них теснее всего привязаны к успеху.

Развивающие вопросы, безусловно, важны и имеют более сильную привязку к успеху, чем выявляющие вопросы. Однако идентифицировать развивающий вопрос крайне сложно, поэтому эта категория требует тщательной проверки, если мы хотим получить работающую структуру постановки вопросов.

Сначала мы решили подробно рассмотреть более простую проблему Какие есть подтипы выявляющих вопросов и как эти подтипы связаны с успехом?

Ситуационные вопросы

Мы обнаружили, что в самом начале встречи по вопросу продажи, особенно с новыми клиентами или покупателями, вопросы образуют определенный паттерн. Предположим, к примеру, вы встречаетесь со мной в первый раз. Какие вопросы вы зададите? Возможно, вы захотите узнать что-то обо мне, поэтому зададите вопросы вроде: «Какую должность вы занимаете?», «Как долго вы работаете на этом месте?», «Вы принимаете решения о покупке?» или «Какие ваши цели в этой области?». Вы также можете захотеть получить информацию о моем бизнесе, т е. задать вопросы типа: «Чем вы занимаетесь, каким делом?», «Ваш бизнес процветает или сокращается?», «Каков ваш годовой объем продаж?» или «Сколько человек у вас работают?» Чтобы понять, как у меня организована работа, вы задаете, например, такие вопросы: «Какое оборудование вы используете в настоящее время?», «Как долго вы им пользуетесь?», «Вы его купили или взяли в аренду?» или «Сколько человек используют это оборудование?».

Что общего между этими вопросами? Каждый из них запрашивает информацию, факты и историю о существующем положении дел (ситуации) конкретного покупателя. Мы назвали эти вопросы, соответственно, ситуационными вопросами (см

Ситуационные вопросы являются неотъемлемой частью большинства встреч по поводу продаж, особенно тех, которые

находятся на ранней стадии цикла продаж. Что мы выяснили об этих вопросах в результате исследования?

СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ

(аким^^х

( оборудованием \

V вы сейчас ) / ^пользуетесь?// / Сколько/

(человек работают) \ к у вас? У

/Какдавно \ / работает это j подразде- У < ление?/

• Выяснение фактов о существующей ситуации у покупателя

Исследование показывает, что Ситуационные вопросы

больше используются в неуспешных встречах

слишком часто используются неопытными людьми

рез какие этапы вы проходите, принимая решение о покупке?». Не знаю, как покупателям удалось остаться в здравом

уме и терпеливо день за днем отвечать на одни и те же вопросы. Я склонен верить, что в аду есть отдельное место для противных продавцов, где они проведут вечность, будучи вынуждены отвечать на собственные ситуационные вопросы.

Почему обнаружилось, что неопытные продавцы задают больше ситуационных вопросов, чем опытные сотрудники? По-видимому, потому что ситуационные вопросы кажутся безопасными и их легко задать. Когда я еще очень мало знал о

Проблемные вопросы

Опытные продавцы вероятнее зададут вопрос типа: «Довольны ли вы имеющимся у вас оборудованием?», «Каковы недостатки существующего способа управления?», «Не сложно ли справляться с пиковыми нагрузками с помощью существующей у вас системы?» или «Есть ли у вас проблемы с надежностью этой старой машины?».

Что общего у всех этих вопросов? Каждый из них исследует проблемы, трудности и недовольства. Каждый предлагает покупателю огласить какие-то скрытые проблемы. Мы называем такие вопросы проблемными (как показано на Рис.5.2).

Наше исследование обнаружило, что:

- Проблемные вопросы сильнее связаны с успехом продажи, чем ситуационные.

Давайте рассмотрим повнимательнее, что же означают эти

находки. Вряд ли кого-то удивит, что проблемные вопросы

действуют эффективнее, чем ситуационные. Если вы не в со-

предоставляете покупателю то, что ему необходимо.

Опыт и проблемные вопросы

Легко понять, почему опытные продавцы задают меньше ситуационных вопросов и больше проблемных. Помню, как это случилось со мной во время продажи, и, возможно, у вас тоже есть подобные воспоминания. Когда я был молод и неопытен, типичная продажа в моем исполнении состояла из такого коли-

чества ситуационных вопросов, сколько позволял задать покупатель Потом, когда на лице покупателя неминуемо появлялось

ми нетерпеми нетерпезастывшее выражение, сопровс

ми нетерпе

ми нетерпе

ния, я переставал спрашивать и начинал рассказывать о характеристиках того продукта, который предлагал. Если бы в тот момент мне предложили спросить покупателя о его проблемах, я бы сделал это с трудом. Мои покупатели выказывали признаки нетерпения даже при «безопасных» ситуационных вопросах, поэтому я ни за что не хотел рисковать и продолжать расстраивать их потенциально неприятными проблемными вопросами. Однако настал день, когда я собрался с духом и принялся спрашивать покупателей об их проблемах. К моему удивлению, вместо раздражения они сидели и внимали. Мои встречи улучшились, и вскоре я начал посвящать большую часть встречи вопросам о проблемах и меньшую - выяснению бесконечных ситуационных подробностей. Большинство опытных людей, с которыми я разговаривал, могут припомнить похожий перелом в собственных продажах.

ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ

• О проблемах, трудностях или недовольстве покупателя

Исследование показывает, что Проблемные вопросы

чаще используются в успешных встречах... особенно в маленьких продажах

чаще задаются опытными продавцами

Проблемные вопросы в крупной продаже

Действительно, проблемные вопросы сильнее влияют на успех мелких продаж, но, тем не менее, по мере увеличения размера продажи они становятся неотъемлемой частью эффективного исследования. В конце концов, если вы не способны выявить ни одной проблемы, которую можете решить, то у вас нет основания для установления деловых отношений с этим покупателем. В крупных продажах, как мы убедимся позднее, существуют другие, более мощные типы вопросов, однако именно проблемные вопросы дают исходный материал, на котором строится остальная часть встречи. При обучении продавцов по работе с крупными клиентами мы, как правило, начинали с анализа того, как они формулируют проблемные вопросы.

Непростой вопрос

Почему проблемные вопросы должны влиять на мелкие продажи сильнее, чем на крупные? Давайте обратимся к данным исследования.Проанализировав 646 мелких продаж (Рис. 5.3), мы обнаружили, что в успешных встречах уровень проблемных вопросов в два раза выше. И, как говорилось в предыдущей главе, когда мы научили людей, торговавших более дешевыми товарами, чаще задавать проблемные вопросы, объем их продаж значительно вырос.

Анализ 646 простых продаж показывает, что Проблемные вопросы чаще используются в успешных встречах

Неуспешныевстречи

ааУспешныеУспешныеНеуспешные встречиНеуспешные встречиАнализ 1406 крупных продаж показывает что разница в количестве Проблемных вопросов невелика

а

а

Успешные

Успешные

Неуспешные встречи

Неуспешные встречи

Рис. 54. Проблемные вопросы не прогнозируют успех в крупных продажах

Однако проблемные вопросы намного слабее влияют на успех крупных продаж (см. Рис.5.4).

Это объясняется тем, что скрытые потребности, как мы убедились в предыдущей главе, не прогнозируют успех в крупных продажах. Цель проблемных вопросов - выявить скрытые потребности, поэтому если эти потребности не прогнозируют успех крупной продажи, то же самое не будут делать и проблемные вопросы.

Интересное исключение

Несмотря на то, что проблемные вопросы в общей массе влиятельнее в мелких продажах, чем в крупных, есть одно интересное исключение. Массаки Имаи, президент корпорации Cambridge Corporation, совместно с нами провел в Японии несколько экспериментов. На Западе вполне приемлема ситуация, когда продавец расспрашивает покупателей об их проб лемах, для японской культуры такой вариант не подходит Всегда есть риск обидеть или оскорбить человека, предположив, что у него - в данном случае покупателя определенного социального статуса - есть проблемы. Из-за этих культурных различий японские продавцы, по сравнению с западными коллегами, всегда задают очень мало проблемных вопросов Однако хотя проблемные вопросы и сложно задавать, есть ли доказательства их связи с успехом продаж в Японии? Работая с конструкторским отделением Fuji Xerox, Имаи обнаружил,

что, вопреки трудностям с задаванием проблемных вопросов, их количество в среднем выше в успешных встречах. Группа продавцов, обучавшаяся навыкам исследования, куда были включены и проблемные вопросы, повысила уровень продаж на 74% по сравнению с не прошедшей обучение контрольной группой. В этом случае проблемные вопросы были сильно связаны с успехом крупной продажи.

Возвращаясь к нашим поискам эффективной стратегии задавания вопросов, отметим доказательства, приведенные в этой главе:

- Эффективные встречи обычно начинаются с ситуационных вопросов, с помощью которых можно получить исходную информацию. Однако не следует задавать слишком много вопросов такого типа, потому что покупатель может заскучать или начать важничать.

- Опытные люди быстро переходят к проблемным вопросам, которые исследуют проблемы, трудности или недовольства. Проблемные вопросы выявляют скрытые потребности и являются более эффективными, чем ситуационные вопросы, особенно в небольших продажах.

Пока все отлично, но в каком направлении двигаются вопросы начиная с этого момента? Мы смогли разделить выявляющие вопросы на ситуационные и проблемные. А как быть с развивающими вопросами? В следующей главе вы убедитесь, что с ними ситуация оказалась намного сложнее.

Техники, которые помогут вам продавать

Проблемы покупателей, или скрытые потребности, - сердце каждой продажи. В течение многих лет я, четко осознав этот простой факт, очень помог себе продавать. Прежде чем пойти на встречу, я спрашивал себя: «Какие проблемы этого клиента я могу решить?» Чем яснее я представлял себе проблемы, которые в состоянии решить, тем легче мне было задавать эффективные вопросы во время разговора с покупателем.

Затем запишите некоторые примеры актуальных проблемных вопросов, которые вы можете задать, чтобы выявить каждую из возможных проблем, определенных вами ранее

Я не одинок в убеждении, что необходимо перечислить проблемные области перед каждой встречей. Опытный продавец из одного отделения компании Кодак писал мне: «Я занимаюсь продажами уже больше 20 лет. Когда я услышал ваш совет составлять список проблемных областей перед каждой встречей, идея показалась мне слишком простой, чтобы быть стоящей. Но я все-таки попробовал, и оказалось, что это очень действенный способ, чтобы навести порядок в мыслях и ускорить удачное прохождение ранних этапов встречи». Множество других людей также нашли полезным этот простой совет Попробуйте. Он поможет вам быстрее выявить скрытые потребности и не даст потратить слишком много времени на ненужные ситуационные вопросы.

Стратегия СПИН

Приз за самый бестолковый совет по поводу того, как продавать, должен принадлежать менеджеру по продажам, который, обучая одного из своих плохо успевающих сотрудников, посоветовал ему: «Если хочешь быть успешным, запомни: все, что от тебя требуется. - принимать как можно больше заказов». Дело не в том, что совет неверный, - нет, как раз наоборот Проблема в том, что он не конкретизирует, каким образом этот бедняга должен увеличить количество заказов. Такие советы, без указаний на то, «как это сделать», не имеют шансов перейти в полезное действие.

ССНо как этого добиться?Но как этого добиться?

С

С

Но как этого добиться?

Но как этого добиться?

Если судить по критерию «как-это-сделать», то второй бесполезный совет на тему продаж будет такой. «В крупных продажах следует развивать скрытые потребности покупателя до уровня явных». Опять же, мы понимаем, что совет верный. Собрано

ств, чтобы предположить, что основная и

единственная разница между продавцами, потрясающе успешными в крупных продажах, и середнячками состоит в том, что успешным людям лучше удается развить скрытые потребности до уровня явных. Вопрос в том, как им это удается. В более ранних исследованиях нам удалось обнаружить то, что мы назвали •развивающими вопросами», которые расширяли или развивали скрытые потребности до явных. Однако, искренно скажу, это не особенно помогло. Возьмите типичную скрытую потребность. например: «У меня проблемы с надежностью имеющегося оборудования». Какие развивающие вопросы, по идее, должен задать продавец, чтобы превратить это утверждение в явную

Предварительные выводы

Я и мои коллеги проводили изучение торгового персонала крупной компании, занимавшейся канцелярской оргтехникой, и мы решили встретиться, чтобы сравнить свои записи Среди выводов, которые каждый из нас сделал на основе различных исследований, были и такие:

Некоторые вопросы, казалось, концентрировались на наращивании серьезности проблемы. Типичный пример такого вопроса: «К каким производственным потерям приводит проблема с надежностью?».

Рис. 6.1. Рецепт успеха для небольших продаж и провала крупных сделок

С помощью этих выводов мы смогли получить грубую модель стратегии исследования, которую используют продавцы в виденных нами успешных продажах (Рис.6.2).

Какие названия нам придумать для описания этих новых вопросов? Было решено, что вопросы, усиливающие серьезность проблемы, следует назвать извлекающими. Назвать второй тип вопросов оказалось сложнее. Первоначально мы хотели обозначить словом «ценность» (value) каждый вопрос, который фокусировался на желательности или важности решения. Однако в этом случае все четыре типа вопросов образовали бы аббревиатуру СПИВ. В разговорном английском языке это слово SPIV обозначает фарцовщика, человека, который останавливает вас посреди темной улицы и предлагает купить у него краденые часы. Такая аббревиатура, по зрелом размышлении, показалась нам убийственной для стратегии исследования крупных продаж. В конце концов мы остановились на словосочетании «направляющие вопросы», которое вместе с тремя другими типами вопросов образовало вполне приемлемое сокращение СПИН* (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие).

Рис. 6.2. Удачная стратегия исследования крупных продаж

Извлекающие вопросы; почему они так важныи что собой представляют

Мы уже говорили, что успешные продавцы не спешат с ответами, выявив скрытые потребности или проблемы. Вместо этого они задают то, что мы теперь будем называть извлекающими вопросами, которые увеличивают серьезность проблемы в восприятии покупателя. Давайте посмотрим, как работают на практике извлекающие вопросы и почему они так важны для успеха крупных продаж.

Сначала давайте начнем с примера стратегии, которая не срабатывает в крупных продажах. Чуть раньше мы говорили, что в небольших продажах можно достичь успеха, выявив проблемы и показав, что вы можете их решить. Таким образом, стиль продаж на основе ситуационных и проблемных вопросов может быть очень эффективным. Однако мы также упомянули, что многие люди пытаются использовать этот метод для крупных продаж, где он неэффективен. Ниже небольшой пример наглядно объяснит, почему.

Продавец (Ситуационный вопрос): Ваше подразделение пользуется машинами Contortomat?

Покупатель: Да, у нас три такие машины.

Продавец (Проблемный вопрос): Вашим операторам сложно пользоваться этими машинами?

Покупатель (Скрытая потребность)- Достаточно сложно, но мы научились обращаться с ними.

Продавец (Предлагает решение): Мы можем решить эту

операционную проблему с помощью нашей новой ci Easiflo.

Покупатель: Сколько стоит эта система?

Продавец: Основной блок стоит около $120 000 и...

Покупатель (Удивленно): $120 000?!! Чтобы облегчить работу с машиной! Вы шутите!

Что здесь произошло? Покупатель осознает небольшую скрытую потребность: «Достаточно сложно...», но он вовсе не видит проблемы, которой можно обосновать решение за $120 000 (Рис.6 3)

С точки зрения уравнения ценности проблема недостаточно велика для обоснования высокой стоимости решения. А что было бы, если бы цена системы Easiflo была всего $120 вместо $120 000? Отреагировал бы покупатель столь же отрицательно? Возможно, нет - $120 небольшая цена за облегчение работы, тогда как $120 000 - это слишком. Итак, если бы это была некрупная продажа, если бы продукт Easiflo стоил всего $120, то простого выявления скрытой потребности - что на машине сложно работать, - было бы достаточно для установления деловых отношений. Как мы убедились в предыдущей главе, использование проблемных вопросов уверенно прогнозирует успех небольших продаж.

$120 000!!! Вы шутите!$120 000!!! Вы шутите!Рис. 6-3. Уравнение ценности стоимость решения перевешивает проблемуРис. 6-3. Уравнение ценности стоимость решения перевешивает проблему

$120 000!!! Вы шутите!

$120 000!!! Вы шутите!

Рис. 6-3. Уравнение ценности стоимость решения перевешивает проблему

Рис. 6-3. Уравнение ценности стоимость решения перевешивает проблему

В крупных продажах, однако, вовсе не достаточно выявить проблемы и предложить решения. Что должен был сделать продавец? В этом случае извлекающие вопросы приобретают первостепенное значение для успеха. Давайте посмотрим, как более опытный продавец пользуется извлекающими вопроса, ми для развития серьезности проблемы, прежде чем предаю, жить решение.

Продавец (Исследующий вопрос): Есть ли у ваших операторов какие-то трудности с использованием машины?

Покупатель (Скрытая потребность) Пользоваться достаточно тяжело, но мы научились на них работать.

Продавец (Извлекающий вопрос): Вы говорите, что сложно пользоваться. - а как это влияет на ваш результат?

Покупатель (Воспринимает проблему как не очень боль шую) Практически не влияет, потому что мы специально обучили трех сотрудников пользоваться этими машинами.

Продавец (Извлекающий вопрос): Не возникают ли препятствия, оттого что у вас всего три человека, которые умеют работать на этих машинах?

Покупатель (По-прежнему считающий проблему несерьезной): Нет, проблемы возникают только в том случае, если увольняется оператор Contortomat’a и нам приходится искать человека на замену и обучать его.

Продавец (Извлекающий вопрос): Судя по вашим словам, сложности с использованием этих машин могут привести к проблемам с текучестью обученных вами операторов. Верно9 Покупатель (Понимая, что проблема серьезнее, чем коза лось): Да, людям не нравится работать на этих машинах, поэтому операторы обычно у нас не задерживаются.

Продавец (Извлекающий вопрос): Насколько значительна текучесть операторов с точки зрения затрат на обучение?

Покупатель (Видя все больше): Чтобы оператор приобрел достаточный опыт, требуется около двух месяцев и примерно $4000 на зарплату и соцпакет для каждого оператора К тому же мы платим компании Contortomat $500 за то. чтобы новые операторы проходили обучение на их заводе в Саутгемптоне Еще добавьте примерно $1000 на транспортные расходы. Знаете, получается, что на обучение каждого оператора мы затрачиваем более $5000, а в этом году мы обучили уже пятерых

Продавец: То есть вы потратили больше $25000 за период менее шести месяцев (Извлекающий вопрос) Если меньше чем за шесть месяцев вы обучили пять операторов, это значит,

что трех компетентных специалистов одновременно у вас не было. И какие производственные убытки вы понесли?

Покупатель: Небольшие. Если возникали затруднения, то мы уговаривали других операторов работать сверхурочно или отдавали работу на сторону.

Продавец (Извлекающий вопрос): Сверхурочная работа увеличивала ваши затраты?

Покупатель (Понимая, что проблема достаточно серьезная): Да, за сверхурочную работу мы платили в два с половиной раза больше против обычной ставки. Но даже за дополнительную плату операторы не горели желанием работать лишние часы, и я думаю, это одна из причин такой высокой текучести персонала.

Продавец (Извлекающий вопрос): Полагаю, что передача работы на сторону также увеличивала ваши издержки, и все это имело единственную причину? Например, ухудшилось ли качество работы?

Покупатель: По этому поводу я расстраиваюсь больше всего Я могу контролировать качество любой работы, выполняющейся внутри нашей компании, но когда работа попадает на сторону, я оказываюсь в зависимости от других людей.

Продавец (Извлекающий вопрос): И, вероятно, необходимость отдавать работу на сторону также ставит вас в зависимость от сроков ее выполнения другими людьми?

Покупатель: Не говорите мне об этом! Я только что потратил три часа, разыскивая задержавшуюся поставку.

Продавец (Подводя итоги): Итак, из ваших слов можно заключить, что из-за сложности в эксплуатации машин Contortomat в этом году вы уже потратили $25000 на обучение операторов, которые часто меняются и поэтому обходятся вам очень дорого. У вас бывают затруднения в производстве, в результате чего вы дорого оплачиваете дополнительное рабочее время и к тому же вынуждены отдавать часть работы на сторону. Однако работа, выполненная на стороне, вас не удовлетворяет, так как она низкого качества и не выполняется в срок.

Покупатель: Послушать вас, так эти машины создают очень серьезную проблему.

Как повлиял продавец на уравнение ценности покупателя? Маленькая проблема выросла до гигантских размеров - и так Подорожала, что решение ценой $120000 уже не кажется необоснованным (Рис.6 4).

Друг: Как твоя машина, Нил?

Нил: Неплохо. Стареет, конечно, но все еще бегает.

Друг: То есть ты не задумывался о приобретении новой машины?

Нил: Ну. нет, я могу еще поездить и на этой.

Друг (Извлекающий вопрос)- Но твоей машине минимум семь лет Разве это не означает, что ты не можешь требовать компенсацию за износ, используя машину для работы?

Нил: Думаю, ты прав.

Друг (Извлекающий вопрос): То есть каждый год ты теряешь пару тысяч списания налогов /tax write-offs/?

Нил: Я этим не занимался, не думаю, что сумма так велика, но, возможно, ты и прав.

Друг (Извлекающий вопрос)- А разве семилетняя машина не расходует слишком много бензина?

Нил: Верно, я постоянно ее заправляю. И она действительно всегда расходовала много бензина, а в последнее время стала еще больше.

Друг (Извлекающий вопрос): И это всегда встает тебе в копе-

Нил: Да, она дорогая в обслуживании.

Друг (Извлекающий вопрос): Разве ее возраст не означает повышенное потребление масла?

Нил: Ты прав. Каждый раз при заправке я подливаю литр масла - получается намного дороже, чем мне бы хотелось.

Друг (Извлекающий вопрос): А как сказывается возраст твоей машины на ее надежности?

Нил: Это проблема. У меня была всего пара поломок, ну, ты

Нил: Мне пока везло, но это хороший довод.

Друг (Извлекающий вопрос): Не будет ли для тебя накладно сломаться где-нибудь и прождать два месяца, пока доставят запчасти?

Нил: Да, мысль неприятная. Знаешь, я начинаю думать, а не пришло ли время сменить машину. Какую из новых машин среднего размера ты посоветуешь?

Машина, конечно же, мелочь по сравнению с крупными продажами, о которых шла речь. Но, как вы смогли убедиться, извлекающие вопросы формируют размер скрытых потребностей в любом решении (Рис.6.5). Даже в очень маленькой продаже с одной встречи извлекающие вопросы будут хорошим индикатором успеха. Однако, как мы видели, в маленькой продаже можно добиться успеха и без извлекающих вопросов. По этой причине при небольшом решении некоторые люди могут рассматривать извлекающие вопросы как необязательные и излишние.

Профессионалы часто продают лучше, чем им кажется

В разговоре о машине был еще один интересный момент. Это не была встреча с целью продать - мой друг ничего не смыслил в этом. Он работает инженером-консультантом и в ужасе убе-

жит от вас, если вы попросите его продавать. И тем не менее он смог развить мои потребности лучше, чем 99% людей, чья работа - продавать машины Многие профессионалы, особенно если их работа предполагает задавать множество диагностических вопросов, способны быстро и с легкостью научиться использовать извлекающие вопросы, чтобы лучше продавать.

В своей компании мы организовали обучение продажам для многих профессионалов и консультационных организаций и не переставали удивляться, как многие из обучавшихся, которые считали себя неспособными продавать, вскоре становились очень искусными в обращении с извлекающими вопросами.

В настоящее время мы работаем с аудиторами - партнерами одной из восьми крупнейших бухгалтерских фирм. Ничто не могло меньше соответствовать образу удачливого продавца, чем те стереотипы, с которыми у большинства из нас ассоциировались аудиторы. Как говорится в старой пословице- «Сынок, если ты не хочешь волнений и проблем, связанных с работой бухгалтера, иди в аудиторы» Некоторые из аудиторов, проходивших у нас обучение, похоже, разделяли подобное восприятие себя и были удивлены, узнав, что многие вопросы из их обычного профессионального разговора могут также помочь им добиться успеха в качестве продавца.

ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ

Как это*^\

( повлияло )

ХнарезультатзУ Хдоглоли.^Х

( привести к росту) '/издержек9*/

/медлитли ] / это предпо- / (лагаемое рас V Уширение9/

• 0 влиянии, последствиях или

скрытом значении проблем покупателя

Исследование показывает, что Извлекающие вопросы

сильно связаны с успехом в крупных продажах

формируют восприятие ценности покупателем

сложнее задавать нем ситуационные

или проблемные вопросы

Когда извлекающие вопросы максимально эффективны

воздействие извлекающих вопросов мощнее в крупных продажах, когда необходимо увеличить размер проблемы в понимании покупателя. Однако наше исследование также обнаружило, что извлекающие вопросы отлично работают при продаже людям, принимающим решения. Чтобы достичь положитель

ного результата на встрече с конечными пользователями или людьми, влияющими на принятие решения, бывает достаточно и проблемных вопросов. Несколько сложнее с теми, кто принимает решение. Такие люди отдают предпочтение продавцам, способным выявить значение проблем. Наверное, в этом нет ничего удивительного. Принимающий решения - человек, чей успех зависит от способности увидеть за сиюминутной проблемой отдаленные последствия и результаты. Можно сказать, что такой человек имеет дело с последствиями. Мы неоднократно беседовали с такими людьми после

Еще одно любопытное исследование показало, что извлекающие вопросы особенно действенны при продаже высокотехнологичных продуктов. Это одна из тех странных исследовательских находок, которые я не в состоянии объяснить. Одно из возможных объяснений состоит в том, что в более старых, медленно изменяющихся технологиях покупатель в течение многих лет может покупать один и тот же продукт, и он уже знает о последствиях. Следовательно, извлекающие вопросы становятся излишними. Но почему-то это объяснение не кажется мне достаточно убедительным Мой коллега Саймон Бейли, долго работавший на рынках высоких технологий, предложил иное толкование. Он предположил, что многие покупатели высокотехнологичных продуктов оценивают решения как очень рискованные из-за сложного и стремительно меняющегося рынка высоких технологий. Под влиянием этих обстоятельств, пока они не станут воспринимать проблемы с имеющимся у них оборудованием как очень серь-

езные, они не почувствуют готовность рисковать, приобретая то, что считают новым и совершенно иным Я также слышал предположение, что покупатели не доверяют продавцам высоких технологий, поэтому чувствуют себя комфортнее с теми, кто сдерживается и пытается понять последствия, чем с людьми, которые врываются с преждевременными и часто неподходящими решениями. Вероятность такого объяснения усиливается шуткой: «Чем отличается продавец подержанных машин от продавца высоких технологий? Ответ: продавец подержанных машин знает, что он врет».

Потенциальный недостаток

Извлекающие вопросы - не новое открытие. Люди задавали их задолго до нашего исследования. На протяжении веков мастера уговаривать выявляли проблемы и взращивали их путем исследования последствий. Сократ умел эффективно убеждать - вы только почитайте его «Диалоги Платона» и увидите. как лучший увещеватель всех времен пользуется извлекающими вопросами. Однако пример Сократа также показывает, что, несмотря на влияние на продажи, извлекающие вопросы имеют и слабую сторону - они по определению заставляют покупателя ощущать дискомфорт из-за наличия проблем. Продавцы, задающие много извлекающих вопросов, заставляют своих покупателей испытывать негативные чувства и депрессию. Не так уж много продавцов заканчивают жизнь, будучи вынужденными выпить яд, но мне интересно, не сыграли ли здесь определенную роль методы задавания вопросов, использовавшиеся Сократом.

В этом и состоит одновременно сила и потенциальная опасность извлекающих вопросов - они заставляют воспринимать проблемы как более серьезные. Есть ли способы получить все плюсы от более острого восприятия проблемы, не получая при этом все минусы от уныния и депрессии покупателя? Тут-то и появляется следующий тип вопросов.

Направляющие вопросы

Как мы говорили раньше, наше исследование показало, что для развития скрытых потребностей до уровня явных успешные люди пользуются двумя типами вопросов. Сначала они задают извлекающие вопросы для формирования проблемы таким об-

разом, чтобы покупатель воспринял ее как можно серьезнее. Затем продавцы переходят к следующему типу вопросов, которые формируют ценность пользы выбранного решения.

Использование этого второго типа вопросов, увеличивающего количество положительных составляющих решения, предотвращает любое неблагоприятное восприятие со стороны покупателей. Эти вопросы, сконцентрированные на решении, мы назвали направляющими вопросами. В основном они запрашивают о ценности или полезности решения проблемы (см. Рис.6.6). Типичные примеры таких вопросов: «Важно ли для вас решить эту проблему?», «Почему вы находите это решение таким полезным?» или «Может ли это оказаться Вам полезным в чем-то еще?».

Какова психология направляющих вопросов? Они достигают двух результатов:

- Фокусируют внимание покупателя на решении, а не на проблеме. Это помогает создать позитивную атмосферу для решения проблемы, при которой внимание направлено на решения и действия, а не просто на проблемы и сложности.

НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ

•О ценности или пользе предложенного решения

Исследование показывает, что Направляющие вопросы

•тесно связаны с успехом крупных продаж

увеличивают степень приемлемости вашего решения

особенно эффективны в беседе с «агентами влияния» /influencers/, которые потом будут представлять ваш продукт человеку, непосредственно принимающему решение

Рис 66. Направляющие вопросы

- Позволяют самим покупателям рассказать вам о выгодах. Так, например, ваш на вопрос: «Как вы считаете, более быстрая машина вам поможет?» - можно получить ответ: «Она, несомненно, устранит узкие места в производстве и поможет лучше использовать рабочее время обученных операторов».

Давайте посмотрим, как эти цели достигаются в эпизоде встречи, где направляющие вопросы задает продавец, специализирующийся на телефонных системах:

Продавец (Направляющий вопрос): Итак, заинтересует ли вас способ контроля междугородных звонков?

Покупатель: Ну... да, конечно...но это только одна из проблем, которые есть на сегодняшний день.

Продавец (Направляющий вопрос): Мне бы хотелось обсудить все остальные проблемы через пару минут. Но сначала о первой: вы говорите, что хотели бы контролировать междугородные звонки. Почему это для вас так важно?

Покупатель: Ну...как раз сейчас финансовый контролер пытается заставить меня ограничить затраты на эксплуатацию сети, и если я смогу сократить издержки на междугородные звонки, это поможет.

Продавец (Направляющий вопрос): Поможет ли вам возможность давать доступ к междугородной связи только авторизованным пользователям?

Покупатель: Ну, да...это, конечно, предотвратит какую-то часть лишних междугородных звонков, ведь большинство из них - результат неразрешенного использования междугородной связи.

Продавец: Можем ли мы вернуться к вопросу о подготовке отчетов по управлению телефонной системой? (Направляющий вопрос) Могу я предположить, что вы хотели бы и здесь кое-что усовершенствовать?

Покупатель: Да...это бы очень помогло.

Продавец (Направляющий вопрос): Из-за того, что вы получили бы лучший способ расчета за телефонные переговоры? Покупатель: Да, знаете, если мы сможем определить отделы, из которых были сделаны звонки, то потом сможем взять с них деньги за телефонные переговоры.

Продавец (Направляющий вопрос)- Понятно.„а как-то иначе это может помочь?

Покупатель: М-м-м...нет. думаю, что возможность учета- основной пункт.

Продавец (Направляющий вопрос). Что ж, это действительно важно... но не думаете ли вы, что также может понадобиться узнать, сколько времени занимает ответ на входящие звонки и общее количество звонков, проходящее через каждый внутренний номер?

Покупатель: Такая информация может быть очень полезна Продавец (Направляющий вопрос)' Полезна с точки зрения сокращения затрат или еще по какой-то причине?

Покупатель: Нет, я не думал о затратах В чем эти данные нам помогут, так это в повышении качества обслуживания покупателей - а в нашем деле это крайне важно! Вы можете нам в этом помочь?

Продавец: Да. можем. Позвольте, я расскажу, каким образом наше оборудование поможет вам ..

В этом отрывке направляющие вопросы успешно сконцентрировали внимание покупателя на решении, а не на самой проблеме. Важнее всего то, что покупатель начал помогать продавцу, высказываясь примерно так: «А вот в чем он нам действительно поможет, так это в повышении качества обслуживания покупателей...». Не удивительно, что наше исследование обнаружило, что встречи с большим количеством направляющих вопросов оценивались покупателями как.

- позитивные,

- конструктивные, - полезные.

Направляющие вопросы оказывают положительное действие, и это одна из причин, по которой мы полагаем, что подобные вопросы сильно влияют на успех в тех продажах, которые зависят от поддержания хороших отношений, - например в продажах постоянным клиентам.

Направляющие вопросы снижают количество возражений

Однако по мере роста размера продажи соответствие между проблемой и решением обычно становится менее прямым В крупных продажах проблемы могут состоять из нескольких частей, поэтому решение, предложенное вами покупателю, может подходить к одной их этих частей больше, чем к другим. К примеру, такая проблема, как низкая продуктивность, может быть вызвана дюжиной факторов. Представляя ваше решение, вы рискуете, ибо покупатель, возможно, обратит внимание на часть проблемы, не охваченную решением, а не на ту, что вы ему представляете. В таких случаях покупатель может подвергнуть критике все ваше решение.

Продавец: ...Итак, ваша основная проблема - большой процент брака в материале, используемом вами для технических тестов. Наш новый материал настолько прост в использовании, что процент брака, возвращаемого вашими техниками, сократится примерно на 20%.

Покупатель (Возражая): Погодите минуту. Количество брака зависит не только от тестового материала - есть множество других факторов, например, температура процессора и окисление проявителя. Нет, не говорите мне о легком в использовании материале...

Что здесь произошло? Покупатель возразил, потому что предложенное продавцом решение касалось только одного аспекта сложной проблемы. Заявляя о свойствах продукта, продавец побуждает покупателя указать на остальные аспекты и отказаться от того, что пытается предложить продавец.

. о том, как. о том, какВ крупных продажах проблемы, которые вы пытаетесь решить. практически всегда состоят из множества компонентов и причин. Маловероятно, что вы (или один из конкурентов) сможете предоставить идеальное решение, охватывающее все аспекты комплексной проблемы. Более того, покупатель редко ждет от вас такого решения. Умудренные опытом представители разных компаний, выступая в роли покупателя, предпочитают решить основные аспекты проблемы за разумную цену. А поскольку производители крайне редко предлагают безупречно

. о том, как

. о том, как

подходящее ]

хорошо вы способны справиться с проблемой. Как в нашем примере. Вы рискуете, предлагая покупателю затронуть аспекты.

Итак, как можно добиться признания покупателем вашего

рассказать вам о том, как ваше решение ему поможет, то не вызовете у него возражений. Никому не нравится, когда ему указывают, что лучше для его отдела или бизнеса, особенно если это посторонний человек. Покупателю приятнее, когда к нему относятся как к эксперту. При помощи направляющих вопросов вы можете заставить покупателя объяснить вам, с какими аспектами его проблемы способно справиться ваше решение. Подобный подход сокращает вероятность возражений и делает ваше решение более приемлемым для покупате

ля. как в примере ниже:

Продавец: ...Итак, ваша основная проблема - большой процент брака в материале, используемом вами для технических тестов (Направляющий вопрос) Из ваших слов я сделал

вывод, что вас интересует что-то, что сократит процент брака.

Покупатель: Верно. Это серьезная проблема, и ее надо ре-

Продавец (Направляющий вопрос) Допустим, у вас есть материал, которым вашим техникам будет проще пользоваться, это поможет?

Покупатель: Это один из аспектов Но нужно помнить о существовании многих других факторов, таких как темпера-

риала поможет вам.

Покупатель: Ну...это наверняка сократит какой-то процент брака, который мы получаем на стадии засветки Продавец (Направляющий вопрос) А это стоит того?

Покупатель: Вероятно. Я точно не знаю, сколько мы на этом теряем Должно быть, достаточно, чтобы задуматься. Продавец (Направляющий вопрос): Может ли более простой материал помочь вам в чем-то еще?

Покупатель: Для установки ваших качественных кассет не требуется опытный техник. Вероятно, это поможет, .да. .если У нас будет материал, столь простой в использовании, что с его установкой справится даже помощник, то в этом случае

дням обработки, а это, в свою очередь, скажется на некоторых проблемах обработки, с которыми мы сталкиваемся. Слушай-

В этом примере использование продавцом направляющих вопросов позволило покупателю самому объяснить пользу и в результате счесть решение более приемлемым и подходящим

Направляющие вопросы: покупатель репетирует внутреннюю продажу

В небольших продажах ваш успех базируется на том насколько эффективно вы сможете убедить человека, которому продаете. В крупных продажах бывает иначе. По мере увеличения размера решения все больше людей принимают участие в процессе принятия решения. Ваш успех часто может зависеть не только от того, насколько хорошо вы продаете, но и насколько удачно «продают» ваш продукт друг другу люди внутри компании клиента. В случае маленькой продажи продавец чаще всего находится вместе с покупателем в течение всего процесса продажи. Однако в крупных сделках обычно бывает много «встреч по вопросу продажи», во время которых авторитетные представители и пользователи от вашего имени продают ваш продукт внутри компании, а вы не имеете возможности присутствовать на этих встречах.

Однажды одного очень успешного и опытного менеджера по продажам в области контроля производственного процесса на внутренней конференции попросили объяснить, как ему уда-

лось за нескольколось за несколькозов продать систему одной

лось за несколько

лось за несколько

ведущей нефтяной компании. Он ответил: «В больших продажах самое важное - всегда помнить, что ваша роль в процессе продажи невелика Настоящая продажа осуществляется внутри компании-клиента в ваше отсутствие - люди, которым вы продали, возвращаются и стараются убедить других. Уверен - мой успех объясняется тем, что я провел много времени, пытаясь удостовериться, что люди, с которыми я общался, смогут продавать за меня. Я действовал как режиссер-постановщик пьесы Работал на репетициях, ибо не присутствовал на сцене во время представления. В продаже слишком многие хотят быть великими актерами. Мой совет: если вы действительно хотите совершать крупные продажи, то должны понять, что, даже будучи ве-

ликим исполнителем, сможете присутствовать на сцене только в течение небольшого промежутка времени продажи. Спектакль не принесет успеха, пока вы не отрепетируете сценарий со всеми исполнителями».

Большинство людей с опытом продаж крупным клиентам согласятся с этим исследованием. Очевидно, что основная часть продажи проходит в ваше отсутствие, поэтому чем лучше вы подготовите своих «внутренних спонсоров», тем легче им будет убеждать других сотрудников своей компании - вашего клиента. Проблема в том, как этого добиться: как лучше репетировать с покупателем, чтобы он эффективно продавал за вас? Вот отрывок из типичной встречи с покупателем, который будет заниматься «внутренней продажей», в случае если продавцу удастся его убедить.

Даже если этот покупатель поговорит с финансовым директором, насколько эффективной будет эта часть продажи? Возможно, она окончится неудачей, потому что покупатель понимает продукт недостаточно четко, чтобы внятно преподнести его директору.

В этом нет ничего необычного. Продавцам довольно сложно приобрести все технические и прикладные знания, необходимые для продажи сложного оборудования или услуги Нельзя ожидать от покупателя, что он за час поймет то. что от вас потребовало месяцев изучения.

Однако что вам делать, если покупатель не собирается разбираться в вашем продукте настолько, чтобы суметь эффективно его продавать? В идеале было бы, конечно, здорово, если бы вы смогли убедить покупателя брать вас с собой на каждую встречу. В реальной жизни это просто нецелесообразно Во-первых, покупатель может не захотеть потерять контроль над ситуацией, дав вам прямой контакт с вышестоящим руководством. Во-вторых, вы физически не сможете присутствовать на каждом «обсуждении продажи», проходящем внутри компании-клиента. В сложных сделках проходят десятки об суждений вашего продукта различными людьми компании покупателя. Даже если покупатель разрешит, вы не сможете найти время для присутствия на всех этих обсуждениях.

Итак, нельзя отрицать тот факт, что в крупных сделках важная часть продажи - а возможно, и большая ее часть - со

вершается в ваше отсутствие вашими сторонниками внутри компании клиента. Это возвращает нас к вопросу о том. как наилучшим образом подготовить покупателя к продаже от вашего имени.

Это другая область особого применения направляющих вопросов. В примере ниже продавец использует направляю щие вопросы таким образом, чтобы помочь покупателю про давать внутри его компании после встречи.

склад и объединить все товарно-материальные ценности здесь Однако на этом месте у нас нет достаточного количества складских помещений. Если ваша система способна

сократить уровень запасов на этой стадии хотя бы на 5%,

мы сможем закрыть склад в центре города.

Продавец (Направляющий вопрос)- И это сэкономит вам деньги?

Покупатель: Около $250000 в год. Если вы найдете способ помочь нам в этом, я постараюсь поймать финансового директора минут на 15 перед совещанием.

Заметьте, что в данном примере продавец пользуется направляющими вопросами, чтобы заставить покупателя описать выгоды. При этом было достигнуто несколько целей:

Внимание покупателя теперь фокусируется на том, как поможет решение, а не на подробной информации о про

дукте, как в предыдущем примере. Мы уже говорили, что не стоит ждать от покупателей знания о вашем продукте в объеме достаточном, чтобы убедительно представить его другим людям. Однако от покупателей можно ждать понимания их собственных проблем и потребностей

Направляющие вопросы концентрируются в той облас-

- Энтузиазм и доверие покупателя растут, если он чувствует, что его идеи становятся частью решения Именно этот энтузиазм потребуется ему. когда он будет продавать за вас ваше решение в ваше отсутствие во время обсуждений в своей компании.

Суммируя все вышесказанное, отметим, что направляю-

щие вопросы очень важны, ибо концентрируют внимание не

женного решения. Особенно сильное влияние оказывают направляющие вопросы в крупных продажах, поскольку увели

Разница между извлекающимии направляющими вопросами

Извлекающий или направляющий вопрос

Продавец: Медленная работа вашей существующей системы создает препятствия на других стадиях процесса?

Покупатель: Да. в основном на подготовительной стадии

Продавец: Подготовительная стадия - та область, работу которой вы хотели бы ускорить?

Покупатель: Да. сейчас на подготовку уходит слишком много времени

Продавец: А так как подготовка - очень трудоемкий процесс, потраченное время, по видимому, означает сильный рост затрат?

□

D

О

Покупатель: К сожалению, вы правы.

Продавец: А каким образом это влияет на вашу кон- I I

курентоспособность в таком малоприбыльном бизне- ।।

се. как ваш?

Покупатель: Это не помогает

Продавец: То есть вы хотели бы добиться сокращения |—|

расходов на подготовку?11

Покупатель: Несомненно, это повысит нашу конку

рентоспособность.

Продавец: Может ли это помочь вам в чем-то еще?□

Извлекающие вопросы - в примерах 1,3 и 4. Примеры 2. 5 и 6 демонстрируют направляющие вопросы. Не тревожьтесь, если вам было трудно определить тип вопросов. Поначалу это показалось сложным даже команде Huthwaite На ранних этапах исследования нам часто приходилось сталкиваться с примерами вопросов, не подходивших ни под одну из категорий. Примеры таких вопросов мы записывали на большой белой доске в нашем офисе. Время от времени мы обсуждали эти проблемы категоризации - так называемые в технических кругах «пограничные варианты», - чтобы убедиться в наличии стандартизированного соглашения между нами, что очень важно в такого рода исследованиях.

Помню, во время одной из таких дискуссий восьмилетний сын одного из членов нашей команды зашел в офис, чтобы забрать своего отца с работы. У нас был в самом разгаре долгий спор о выписанных на доске примерах - мы пытались прийти к согласию о том, какие из вопросов отнести к извлекающим, а какие к направляющим. Ребенок бросил взгляд на доску и сказал: «Вот этот, этот и этот - извлекающие, а все остальные направляющие». Мы были поражены, ибо пришли к такому же выводу, но после получаса прений. «Откуда ты знаешь?» - поинтересовались мы. «Да очень просто - извлекающие вопросы обычно грустные, а направляющие радостные». Он был прав, и с той поры мы называем это правило «правилом Квинси», по имени восьмилетнего первооткрывателя Выражаясь языком взрослых, извлекающие вопросы ориентированы на проблему, ибо делают ее серьезнее и значительнее, поэтому такие вопросы «грустные». Направляющие вопросы, наоборот, направлены на решение: они спрашивают о пользе или ценности решения проблемы, и поэтому они кажутся «радостными» (см Рис.6.7).

Рис. 6.7. Извлекающий или направляющий вопрос’

Высшее руководство наших важных клиентов могло составить о нас ложное впечатление, если бы знало, что мы учим их торговый персонал задавать сначала грустные вопросы, а потом - радостные; особенно учитывая, что такое разделение предложил восьмилетний мальчик. Именно по этой причине мы никогда не предавали правило Квинси суду общественности. Однако если у вас возникли проблемы с последними примерами, попробуйте примерить к ним правило Квинси. Думаю, вы согласитесь, что примеры извлекающих вопросов 1,3 и 4 более грустные, чем остальные.

И вновь открытые и закрытые вопросы

В одной из предыдущих глав я описывал находку исследовательской команды Huthwaite на ту тему, что традиционная модель постановки открытых и закрытых вопросов не имеет никакого отношения к эффективности крупных продаж Уверен. что многие читатели, воспитанные на логично звучащем разделении вопросов на открытые и закрытые, с трудом смогут поверить нашим выводам Теперь я могу рассказать вам историю, которая наглядно продемонстрирует, почему старое деление вопросов на открытые и закрытые не столь полезно,

как может показаться на первый взгляд. Я тогда изучал наставничество в сфере управления продажами в одной крупной высокотехнологичной компании. Исследование подразумевало и поездки с продавцами, во время которых я наблюдал, как они применяли на практике полученные уроки. В один из дней я ездил с очень неопытным, но полным энтузиазма продавцом. В течение встречи я записывал, с какой частотой продавец использовал различные типы вопросов по методу СПИН. Наша первая совместная встреча дала такие результа-

Ситуационные вопросы35

Проблемные вопросыО

Извлекающие вопросыО

Направляющие вопросыО

Как мы знаем, ситуационные вопросы негативно связаны с успехом. Чем больше вы их задаете, тем меньше вероятность, что встреча будет успешной. Как и ожидалось, по мере развития встречи покупатель сначала заскучал, затем стал проявлять нетерпение и в конце концов попросил нас уйти. Уже спускаясь на лифте, продавец попросил у меня совета. «Во время этой встречи я старалась задавать как можно больше открытых вопросов. Вы думаете, я успешно справилась с этой задачей?». Я был вынужден ответить, что пока она не задает вопросы, затрагивающие интересные для покупателя сферы - то есть проблемы и их последствия, - то, судя по всему, не имеет значения, открытые это вопросы или закрытые. Грустная правда состоит в том, что встреча, ограничивающаяся ситуационными вопросами, вряд ли имеет шансы на успешное завершение. Представляю, что тысячи продавцов, подобных этой девушке, отважно борются за непродуктивное понимание различий между открытыми и закрытыми вопросами. Если бы только и она, и все эти люди поняли, что сила вопроса - в том, что он должен быть из области, психологически важной для покупателя, а не в типе вопроса, открытом или закрытом.

Модель СПИН

Именно по этой причине модель СПИН (Рис. 6.8) оказывав большое влияние. Последовательность вопросов в этой моде, ли подключается прямо к психологической составляющей процесса покупки. Как мы видели, покупательские потребное ти последовательно движутся от скрытых потребностей к явным. Вопросы СПИН обеспечивают продавцу карту пути, про. водят встречу через этапы развития потребностей до тех пор пока не будут получены явные потребности. И чем больше явных потребностей вы сможете получить от покупателя, тем больше вероятность успешного завершения встречи.

Давайте вкратце рассмотрим всю модель СПИН и сделаем несколько замечаний по поводу ее использования. Главное, не относитесь к модели СПИН как к неизменной формуле, ибо она таковой не является. Продажа на основе жестких формул в крупных сделках неизбежно приведет к неудаче. Вместо это го рассматривайте модель как общее описание того, как проводят исследования успешные продавцы. Воспринимайте ее как руководство, а не как формулу.

Вкратце, наше исследование навыков постановки вопросов показывает следующее:

С самого начала встречи успешные продавцы задают си туационные вопросы для выяснения общей информации Однако они задают этих вопросов не много, потому что ситуационные вопросы могут раздражать покупателя или надоедать ему.

Затем продавцы быстро переходят к проблемным вопросом, которые выявляют проблемы, трудности и недов льство. Задавая проблемные вопросы, они выясняют скрытые потребности покупателя.

В маленьких продажах на этом этапе может быть удобно предлагать решения, но в успешных крупных продажах продавец сдерживает это желание и задает извлекающие вопросы, чтобы скрытая потребность стала больше и насущнее.

Потом, когда покупатель согласен, что проблема достаточно серьезная и способна оправдать действие, успешные продавцы задают направляющие вопросы, которые побуждают покупателя концентрировать внимание на

Продавец используетПродавец используеткоторые имеют прямоекоторые имеют прямоеотношение к успеху продаж!отношение к успеху продаж!

Продавец использует

Продавец использует

которые имеют прямое

которые имеют прямое

отношение к успеху продаж!

отношение к успеху продаж!

решениях и описывать выгоды, получаемые в результате реализации предложенного решения.

Вкратце, это и есть модель СПИН. Конечно, вопросы не всегда следуют именно в таком порядке. Например, если покупатель начинает встречу рассказом о своей явной потребности, вы можете переходить прямо к направляющим вопросам, чтобы заставить его рассказать, каким образом предложен-

С

п

и

н

Рис. 6Л. Модель СПИН

ные вами выгоды могут решить его проблему. Иногда, выяви» проблему или ее последствия, вы будете вынуждены задавать ситуационные вопросы, чтобы получить больше общей информации. Тем не менее, в основном последовательность вопросов на встрече соответствует модели СПИН.

Многие опытные продавцы, познакомившись с четырьмя простыми вопросами, сказали: «Я мог бы сказать вам то же самое, не тратя миллион долларов на исследования. Это очевидный здравый смысл». И они были бы правы. Мы пришли к этой модели, пронаблюдав тысячи успешных продавцов в процессе продажи, поэтому не удивительно, что такие люди воспринимают СПИН как нечто само собой разумеющееся. Мне не нравится описывать модель СПИН как революционное открытие в технике продаж. Намного лучше думать, что именно по такой схеме совершают продажи успешные продавцы в хороший день при удачном стечении обстоятельств во время встречи.

Предлагаю вам подумать об одной из ваших самых успешных встреч. Разве в целом она не строилась по модели СПИН? Разве вы не начали встречу с выяснения общей информации о покупателе? Вероятно, вы начали с ситуационных вопросов, однако достаточно быстро перешли к обсуждению имевшейся у покупателя проблемы. Каким образом вы это сделали? Задавая проблемные вопросы. Потом подумайте о своих наиболее успешных встречах на предмет того, действительно ли по мере рассказа покупателя проблема становилась все больше и насущнее. Почему так происходило? Видимо, из-за того, что вы развивали проблему с помощью извлекающих вопросов. Наконец, во время лучших встреч разве вы рассказывали покупателю о выгодах? Или же он сам взволнованно говорил нечто похожее на: «Ну, вот другой способ помочь мне...»? В большинстве моих удачных встреч покупатель сам рассказывал о выгодах. А почему так получилось? Потому что я исполь зовал направляющие вопросы и уверен, что вы в успешных встречах использовали то же самое.

Итак, возможно, вы уже применяете модель СПИН для своих наиболее эффективных продаж. СПИН - не неожиданное новшество. Действенность этой модели основана на простом и четком описании сложного процесса. Именно поэтому СПИН помо гает вам увидеть, что вы делаете хорошо, и точно указывает на те области, где вам недостает практических навыков.

Техники, которые помогают вам продавать

Основная масса продавцов находят, что извлекающие вопросы сложнее задавать, чем ситуационные или проблемные. В среднестатистической продаже, которую мы исследовали, только один из двадцати вопросов оказывался извлекающим. Казалось, что, несмотря на действенность вопросов такого типа, люди задавали их с трудом. Тем не менее, есть положительные доказательства (если сомневаетесь, смотрите приложение А), что большое количество извлекающих вопросов делает ваши встречи более успешными. Какой практический совет мы можем дать, чтобы помочь вам чаще и эффективнее использовать извлекающие вопросы? Исходя из нашего опыта, основная причина, по которой люди задают мало этих столь необходимых вопросов, состоит в том, что продавцы не планируют их заранее. Вот простой способ, который поможет вам планировать извлекающие вопросы.

Как планировать извлекающие вопросы

Запишите потенциальную проблему покупателя.

Затем спросите себя, может ли эта проблема привести к другим трудностям. Например, в примере, показанном на Рис 6 9, продавец планирует встречу, описанную на стр 114-115 Потенциальная проблема - сложность в использовании существующей машины - имеет четыре связанные с ней трудности. Это - последствия исходной проблемы.

Запишите каждую из вышеозначенных трудностей, которая может усугубить проблему. Затем отметьте любые вопросы, которые приходят вам в голову в связи с этими трудностями В нашем примере продавец видит, что соответствующая трудность в использовании сложной машины состоит в нехватке квалифицированных операторов. Это, в свою очередь, предполагает извлекающие вопросы о затратах на сверхурочную работу и сложностях набора персонала

Данный метод очень прост, но эффективен. Даже самые Умные люди, чьи встречи мы изучали, испытывают трудности с задаванием извлекающих вопросов до тех пор, пока не Начнут планировать их заранее. Пользуетесь вы нашим прос-

Рис. 6.9. Планирование извлекающих вопросов

тым методом или методом собственной разработки - основной принцип все тот же. Нужные вопросы не появятся вдругу вас в голове, пока вы общаетесь с покупателем. До тех пор пока вы не будете заранее планировать вопросы, они не придут вам в голову во время встречи.

Направляющие вопросы

Направляющие вопросы столь просты и действенны, что их можно делать обязательным элементом каждой встречи Ни один тип вопросов не оказывает такого стабильного положительного эффекта на покупателя. Вот почему я до сих пор не могу понять, почему больше чем в половине изученных нами встреч продавцы вообще не задавали направляющих вопросов. Возникало ощущение, что людям было так же сложно их задавать, как извлекающие вопросы. Хуже того, если обычный продавец все-таки задавал направляющий вопрос, то делал это в неподходящий момент встречи. Так что давайте начнем этот раздел практических техник с того, что рассмотрим когда не следует задавать направляющие вопросы.

Избегайте задавать направляющие вопросы в самом начале встречи

Некоторые люди совершают ошибку, задавая направляющие вопросы слишком рано, прежде чем определят проблемы покупателя. Поль Ландауэр из Abbott Laboratories как-то рас-

сказал, что наблюдал, как один из продавцов начал встречу с такого направляющего вопроса. «Господин покупатель, если я покажу вам нечто интересное, вы заинтересуетесь?» В менее эксцентричных случаях встречи начинают с таких вопросов: «Если я сейчас покажу вам способ увеличения продуктивности, включите ли вы нас в список участников тендера?» или «Заинтересует ли вас более быстрый способ работы со счетами9». Все это направляющие вопросы, однако, заданные на раннем этапе встречи, они, вероятнее всего, заставят покупателя занять оборонительную позицию и поэтому будут неэффективны. Изученные нами исполнители высокого уровня сначала формировали потребности и уже потом задавали направляющие вопросы Советую вам действовать таким же образом.

Избегайте задавать направляющие вопросы, если не имеете ответов

К сожалению, менее эффективные продавцы задают направляющие вопросы в самый неудачный момент встречи. Например-

Покупатель (Явная потребность): Мне необходима машина, которая сможет делать двусторонние копии.

Продавец (Чья машина не делает двусторонние копии). Почему вам нужны двусторонние копии?

Покупатель (Поясняет потребность)- Потому что это сократит мои затраты на бумагу... к тому же вес отправленных обычной почтой двусторонних копий меньше, что снижает почтовые расходы Есть еще один плюс двустороннего копирования - нам не потребуется много места для хранения документов, а в нашем случае это очень важно

Продавец задал направляющий вопрос- «Зачем вам нужны двусторонние копии?». Отличный вопрос, если продавец имеет возможность удовлетворить эту потребность, ибо вопрос побуждает покупателя описать выгоды двустороннего копирования Но для продавца, который может предложить только одностороннее копирование, это худший вопрос из всех возможных. В результате направляющего вопроса потребность Покупателя стала сильнее - а продавец не в состоянии удовлетворить ее.

Большинство из нас время от времени попадают в подобную ловушку. Мы задаем направляющие вопросы о потребностях, которые не можем удовлетворить, вместо того чтобы спрашивать о том, что мы можем сделать. Уверен, что вы задавали простой вопрос «Зачем вы хотите сделать это?», когда один из ваших покупателей захотел то, что вы не могли ему дать. В этом случае в ответ на ваш вопрос покупатель описывает, почему это ему необходимо, и, таким образом, усиливает свою потребность.

Худший момент для направляющего вопроса - когда покупатель заводит речь о потребности, которую вы не в силах удовлетворить. И наоборот, самый удачный момент, если вы можете удовлетворить его потребность. И все же, как это ни смешно, в такой удачный момент большинство людей отнюдь не склонны задавать направляющие вопросы. Если бы продавец в приведенном выше диалоге имел машину с двусторонним копированием, вы думаете, он задал бы соответствующий направляющий вопрос? Скорее всего нет. В результате исследований мы обнаружили, что, когда покупатели высказывали потребности, которые продавцы могут удовлетворить, самая вероятная реакция со стороны продавца - не задать направляющий вопрос, а начать обсуждение решений.

Практикуемся, задавая направляющие вопросы

Извлекающие вопросы требуют тщательного планирования. Вы не можете улучшить собственные навыки в этой области, до тех пор пока не будете готовы потратить массу терпения и усилий. В противоположность этому мы встречали людей, которым удалось резко повысить свое умение задавать направляющие вопросы, всего лишь объединив теорию с некоторыми простыми упражнениями. Вот пример такого упражнения, которое поможет вам практиковаться в направляющих вопросах.

Попросите друга или коллегу помочь вам. Выбранный вами человек не должен вообще ничего смыслить в продажах. Я для этого упражнения выбрал в качестве «жертвы» собственного сына.-■

Выберите тему, которая, по вашему мнению, касается потребности вашего партнера. Например, вы можете говорить о новой машине, отпуске, смене работы или. как в случае с моим сыном, о видеокамере.

Будет ли доволен кто-то еще из членов семьи, если мы купим видеокамеру?

Есть ли, на твой взгляд, у цифровой видеокамеры какие- либо преимущества в цене по сравнению с камерой формата Super 8 film?

Выполняя это упражнение, обратите внимание на две вещи:

1 Как и в реальной жизни, оно существенно усиливает энтузиазм «покупателя». Продавец из компании Xerox, специализировавшийся на работе с крупными клиентами, однажды сказал мне, что он попробовал выполнить это упражнение вместе со своей девушкой, выбрав в качестве темы новую машину. Неделю спустя она действительно ку-

В отличие от извлекающих вопросов, имеющих прямое

росов, например:

- Почему это важно?

- Как это поможет?

- Принесет ли пользу...?

- Может ли это в чем-то еще помочь вам?

Попрактикуйтесь задавать вышеперечисленные направляющие вопросы сначала в безопасных ситуациях, вроде нашего упражнения. Попробуйте применить их в настоящих про- ДЗДах. Думаю, их эффективность вас поразит.

Раскрываем выгоды в крупных продажах

В последних двух главах мы убедились, что модель СПИН обеспечивает надежную опору для исследовательской стадии встречи. В этой главе я бы хотел показать вам. что исследования Huthwite позволили нам узнать о стадии демонстрации возможностей. Четыре стадии встречи еще раз показаны на

Характеристики и выгоды: классический способ

демонстрации возможностей

Книги и тренинги по продажам много внимания уделяют ме тодам демонстрации возможностей С 1920г. считалось доказанным, что одни способы презентации решений покупателям являются более убедительными, чем другие. Любой, кто прошел тренинги по продажам в последние 50 лет, наверняка обучался

таким понятиям, как «характеристика» и «выгода», - двум способам описания ваших продуктов или услуг. Всем нам знакома эта концепция, поэтому вряд ли надо объяснять, что характеристики неубедительны и представляют собой информацию о продукте, тогда как выгоды показывают, как характеристики могут помочь покупателю и поэтому являются более действенным способом описания ваших возможностей. Если и была хотя бы одна область продаж, где мы ожидали, что наше исследование просто подтвердит общеизвестную точку зрения, так это был

Рис. 7.1. Четыре стадии встречи

вероятности вызывают негативный отклик у покупателя. Поэтому оказалось очень сложно дать определение даже такому, казалось бы, простому понятию, как выгода.

Прежде чем обратиться к нашим выводам, давайте рассмотрим некоторые основные понятия. Все знают, что такое характеристики. Это факты, информация или данные о ваших продуктах или услугах. Типичные примеры характеристик: «Эта система имеет буферную память в размере 512Кб», «Это четырехступенчатый регулятор экспозиции» или «У наших консультантов есть опыт в психологии обучения». Характеристики, которые наблюдал каждый автор со времен 20-х гг. XX века, были неубедительными, поскольку предоставляли нейтральные факты и не помогали торговой презентации. С другой стороны, все авторы соглашались, что эти характеристики и не мешали продавцу. Что показывает исследование? Проанализировав ряд характеристик. использованных в 18000 встречах с целью продави, мы обнаружили:

Это стоит $ 15000Это стоит $ 15000' Доставкав течениепяти недель' Доставкав течениепяти недель

Это стоит $ 15000

Это стоит $ 15000

' Доставкав течениепяти недель

' Доставкав течениепяти недель

У нас есть двемашины такой■ Iмощности....

Факты или характеристики продукта или услуги

Исследование показывает, что Характеристики

оказывают положительное воздействие на маленькие продажи

нейтральны или неубедительны в крупных продажах

Рис. 7.2. Характеристики

В общем количество характеристик было незначительно выше в неудачных продажах (которые, как вы помните, из числа тех, что приводили к отсрочкам и отказам). Однако эта разница настолько мала, что позволяет подтвердить вывод о правомерности общепринятой точки зрения, - характеристики нейтральны, они не помогают встрече и не причиняют ей особого вреда.

ким экспертам, или, например, системным аналитикам, или иному персоналу по поддержке продаж часто удается повлиять на покупателя положительным образом.

Мы также обнаружили довольно любопытное соотношение между использованием характеристик и типом реакции покупателей, о чем пойдет речь в следующей главе. Однако, в общем, наша работа по изучению характеристик подтвердила то. о чем говорили авторы еще 50 лет назад. Характеристики - это маломощные высказывания, которые лишь незначительно помогут вам продавать (см.Рис.7 2). Лучше использовать выгоды, а не характеристики.

Что такое выгода?

Проблемы начались, когда мы принялись изучать выгоды Каждый соглашался с определением характеристики, но не было двух авторов книг о продажах с одинаковым мнением о том, что такое выгода. Вот некоторые из многих определений, найденных Саймоном Бейли в течение тяжелого месяца, проведенного за чтением всех учебных программ и книг, посвященных продажам, которые нам удалось найти.

Выгода показывает, как характеристика может помочь покупателю.

Выгода должна сокращать расходы покупателя

Выгода есть утверждение, удовлетворяющее потреб-

Выгода должна взывать к личным потребностям покупателя, а не к потребностям организации или отделения Выгода - это то, что вы можете предложить покупателю, тогда как ваши конкуренты не могут.

Выгода создает мотив покупки.

Определений намного больше. Некоторые из них делают Упор на финансовой составляющей, некоторые - на личном Желании, другие допускают любое развитие характеристики. Например объяснение, как ее можно использовать. Лично мне больше всего нравилось определение менеджера по продажам компании Honeywell: «Выгодой можно назвать все что угодно, что можно сказать покупателю и что будет лучше характерис-

Какое из определений верно?

Как можно утверждать, что одно из определений лучше других? Существует только один верный способ Лучшее из этих соперничающих определений то. которое оказывает наиболее положительный эффект на покупателей. Есть среди всех этих определений такое, что чаще встречается именной" успешных встречах? Мы решили проверить это, понаблюдав

Мы выбрали определение выгоды типа А, потому что оно

тах. которые они давали своим покупателям.

. в графике, не говоря у*. в графике, не говоря у*нако вы не выразили явно потребность

. в графике, не говоря у*

. в графике, не говоря у*

о более быстрой ее работе. Возьмем другой пример. Вы говорите мне. что испытываете проблемы с надежностью имеющейся машины. Я отвечаю: «Так как наша машина Suprox ис-

ПОЛЬЗ)ПОЛЬЗ)ые компоненты нового поколения.

ПОЛЬЗ)

ПОЛЬЗ)

она сможет решить вашу проблему с надежностью». Какого типа это утверждение? На этот раз вы точно выразили потребность. Вы сказали мне, что существующая машина ненадежна. Однако выразили ли вы явную потребность? Нет - фраза о проблеме с надежностью имеющейся машины выражала скрытую потребность (проблему, трудность или неудовлетворение). То есть мое утверждение удовлетворяло в данном случае скрытую, а не явную потребность. Опять же, мы вынуждены отнести это утверждение к выгодам типа А, а не В.

Насколько важна разница?

Проводя исследование, мы обнаружили, что выгоды типа А оказывали непосредственное влияние на успех в небольших продажах, однако очень слабо влияли на успех крупных сделок Причину этого явления мы рассмотрим позднее. Наоборот, выгоды типа В сильно влияли на успех продаж любых размеров. Не знаю, как вы, но лично мне оказалось сложно запомнить типы выгод, если они названы типом А или В. Я был не единственным, кто путал выгоды тип А с типом В, поэтому вскоре мы решили во избежание дальнейших затруднений присвоить типам выгод более описательные названия. Выгоды типа А были названы преимуществами, а выгоды типа В - выгодами, ибо последние так сильно влияли на успех, что было решено сохранить за ними собственное название.

На основе нашего исследования было получено три типа утверждений, которые можно использовать для демонстрации возможностей, как показано на Рис.7.3.

Необходимо помнить, что если вы проходили обучение продажам в последние 20 лет, то вас, возможно, учили активно пользоваться выгодами типа А - утверждениями, которые в нашей книге получили название преимуществ (Рис.7 4). Преимущества, как вы видите, сильнее влияют на мелкие продажи, чем на крупные, которые и являются основной темой этой книги. Вы почти наверняка обнаружите некоторую путаницу в определениях, заученных когда-то раньше.

Поведение

Определение

на мелкие^ЛИ

Характеристики

описывают факты, данные, свойства продукта

слегка положительное

нейтральное или слегка негативное

Преимущества (выгоды типа А)

показывают, как продукты, услуги или их Характеристики могут использоваться покупателем или помочь ему

положитель-

слегка положительное

Выгоды (выгоды типа В)

показывают, как продукты или услуги удовлетворяют Явные потребности, высказанные покупателем

крайне положительное

крайне положительное

Рис. 7.3. Характеристики, преимущества и выгоды

ПРЕИМУЩЕСТВА(Выгоды типа А)

Показывают, как продукт или услуга может использоваться или помочь покупателю Исследование показывает, что Преимущество

оказывает положительный эффект в мелких продажах, но слабо влияет на крупные

оказывает слабое влияние на позднем этапе цикла продажи

Большинство продавцов, с которыми мне довелось работать, терпеть не могли игру слов, уловки и каламбуры, когда речь заходила об определениях. Я не виню их, однако в данном случае определения играют жизненно важную роль. В последующих главах вы ознакомитесь с контрольными исследованиями, из которых видно, что, заставляя продавцов использовать выгоды чаще преимуществ, мы добились роста объема продаж более чем на 30%. Это уже не игра слов! Если определение основано на наборе высказываний, которые сильнее прочих влияют на покупателей, то мы не просто играем словами. Поскольку данные различия очень важны, мне хотелось бы дать вам возможность проверить, хорошо ли вы их поняли, при помощи этого короткого диалога Посмотрите, сможете ли вы определить, какие из десяти утверждений являются характеристиками, какие - преимуществами или выгодами. Затем сверьте свои результаты с ответами в конце главы.

Характеристика, преимущество или выгода?

Продавец- Наша система обеспечивает стабилизацию напряжения.

Покупатель: И что она делает?

Продавец: Защищает вас от резких скачков напряжения, так что при колебаниях напряжения вы не потеряете важную информацию.

Покупатель: Здесь это не нужно - здание оборудовано специальной проводкой, требуемой для научных разработок, поэтому есть встроенная защита от перепадов напряжения в сети.

Продавец: Но я уверен, что вам пригодится резервная память. В случае если оператор ошибется и сотрет ваши основные файлы, вы всегда сможете воспользоваться автоматическим резервированием и поэтому не будете рисковать важнейшими данными Покупатель: А сколько стоит такая конфигурация? Продавец: Основная система стоит $78000 Покупатель: Она совместима с нашими оптическими

гройствами? Мне нужно иметь воз

можность считывать данные источников напрямую в

□□□□□□□□□□Продавец: Да, вы сможете считывать текущие данные без каких-либо преобразований, так что при не-

□

□

□

□

□

□

□

□

□

□

□

□ □

мелкие продажи, чем на крупные. Почему? Кажется странным, что их влияние в крупных продажах настолько меньше. Наиболее вероятное объяснение заставляет нас опять обратиться к моделям, рассмотренным в шестой главе. Помните, мы показывали, как можно достигнуть успеха в небольшой продаже, используя ситуационные и проблемные вопросы для выявления скрытых потребностей и потом предлагая решения (Рис.7.5).

Рис. 7.5. Рецепт успеха в мелких продажах и провала в крупных

Как классифицировать эти решения с точки зрения преимуществ и выгод? Ведь мы убедились, что предложить выгоду возможно только для явной потребности, выраженной покупателем. Значит, решения, предлагаемые для скрытой потребности, могут быть классифицированы лишь как характеристики или преимущества. Мы убедились, что в крупных продажах неэффективно предлагать решения для скрытых потребностей, поэтому использование характеристик и преимуществ, отлично срабатывающее в мелких продажах, скорее всего будет неэффективно в более крупных сделках.

Сила выгод

Наше исследование обнаружило, что выгоды намного действеннее в крупных продажах (см. Рис.7.6). Чтобы предоставить выгоду, вы должны иметь явную потребность.

Однако чтобы получить явную потребность, вы, как правя- ло, сначала должны развить ее из скрытой потребности прц помощи извлекающих и направляющих вопросов. Использование выгод, как мы их понимаем, неотделимо от способа развития потребностей. У моих коллег из Huthwalte во время тренингов просили совета, как дать больше выгод. Ответ прост «Как следует развивайте явные потребности, и выгоды появятся практически сами». Если вы можете заставить своих покупателей сказать «Я хочу это», несложно предоставить выгоду, ответив: «Мы можем вам это дать».

Выгоды и успех встречи

Одно из наших ранних исследований, подтвердившее силу воздействия выгод, проводилось в нескольких высокотехнологичных компаниях из Европы и Северной Америки.

ВЫГОДЫ (Выгоды типа В)

• Показывает, как продукт или услуга удовлетворяет Явную потребность, выраженную покупателем

Исследование поквзыввет, что выгоды

оказывают сильный положительный эффект на продажи любого размера

являются самыми действенными утверждениями из тех, что вы можете использовать для крупных продаж

Рис. 7.6. Выгоды

Мы сравнивали количество выгод в 5000 встречах с результатом каждой из встреч. Результаты показаны на Рис.7 7.

Выяснилось, что выгоды (помните, что мы определяем выгоду как высказывание, показывающее, насколько вы можете удовлетворить высказанную явную потребность) намного чаще встречаются на встречах, которые привели к заказу и прогрессу И наоборот, количество преимуществ (показывающих. как ваш продукт может помочь покупателю или использоваться им, - многих из нас учили называть это «выгодами») было примерно одинаковым в удачных и неудачных встречах.

Характеристики, преимущества и выгодыв более продолжительном цикле продаж

Одна из любопытных находок нашего исследования состоит в том, что влияние характеристик, преимуществ и выгод на покупателя не является постоянным в течение цикла продажи (Рис. 7.8).

Мы работали с одной из ведущих мировых компаний, с^ диализирующейся на оргтехнике, и частью нашего иссле^ вания было измерение воздействия различных типов nog, дения во время продажи в различных точках цикла продаж Средний цикл продажи в этой организации составлял у j встречи. Исследователи компании, сотрудничавшие с д^. мандой Huthwaite, сопровождали продавцов на встречах^ разных стадиях цикла продаж. Они наблюдали, с какой час. тотой каждый продавец использует характеристики, прей | мущества и выгоды, затем сравнивали эти данные с резуль, татом каждой встречи. Технически это выражается в том что вертикальная ось диаграммы действительно показывает уровень значимости каждого типа поведения, измеренного рядом непараметрических тестов. Выражаясь более просты ми словами, чем выше конкретный тип поведения распола гается на этой оси, тем вероятнее он поможет вам прода

Как видите, характеристики слабо влияют на покупателя на протяжении цикла продажи. Выгоды, наоборот, оказыва ют сильное влияние, когда бы ни употреблялись. Исключение составляют преимущества. Мы выяснили, что в начальной стадии цикла, особенно во время первой встречи, по статис тике, преимущества умеренно положительно влияют на успех встречи. Иначе говоря, преимущества положительно действу ют на покупателя во время первой встречи - продавцы, использовавшие большое количество преимуществ, имели боль шую вероятность продвинуться вперед, чем получить отсроч

ку или отказ. Однако по мере продвижения цикла воздействие преимуществ на покупателя уменьшалось, до тех пор пока в конце цикла они становились не сильнее характеристик.

Почему преимущества теряют силу?

Честно говоря, я не знаю точно, почему преимущества в начале встречи эффективнее, чем в конце. Это одна из находок, по поводу которых исследовательская команда Huthwaite до сих пор спорит, собираясь вместе. Возможно, причина в том, что при первой встрече покупатель скорее ожидает услышать информацию о продукте, а не обсуждать потребности. Уверен, что и вы когда-то впервые встречались с такими покупателями, которые начинали разговор со слов: «А теперь расскажите мне все о вашем продукте...». Мне, точно, попадались покупатели, не желавшие обсуждать потребности, до тех пор пока они не узнают побольше о тех продуктах, которые я мог им предложить.

Другое возможное объяснение состоит в том, что многие продавцы, использующие преимущества на раннем этапе встречи, поступают так потому, что полны энтузиазма и восторженности относительно своего продукта. Они не могут дождаться, когда начнут разговор о решениях. Короче говоря, энтузиазм поддерживает их как минимум до того момента, когда покупатель соглашается на следующий шаг в цикле продажи. Однако если они и дальше по мере развития встречи продолжат использовать продукто-ориентированный подход. то не смогут отвечать на потребности покупателя и, таким образом, будут менее эффективны.

Есть и другая возможность - как мы ранее убедились, преимущества очень быстро забываются после встречи, т.е. их действие временно, тогда как выгоды, наоборот, продолжают влиять на покупателя в промежутке между встречами, потому что их связь с явными потребностями помогает покупателям помнить их.

Какой бы ни была причина, уверен, что вы сталкивались с этим феноменом в действии в своей собственной компании. Типичный пример - настойчивый, агрессивный человек, которому важнее продать продукт, а не удовлетворить потребности покупателя. Человек такого склада будет часто достигать успеха на ранних этапах продажи. Думаю, вам, как и мне, приходилось слышать истории из уст таких продавцов о

том, как они буквально на первой встрече с новым покупай лем поразили последнего потрясающей презентацией продук. та и показом того, как этот продукт сможет решить все проб, лемы покупателя Но сколько таких многообещающих началь ных успехов завершилось заказами? Меньше, чем вц ожидали И наиболее вероятная причина - в том, что стищ работы продавца, использовавшего большое количество пре имуществ, помогал продаже только на начальном этале встречи, но по мере ее развития уже не был столь эффекта, вен Тем не менее, какими бы ни были объяснения, исследование установило простой, но важный факт. Преимущества менее действенны, чем выгоды, на протяжении всего цикла продажи Никогда не стоит предлагать покупателю преимущество, если вы можете пойти дальше и предложить ему выгоду

Продажа новых продуктов

Существует одна область демонстрации возможностей, ко торая обычно плохо удается даже опытным продавцам. Эта область жизненно важна для успеха большинства организаций и является источником вечного недовольства и разочарования руководства. Я говорю о запуске в продажу нового продукта Вновь и вновь руководители просят меня и моих коллег из Huthwaite объяснить, почему новый продукт не оправдал возложенных на него надежд. «Что же не так? - спрашивали они - Мы были уверены в реалистичности наших прогнозов и сейчас, спустя шесть месяцев после введения нового продукта, мы выполнили менее 50% плана. Виноват продув Или торговый персонал? Что пошло не так?» Изучив многочисленные внедрения в продажу новых продуктов, мы заметили один постоянно повторяющийся факт. Единственную» самую крупную причину плохих результатов на ранней ста дии появления продукта можно объяснить с точки зрения ха рактеристик, преимуществ и выгод.

Если продукт новый, каким образом обычно отдел по мар кетингу данного продукта представляет продукт торговой персоналу? Они созывают людей и рассказывают о появлеИ»я этого потрясающего нового продукта. Они показывают все ^ характеристики и преимущества, все плюсы и минусы И я*0 потом делают продавцы? Они заражаются восторгом по по»0’ ду нового продукта и идут продавать его. Как они ведут се®

перед покупателями? Передают информацию о продукте точно так же, как получили ее сами. Вместо того чтобы задавать вопросы для развития потребностей, они сразу переходят к описанию восхитительных характеристик и преимуществ, предоставляемых данным продуктом.

На Рис 7 9 представлены объединенные данные, полученные при анализе серии запусков в продажу новых продуктов. Как видно из этих данных, среднее количество характеристик и преимуществ, используемых продавцами, в три раза больше по сравнению с их количеством при продаже уже известных продуктов. Это доказательство позволяет предположить, что внимание продавцов сконцентрировано в основном на продукте, а не на покупателе. Честно говоря, я и сам так делал, да и вы, наверное, тоже. Всегда при внедрении нового продукта вся команда Huthwaite приходила в возбуждение и восторг, мы не могли сдержаться, чтобы не рассказать о новинке нашим клиентам. И, подобно многим другим компаниям, мы

удивлялись, что, несмотря на наш энтузиазм, продукт не продавался. Теперь мы понимаем, что виной тому был наш энтузиазм, который концентрировал наше внимание на продукте, и мы описывали только характеристики и преимущества последнего. Как мы убедились в этой главе, подобная стратегия не эффективна в крупных продажах.

Нам предоставилась интересная возможность проверить, может ли нечто столь же простое, как излишние характеристики и преимущества, действительно быть причиной медленного роста продаж нового продукта.

Это случилось, когда известная на медицинском рынке компания пригласила нас провести эксперимент с внедрением одного из их новых продуктов. Продукт оказался сложным и дорогим диагностическим оборудованием. Он, несомненно, относился к категории крупных продаж. Большинству продавцов прибор был представлен самым обычным способом - отдел маркетинга провел презентацию характеристик и преимуществ продукта. Однако небольшую экспериментальную группу продавцов нам разрешили ознакомить с новым продуктом иным способом. Вместо того чтобы показывать им продукт и описывать его характеристики и преимущества, мы Даже не дали им увидеть, что они будут продавать. «Это не важно, - сказали мы. - Важно другое - то, что этот прибор создан, чтобы решить проблемы врачей, которые им пользуют-

При продаже новых продуктов...

. количество вопросов сокращается

вопросы длявопросы дляпотребностейпотребностей

вопросы для

вопросы для

потребностей

потребностей

продажа ужепродажа ужепродуктовпродуктов

продажа уже

продажа уже

продуктов

продуктов

. а количество используемых Характеристик растет

Характеристики и Преимущества

а количество характеристик растет

ся» Затем мы перечислили проблемы, решаемые с помощью этого прибора, и потребности, которые он удовлетворяет. В конце концов мы заставили нашу группу составить список клиентов, которые могли иметь такие проблемы, перечислить эти проблемы, а также составить извлекающие и направляющие вопросы, которые продавцы будут им задавать на встрече Начиная знакомство с продуктом с проблем, решаемых с его помощью, и способа их исследования, мы смогли переместить внимание нашей маленькой группы продавцов с самого продукта на потребности покупателя Эффективность подобной стратегии подтверждается результатами продаж. В течение первого года со дня выхода на рынок нового продукта у нашей группы было продаж на 54% больше, чем у остальных продавцов.

Исследование новых продуктов также объяснило загадку, интересовавшую меня долгие годы. Некоторые люди, отлично продававшие новые продукты, циничнее других относились к внедрению продукта. Помнится, несколько лет назад я присутствовал на внедрении нового продукта в Акапулько. Мероприятие было великолепно. За огромные гонорары были приглашены известные артисты, представители средств массовой информации, специалисты по связям с общественностью, информационные консультанты и прочие высокооплачиваемые личности, толпами бродившие по залу. Продавцы, с нетерпением ждавшие великого дня, проходили в главный зал, чтобы утонуть в одном из самых феерических и сенсационно дорогих потоков характеристик за десятилетие Я очень расстроился из-за огромных расходов моего клиента, устроившего неэффективный обмен информацией о новом продукте между продавцами, поэтому решил выйти и подождать, пока не закончится вся эта суета и представление. Присев около бассейна, я заметил двух людей, ускользнувших с той же презентации Из разговора с ними выяснилось, что оба очень опытные продавцы. «Просто опять новый продукт, - сказал один - Когда суматоха уляжется, я вернусь и узнаю, кого из покупателей он заинтересовал». Этот человек явно не собирался попадать в ловушку игнорирования потребностей покупателя в пользу характеристик и преимуществ

Вы когда-нибудь замечали, что продажи вдруг начинают расти именно в тот момент, когда новый продукт принес разочарование и продавцы потеряли энтузиазм? Мне вспоминается именно такая ситуация, когда меня привлекли к внедрению нового большого копировального аппарата В тот момент мне казалось странным, что пока продавцы не потеряли запал относительно нового продукта, его продажи были ужасны В тот момент, когда все начали говорить «В этом новом аппарате нет ничего особенного», результаты резко изменились в лучшую сторону. Я не мог этого объяснить, ибо сей факт, на мой взгляд, противоречил здравому смыслу. Пока машина новая, вы думаете, что она будет самой успешной, и поэтому продавцы полны энтузиазма и уделяют ее освоению как можно больше времени. Теперь я понимаю, что тогда происходило. Как только продавцы лишались иллюзий относительно новинки, их внимание переключалось с продукта обратно на покупателя.

Не демонстрируйте возможности слишком рано

Остерегайтесь преимуществ

Большинство тренингов по продажам основано на моделях, подходящих для мелких продаж, и эти модели поощряют предложение преимуществ во время продажи А чтобы услож нить вопрос, на тренингах такие высказывания называют •выгодами». Не позволяйте предыдущим тренингам запутать вас, помните, что в крупных продажах действенны те утверждения, которые показывают, что вы можете удовлетворить явные потребности. Не пытайтесь обмануть себя, думая, что предлагаете покупателю множество выгод, раз вы не сумели выявить и удовлетворить эти явные потребности

Будьте осторожны с новыми продуктами

Большинство из нас при продаже новых продуктов предоставляют покупателю слишком много характеристик и преимуществ Не допускайте, чтобы это случилось и с вами Вместо этого первым вопросом, который вы должны задать себе о новом продукте, должно быть: «Какие проблемы он решает"?» Когда вы поймете эти проблемы, то сможете планировать вопросы по методу СПИН для развития явных потребностей Попробуйте Вы станете работать намного эффективнее

Ответы теста на различение характеристик, преимуществ и выгод (стр. 133-134)

Характеристика: Сбалансированная стабилизациянапряжения является информацией о системе. Выска-зывание не объясняет, каким образом использоватьстабилизацию или как она может помочь покупателю.

10 Преимущество: Продавец показывает, каким образом характеристика кодирования по времени может быть полезна покупателю.

Предотвращение возражений

Во время посещения учебного центра одной ведущей мультинациональной компании меня пригласили посмотреть тренинг по продажам в действии. Вместо того чтобы выбрать курс по продвинутым системам продаж, как ожидала приглашающая сторона, я попросил разрешения присутствовать на типичной программе по освоению базовых навыков, разработанной для новых продавцов. Тихонько пройдя в конец комнаты, я огляделся: все ученики сидели с выражением такой неестественной внимательной доверчивости, которая бывает только у совсем новичков. Их инструктор, недавно получивший продвижение по службе и сменивший практику на теорию, очень решительно развивал любимую тему - работу с возражениями. Более типичную картину сложно было представить. Именно так выглядит второй день занятий основного курса продаж в любой крупной компании

«Профессиональный продавец, - начал инструктор, - приветствует возражения, ибо они подтверждают интерес покупателя. На самом деле, чем больше возражений вы получаете, тем легче вам будет продавать». Ученики, естественно, были удивлены, однако записали это в тетрадку. Тем временем я внутренне застонал, сохраняя все ту же дежурную улыбку посетителя. Вот тут передо мной новое поколение продавцов, впитывающих один из самых ложных мифов о продаже Однако, будучи всего лишь посетителем, я счел неправильным для себя комментировать происходящее, поэтому улыбался еще целый час, пока рассказывали о техниках управления возражениями, до перерыва на кофе.

Во время перерыва я поговорил с инструктором. «Вы верите в то, о чем только что здесь рассказывали?» - поинтересовался я. «О том, что чем больше возражений, тем легче продавать? Да, - ответил он. - Если бы не верил, то не стал бы учить

этому других». Я засомневался. Очевидно, что мы с инструк тором имели прямо противоположное мнение по поводу управления возражениями. Легче было просто бросить это дело но инструктор был так любезен, что пригласил меня в класс, и я почувствовал себя в долгу перед ним. «Вы были успешным продавцом в течение нескольких лет. не так ли?» - спросил я «Да, - ответил он гордо. - Я проработал в компании пять лет и три последних года входил в Клуб Президента». «Оглянитесь на свой собственный опыт продаж, - настойчиво попросил я - Пять лет назад, будучи новичком, вы получали больше или меньше возражений, чем сейчас?». Он на минуту задумался «Думаю, больше, - наконец последовал ответ. Потом еще добавил- - Первые два года, когда я только начинал, возражения и претензии поступали практически постоянно». «В течение этих первых двух лет, когда вы постоянно сталкивались с возражениями, у вас были хорошие показатели по продажам?! •Нет, - последовал недовольный ответ. - На самом деле, продажи шли неважно до начала третьего года работы в компании» Я по-прежнему настаивал и спросил: «То есть на третий год вы работали намного лучше?» «Да, в тот год я впервые попал в Клуб Президента». «А что с претензиями и возражениями?- поинтересовался я. - Судя по вашим словам, больше всего их было в два неудачных первых года. Как это увязать с тем, что вы рассказывали ученикам, будто чем больше возражений, тем удачнее встреча?» Немного подумав, инструктор ответил •Вы правы, вспоминаю, что больше всего возражений я получал в первые неудачные годы. Возможно, я не тому учу лю-

Я был вынужден восхищаться им, ибо благодаря потрясающей человеческой способности отвергать нежелательные доказательства большинство людей уклонились бы от разговора и продолжали бы занимать изначальную позицию. Однако ученики вернулись в класс, и мне пришлось завершить обход данного заведения, так что времени закончить разговор с инструктором о работе с возражениями не было. Будь у меня больше времени, я бы сказал ему, что:

- управление возражениями - менее важный навык, чем утверждают на большинстве тренингов:

- возражения, вопреки всеобщему мнению, чаще всего вызваны самим продавцом, а не покупателем;

Для объяснения этих находок мне придется вернуться к нашей дискуссии о характеристиках, преимуществах и выгодах. Вспомните определения этих трех типов поведения и их связь с успехом в продажах различного размера (Рис 8.1)

Поведение

Определение

Влияние

на мелкие продажи

продажи

Характеристики

описывают факты, данные, свойства продукта

слегка положительное

нейтральное или слегка негативное

Преимущества (выгоды типа А)

показывают, как продукты, услуги или их Характеристики могут использоваться покупателем или помочь ему

положитель-

слегка положительное

Выгоды (выгоды типа В)

показывают, как продукты или услуги удовлетворяют Явные потребности, высказанные покупателем

крайне положительное

крайне положительное

Поведение продавца

Наиболее вероятная ответная реакция покупателя

Характеристики Преимущества Выгоды

Обеспокоенность ценой Возражения Поддержка/одобрение

Характеристики и беспокойство по поводу ценч

Мужскиечасы-Мужскиечасы-скидкой14=5скидкой14=5калькулятор•Сложение•Вычитание•Деление•Умножение•Функция расчета процентной наценки или скидкиМузыкальный будильникМесяц, текущая дата, день неделикалькулятор•Сложение•Вычитание•Деление•Умножение•Функция расчета процентной наценки или скидкиМузыкальный будильникМесяц, текущая дата, день неделиБеспокойство по поводу цены возникает у покупателей чаще всего на тех встречах, где продавец предоставляет много характеристик. Почему? Кажется, что характеристики обостряют внимание покупателя к цене. Это не обязательно плохое том случае, если вы продаете недорогие товары, у которых достаточно много характеристик. Обдумайте психологическую составляющую рекламы на Рис.8.3.

Мужскиечасы-

Мужскиечасы-

скидкой14=5

скидкой14=5

калькулятор

•Сложение

•Вычитание

•Деление

•Умножение

•Функция расчета процентной наценки или скидки

Музыкальный будильник

Месяц, текущая дата, день недели

калькулятор

•Сложение

•Вычитание

•Деление

•Умножение

•Функция расчета процентной наценки или скидки

Музыкальный будильник

Месяц, текущая дата, день недели

•Полный шестизнаковый дисплей показывает часы, минуты, секунды

•Секундомер с круговым таймером

(с точностью до сотых долей секунды)

•24-часовое измерение времени (военная модификация)

• Подсветка для использования в темное время суток

Рис 8.3. Предлагаем характеристики недорогих продуктов

Продукты, обладающие большим количеством характеристик, можно продавать способом, который подходит для недорогих товаров. Представьте себе телевизионную рекламу. <Мы предоставляем опции умножения, деления, вычитания...И как вы думаете, по какой цене? Не отвечайте, ибо вы также получаете функцию расчета процентной наценки и скидки, а это не всегда можно встретить даже в часах в десять раз более дорогих Мы также предоставим вам...» История доказывает, что использование характеристик такого типа способствует продаже недорогих товаров. Почему? Потому что характеристики увеличивают восприимчивость к цене. Прослушав список всех характеристик, покупатель ожидает увидеть большую цену. В случае если продукт оказывается намного

дешевле, чем конкурирующие товары, обостренная восприимчивость к цене провоцирует у покупателя крайне положительную реакцию на маленькую цифру в ценнике.

Я выбрал пример с часами, а не с каким-либо индустриальным продуктом, потому что часы - это особая история. Ни на каком другом известном мне секторе рынка я не встречал такой огромной разницы в цене между конкурирующими товарами. В следующей рекламе (Рис.8.4) часы стоят в двадцать раз дороже предыдущих.

Выдумаете, что с большей вероятностью купили бы эти часы. если бы под рекламой был список характеристик вам в помощь? Не в этой жизни! Сомнение по поводу цены дорогостоящих имиджевых товаров, спровоцированное характеристиками, уменьшит вероятность покупки этих товаров. Список характеристик, возможно, заставит вас спросить себя, стоят ли дорогие часы того, чтобы их покупать.

Слишком много характеристик: исследование одного случая

Отношение между характеристиками и обеспокоенностью ценой-не просто теоретический вопрос, касающийся исключительно рекламодателей. Оно имеет определенное значение для стратегии продаж. Одна из крупнейших мультинациональных компаний США однажды пригласила нас помочь им решить некую проблему. Они столкнулись с сильной конкуренцией со стороны японцев на основном рынке, особенно в нижнем сегменте ассортимента продукции. Японская продукция обладала большим количеством характеристик и, как можно предположить, стоила чуть дешевле, чем американский аналог. Как только доля рынка американской продукции стала сокращаться, американцы задумались о возможностях снизить цену. Один из привлекательных вариантов - представить новый продукт с большим, чем у конкурентов, количеством характеристик, который Мог бы напрямую соперничать с японской техникой. Подобный продукт был бы по-прежнему немного дороже, однако из-за добавленных характеристик обеспечил бы более сильное предложение на рынке.

Однако кто бы продавал этот новый продукт? Компания реШила нанять часть продавцов конкурентов. В конце концов, никто не умел продавать такую технику с огромным количест- ®°м Характеристик лучше, чем продавцы, успешно делавшие

Рис 84. Отсутствие характеристик в случае с дорогими продуктами

из команды конкурента.

К сожалению, результаты продаж новых продавцов оказались неудовлетворительными. Гении конкурентов работали не лучше, чем имевшиеся у компании продавцы. Пытаясь разобраться, что же происходит, я поговорил с несколькими сотрудниками. перешедшими от конкурентов, и увидел, что они озадачены и подавлены неожиданным спадом своих продаж. «Все дело в цене, - считали они. - Продукт слишком дорогой - к нам все время поступают возражения из-за цены». И они были правы. Мы походили с ними на встречи и выяснили, что количество возражений из-за цены было на 30% больше, чем у других продавцов, продававших тот же самый продукт. Почему? Мы не

могли списать все на простое совпадение, раз две группы про

давцов продают один и тот же продукт, но получают разное количество возражений покупателей по вопросу цены.

Ответ заключался в использовании ими характеристик. Продавая более дешевые товары конкурентов, эти продавцы разработали стиль продажи с использованием очень большого количества характеристик. Стиль показал себя крайне успешным, ибо, как мы убедились, характеристики обостряют внимание покупателя к цене. Однако поскольку их продукт стоил дешевле, цена была преимуществом. Теперь же они продавали более до-

рентов Я представил наши доводы директору по продажам данного дивизиона. Тот недовольно заметил: «Теперь, кажется, они еще успешнее продают на благо наших конкурентов, чем когда непосредственно работали у них». Чем мы могли помочь? Уж точно, не тем, что научим их работать с возражениями по поводу цены. Это всего лишь симптом. Эффективнее было бы лечить

причину и помочь этим новым людям адаптироваться к другому

стилю продаж, который больше бы подходил для продажи са-

Лечим симптомы или причины!

Позвольте представить тему, к которой я буду неоднократно возвращаться в этой главе. Лечение проблемы в продажах, подобно лечению болезни, основывается на выяснении

и лечении причины, а не симптомов. В возрасте девяти лет от роду я жил на острове Борнео. И как-то мой друг-одногодок предупредил меня, что в деревне эпидемия брюшного тифа Каждый из нас знал только, что тиф вызывает жар «Но я не заражусь, - заверил меня друг. - Я ем много мороженого и сохраняю прохладу» Я последовал его примеру - и заболел тифом, съев зараженное мороженое. Одна из немногих вещей, которые я хорошо помню из месяца, проведенного в больнице в тяжелом состоянии, - это как отец объясняет мне разницу между симптомами, например высокой температурой, - и причиной, в данном случае маленькой противной бактерией Salmonella typhosa, которая любит прятаться в мороженом. Возможно, тот эпизод сделал меня чрезмерно

чувствительным к лечению симптомов тогда, когда следует искать причины. Однако давайте просто предположим, что мы начали учить тех продавцов, как правильно отвечать на возражения по поводу цены. Разве в этом случае мы чего-нибудь достигли? Думаю, нет. Внимание покупателя к цене- всего лишь симптом. Причина - слишком большое количество характеристик Обучение работе с возражениями предотвратило бы появление беспокойства покупателей по поводу цены не больше, чем поедание мороженого предотвратило заболевание тифом.

Преимущества и возражения

Возможно, одной из самых странных взаимосвязей, обнаруженных Линдой Марш, оказалась сильная взаимосвязь между преимуществами и возражениями. Вы, наверное, помните, что преимущества суть высказывания, показывающие каким образом продукты или их характеристики могут быть использованы покупателем или могут помочь ему. Высказывания такого рода многих из нас учили называть «выгодами» В предыдущей главе мы показали, что преимущества оказывают положительное воздействие на мелкие продажи и менее эффективно воздействуют на более крупные сделки. Линде

удалось найти частичное объяснение этому явлению. Преимущества создают возражения - и это одна из причин, почему они мало связаны с успехом крупных продаж.

Чтобы помочь понять взаимосвязь между преимуществами и возражениями, давайте рассмотрим отрывок реальной встречи с целью продажи. Я изъял из него ссылки на компанию и сократил некоторые высказывания. За исключением этого, встреча приводится нами в том виде, в каком она была записана нами в Далласе в сентябре 1981 года, с той же последовательностью типов поведения. Продаваемый продукт - текстовый редактор.

Продавец (Проблемный вопрос): А повторный набор отнимает массу времени?

Покупатель (Скрытая потребность). Да, но не так много, как в Fort Worth.

Продавец (Преимущество): Вот здесь наши текстовые редакторы очень вам помогли бы, ибо они сокращают время повторного набора.

Покупатель (Возражение): Слушайте, конечно, мы что-то набираем повторно. Но вы не заставите меня заплатить $15000 за машины только для того, чтобы на сколько-то сократить повторный набор.

Продавец (Преимущество): Понимаю вас, однако трудозатраты на повторный набор могут подскочить до небес. Большой плюс текстовых редакторов состоит в том, что они экономят ваши деньги, делая труд ваших сотрудников более эффективным.

Покупатель (Возражение): На данный момент мы работаем очень эффективно, и если бы я хотел еще повысить эффективность, то смог бы придумать еще 16 способов и без новых текстовых редакторов. У меня уже есть два текстовых редактора в офисных службах, и никто не умеет ими нормально пользоваться. От этих редакторов одни проблемы, а

Продавец (Проблемный вопрос): Вашим сотрудникам сложно пользоваться этими машинами?

Покупатель (Скрытая потребность): Да, быстрее все набрать вручную, по старинке.

Продавец (Преимущество): Мы действительно можем помочь вам в этом вопросе. Наши машины имеют экран, так что люди смогут видеть все. что они делают. Эти машины намного лучше ваших старых моделей, в которых приходится запоминать такие вещи, как коды форматирования

текста, тогда как в нашей машине появляется автоматическая подсказка Наши редакторы намного проще в использо-

Покупатель (Возражение): Знаете ли, что... некоторые работающие здесь женщины очень тревожатся из-за пишущей машинки с корректирующей лентой. Экран? Да я их полностью запутаю этим экраном. В результате будет еще больше ошибок, чем сейчас.

Продавец (Проблемный вопрос). У вас сейчас слишком много ошибок?

Покупатель (Скрытая потребность): Достаточно. Не больше, чем в остальных конторах, но больше, чем мне бы хотелось Продавец (Преимущество) Проверка показывает, что при наличии функций экранного редактирования и исправления ошибок, которые мы предлагаем, количество ошибок сократится более чем на 20%, в случае если будете пользоваться нашими машинами.

Покупатель (Возражение): Да... но стоит ли оно того., всего лишь избавит нас от какого-то количества опечаток

Что здесь произошло? Первое, что вы заметите, - за каждым преимуществом следует возражение. Конечно, я выбрал этот отрывок для иллюстрации своей точки зрения, на самом деле возражения не всегда сопровождают преимущества именно в таком порядке, как в приведенном примере. Бывает, что продавец воспользуется преимуществом, которое вызовет положительную реакцию у покупателя. Однако наше исследование показывает, что возражения будут более вероятной реакцией покупателя на преимущества, чем любое другое его поведение.

Второе замечание, касающееся приведенного примера, - характерная последовательность типов поведения: проблемный вопрос - скрытая потребность - возражение. Мы обнаружили, что такая последовательность повторяется из раза в раз в неудачных встречах. Давайте подробнее рассмотрим происходящее (Рис 8 5).

Как вы видите, основная проблема, вызывающая возражения, состоит в том, что продавец предлагает решение, до того как сформирована потребность. Покупатель не чувствует, что устранение проблемы имеет достаточную ценность, чтобы оправдать столь дорогое решение. Следовательно, когда продавец дает покупателю преимущество, покупатель высказывает возражение.

Это объясняет, почему преимущества более положительно воздействуют на мелкие продажи. Если бы текстовый редактор стоил $15 вместо $15000, покупатель, возможно, отреагировал бы иначе Сокращение количества перепечаток стоит того, чтобы потратить 15$. Но $15000? Это совсем другое дело.

Формирование возражений

Рис. 8.5. Формирование возражений

Возвращаемся к симптомам и причинам

получаемых возражений ей необходимо научиться лучше управлять ими. Так, например, мы могли обучить ее принципам управления возражениями - классической технике подтверждения, перефразирования и ответа. Или же предоставить ей

ли покупатель приводит типичное возражение, к примеру

Любая из приведенных возможностей помогла бы продавцу лучше справиться с будущими возражениями Однако мы лечим симптомы или причину? В приведенном примере в каждом случае возражение возникало из-за того, что продавец не сформировал достаточную ценность устранения проблемы, прежде чем предлагать варианты ее решения. Научив этого продавца работать с возражениями, мы вылечим симптом и никак не повлияем на его причину. Истинное заболевание в этой продаже - слишком поспешный переход к решениям - по-прежнему разрушителен и не излечен.

Лечение

Если работа с возражениями - всего лишь лечение симпто

ма. то как добиться полного исцеления? Вот тут на сцену вы

Продавец (Проблемный вопрос). У вас сейчас слишком много ошибок?

Покупатель высказывает возражение, потому что не ощущает достаточной ценности сокращения процента ошибок. Если бы вы могли нарисовать диаграмму уравнения ценности, чтобы показать, что происходит в голове покупателя, ваша диаграмма, возможно, имела бы примерно такой вид (Рис 8.6).

Трудности, связанные с покупкой, намного больше, чем ценность незначительного сокращения количества ошибок, поэтому покупатель составляет негативное суждение и высказывает возражение. Даже самые лучшие навыки управления возражениями не смогут повлиять на тот факт, что продавец предлагает решение, еще не сформировав ценность. Давайте посмотрим, как более опытный продавец справится с такой же ситуацией:

Продавец (Проблемный вопрос): У вас сейчас слишком много ошибок?

Покупатель (Скрытая потребность): Достаточно. Не больше, чем в остальных конторах, но больше, чем мне бы хотелось.

Рис 8.6. Уравнение ценности, стоимость решения перевешивает проблему

Продавец (Извлекающий вопрос) Вы говорите «больше, чем вам бы хотелось», значит ли это, что некоторые из этих ошибок заканчиваются проблемами с документами, которые вы посылаете клиентам?

Покупатель: Иногда такое случается, но не часто, потому что я тщательно вычитываю и корректирую все важные документы, прежде чем отослать их клиентам

Продавец (Извлекающий вопрос) Разве это не занимает у вас много времени?

Покупатель: Слишком много. Но это лучше, чем пропустить документ с ошибкой, особенно если это неверные цифры, которые попадут к клиенту.

Продавец (Извлекающий вопрос) Почему? Вы хотите сказать, что ошибка в цифрах приведет к более серьезным последствиям с клиентами, чем ошибка в тексте?

Покупатель: Ну да Мы можем потерять заявку, заключить невыгодный контракт или клиент сочтет нас небрежными Люди судят о нас именно по таким вещам Вот почему стоит потратить пару часов на вычитывание текста, несмотря на наличие других дел.

Продавец (Направляющий вопрос): Предположим, вам не нужно тратить время на вычитывание. Что вы могли бы делать в сэкономленное время?

Покупатель: Ну, я смогу уделить некоторое время обучению офисных сотрудников.

Продавец (Направляющий вопрос). И это обучение приведет к повышению продуктивности?

Покупатель: Да, намного. На данный момент, как вы видите, люди не умеют пользоваться некоторым находящимся здесь оборудованием, например, графопостроителем, поэтому им приходится ждать, пока я освобожусь и помогу им.

Продавец (Извлекающий вопрос). То есть время, затрачиваемое вами на вычитывание документов, создает помехи в работе других людей?

Покупатель: Да, я очень сильно перегружен.

Продавец (Направляющий вопрос): В этом случае все. что сократит время, затрачиваемое вами,на вычитывание, не просто поможет вам, но и повысит продуктивность работы других сотрудников?

Покупатель: Верно

Продавец (Направляющий вопрос). Я знаю, как мы можем сократить время вычитывания и, таким образом, решить существующую проблему А есть ли еще вопросы, в которых сокращение количества ошибок в документах поможет вам?

Покупатель: Конечно. Мои люди ненавидят перепечатывать документы. Меньшее количество ошибок означает меньше времени на перепечатывание, а это. вероятно, повысит их мотивацию.

Продавец (Направляющий вопрос): И, соответственно, сокращение времени на перепечатывание уменьшит ваши расходы?

Покупатель: Вы правы. Нечто подобное мне и нужно.

Продавец (Суммируя все вышесказанное): То есть получается, что существующий уровень ошибок приводит к повышению расходов на перепечатывание, что, в свою очередь, создает проблемы с мотивацией ваших людей. Ошибки, особенно в цифрах, попавшие к вашим клиентам, могут принести большой вред. Сейчас вы пытаетесь исправить положение, ежедневно тратя два часа на вычитывание всех ключевых документов. Но это вызывает трудности, сокращающие продуктивность работы сотрудников, и не позволяет вам заняться обучением персонала.

Покупатель: Послушать вас, так ошибки в документах наносят нам серьезный урон. Мы не можем проигнорировать проблему - нужно что-то делать.

Продавец (Выгода): Тогда позвольте мне показать, каким образом наш текстовый редактор поможет вам уменьшить количество ошибок и сократить время вычитывания...

Если бы нам пришлось заново рассмотреть покупательское уравнение ценности (Рис. 8.7), что бы мы обнаружили?

Теперь затраты и трудности более чем уравновешены ценностью, созданной продавцом при помощи извлекающих и

источник возражения. В результате, возражение даже не высказывается. Предотвращение возражений - наилучшая стратегия работы с ними.

Предотвращение возражений: изучение конкретного случая

Могу себе представить людей, прочитавших это со словами' «Да, это звучит очень правдоподобно, мистер Рекхэм приводит подходящие к случаю примеры, но я не уверен, что подобное подтверждается в реальной жизни». В качестве очередного доказательства расскажу вам об одном из наиболее

поразительных небольших исследований, в которых я когда-

либо принимал участие.

на юге США Мы поддержали их идею воспользоваться методом анализа поведения, чтобы подсчитать частоту употреб

продавцов продают один и тот же продукт покупателям одно

го и того же размера, имеют одинаковых конкурентов и каж-

венно, они пришли к очевидному выводу, что люди, получающие так много возражений, должны научиться работать с ними, и попросили у нас совета. Беглый взгляд на собранные ими данные дал нам всю необходимую информацию. Мы взяли все цифры по поведенческому анализу десяти людей, которые получали больше всего возражений и были первыми кандидатами на обучение ра-

вания преимуществ на встречах оказалась выше средней.

Мне удалось убедить компанию провести смелый эксперимент «Я вот что хочу сделать, - сказал я, - научить этих людей предотвращать появление возражений. Думаю, можно разработать программу, которая даже не предусматривает такое слово - «возражение», но она сделает для этих людей больше, чем самое лучшее обучение работе с возражениями». Компания согласилась. Мы отобрали восемь продавцов, которые, по результатам данных поведенческого анализа, имели необыкновенно высокий уровень возражений от покупателей. Как и было обещано, наш курс не содержал даже намека на возражения или работу с ними, вместо этого мы научили восемь продавцов сначала развивать явные потребности при помощи модели СПИН, а затем предлагать выгоды.

После обучения исследователи компании присутствовали на встречах с участием этих продавцов, чтобы подсчитать количество получаемых возражений. Среднее количество возражений из расчета на час встречи сократилось на 55% Из этого небольшого исследования я сделал два вывода:

Исследование доказывает- лучший способ управления возражениями - их предотвращение Нужно лечить причину, а не симптом.

Из исследования видно: наше обучение не полностью предотвращало возражения.

Возражения будут возникать всегда, ибо у покупателя существуют потребности, которые ваш продукт не в состоянии удовлетворить, или продукт конкурента явно превосходит ваш. Подобные «истинные» возражения - правда жизни, и никакие техники предотвращения возражений не способны воспрепятствовать их появлению. Тем не менее, в данном случае мы смогли показать, что при помощи типов поведения СПИН (используемых для формирования ценности) количество возражений можно сократить более чем наполовину.

Подход к возражениям, используемыйпри обучении продажам

ков работы, мы станем свидетелями кончины программ, по

ощряющих продавцов использовать большое количество пре

имуществ Массовое использование преимуществ - а именно

это советуют на большинстве тренингов - является причиной

преимущества имеют положительное отношение к успеху и

яснить, действительно ли возражения - «замаскированные

потенциальные продажи», как говорится в одной из учебных

программ. Мы подсчитали количество возражений со сторо

ны покупателей на примере 694 встреч, собранных из между-

поведении покупателя, тем менее вероятно успешное завер-

шение встречи. Если возражения суть замаскированные по

тенциальные продажи, тогда данное исследование предпола-

ствуют возражения, считая их признаком интереса со стороны покупателя Однако на самом деле возражение является барьером между вами и покупателем. Как бы умело вы ни разрушали этот барьер при помощи управления возражениями, было бы мудрее просто не создавать его с самого начала.

Выгоды и поддермска/одобрение

Наиболее позитивным моментом, выявленным в результате изучения Линдой Марш характеристик, преимуществ и выгод, оказалась сильная взаимосвязь между предложением выгод и получением одобрения или поддержки от покупателей. Чем больше выгод предоставляли продавцы, тем больше одобрительных высказываний получали от покупателей. В этом нет ничего странного, ведь в конце концов выгоды (в соответствии с нашим определением) подразумевают демонстрацию того, как вы можете удовлетворить явную потребность, выраженную покупателем. До тех пор пока покупатель первый не скажет «Я хочу это», вы не можете предоставить ему выгоду. Не удивительно, что покупатели с большей вероятностью выразят одобрение, если вы предварительно покажете, что в состоянии предоставить им то, что они хотят.

Управление возражениями в сравнении с предотвращением возражений

Мой основной посыл в этой главе состоит в том, что старые стратегии работы с возражениями, поощрявшие продавца предоставлять преимущества, в крупных продажах намного менее успешны, чем стратегии предотвращения возражений, при которых продавец сначала формирует ценность, используя извлекающие и направляющие вопросы, и только потом раскрывает свои возможности (Рис. 8 9).

Когда я был еще новичком в продажах, мне казалось, что после техник закрытия, навыки работы с возражениями явля ются самыми важными для успеха продаж. Теперь, оглядыва ясь назад, я вижу, что мой интерес был мотивирован большим количеством возражений, получаемых от покупателей. Я не спрашивал себя о причине этих возражений, их было просто много, и поэтому я решил научиться ими управлять. Теперь я понимаю, что большинство полученных мною возражений было только симптомом неумелых продаж Улучшив собственные навыки исследования, я стал лучше предотвращать появление возражений, и это явно способствовало более успешным продажам Конечно, я до сих пор получаю возражения, ибо в продажах всегда есть возможность возникновения истинного несоответствия между потребностями покупателя и тем, что может предложить продавец. Таким образом, навыки работы с возражениями всегда будут играть определенную роль в моих встречах Однако причина, по которой я сейчас продаю успешнее, чем раньше, не в улучшении навыков управления возражениями, а в том, что я менее склонен вызывать ненужные возражения.

Техники, которые помогут вам продавать

Если вы получаете от покупателей больше возражений, чем хотелось бы, подумайте о том, что здесь - симптом, а что - причина Может ли быть так, что возражения являются всего лишь симптомом, вызванным вашим скоропалительным предложением решений на встрече? Попробуйте приложить дополнительные усилия к эффективному развитию потребностей, используя при этом извлекающие и направляющие вопросы. Если вы можете сформировать ценность ваших ре-

шений, то имеете меньше шансов столкнуться с возражениями. Как подтверждают сотни других обученных нами продавцов, хорошие навыки постановки вопросов окажут большую помощь в случае возражений, чем любые существующие техники управления возражениями.

Естественно, вы всегда будете получать какое-то количество возражений, особенно если ваш продукт не удовлетворяет потребности покупателя. Тем не менее, ниже приведены два четких признака, которые подскажут вам, что вы получаете

Рис. 8.9. Управление возражениями или их предотвращение’

ненужные возражения, которые можно предотвратить, лучше

сталкиваетесь с возражениями относительно цены - сократите количество используемых характеристик, сконцентрировавшись вместо этого на задавании проблемных, извлекающих и направляющих вопросов.

Начало встречи: первые шаги

В этой главе мне бы хотелось более подробно рассмотреть начальный этап встречи. Честно говоря, исследовательская команда Huthwaite не нашла в этом этапе ничего интересного, в отличие от следующих стадий исследования и демонстрации возможностей. Возможно, причиной этого стали наши личные пристрастия, то есть мы намного меньше изучали именно эту стадию, чем три другие. Тем не менее, даже ограниченный объем полученных данных показывает, что успешные способы начинать мелкую продажу отличаются от таковых для более крупных сделок (Рис.9 1).

Начало встречи

Насколько важна подготовительная стадия встречи? Исследуя начальный этап, мы пытались найти ответы на несколько вопросов, таких как:

- Верно ли, что первое впечатление на встрече с целью продажи - самое важное?

- Так же ли срабатывают способы начала мелких продаж в случаях, если продажи более крупные? Применимы ли варианты начала встречи, оптимальные для мелких продаж, к крупным продажам?

- Существует ли какой-либо способ начинать встречи, который был бы лучше остальных?

Есть данные, позволяющие предположить, что на ранних стадиях взаимодействия люди замечают намного меньше, чем мы можем себе представить. Многие из более ранних книг о продажах подчеркивают важность привлекательного внеш-

Рис. 9.1. Начало встречи

него вида и предполагают, что первое впечатление определяет, быть или не быть продаже. В большинстве последних исследований высказывается мнение, что первые визиты играют намного меньшую роль, чем утверждали предшествующие авторы. Это не значит, что можно быть неряшливым или непрезентабельным, - вполне разумно определить форму одежды Однако не думайте, что мелкие детали сильно скажутся на успехе вашей продажи на начальном этапе встречи. Как мы убедились, намного важнее и долговременнее впечатление, произведенное на стадии исследования. На ранних стадиях взаимодействия с другим человеком мы обычно так перегружены информацией, что не замечаем либо быстро забываем некоторые совершенно очевидные вещи Как часто вас представляли какому-то человеку, а спустя десять секунд вы забывали, как его зовут. Почему вы забываете такую важную информацию, как имя? Потому что ваша голова полна другими вещами, например тем. что вы собираетесь сказать. У вас просто не хватает места для всей доступной вам информации Многие потенциально важные впечатления вытесняются из

памяти в первые минуты встречи.

Сложно получить точные данные о важности первых впечатлений, однако позвольте высказать мое личное мнение, осно-

ванное на наблюдениях начала многих тысяч встреч с целью

продажи Вновь и вновь я наблюдаю удачные встречи, которые начинались неописуемым или даже ужасным образом Встреча-

мой друг искал деньги на благотворительность, продавая по домам рождественские открытки. Я верил его жалобам о существовании прямой зависимости между тем, как были одеты его добровольцы, и количеством проданных ими открыток Однажды, по его словам, он настоял, чтобы каждый оделся как можно лучше, и продажи выросли почти на 20 процентов. Однако если вы работаете над крупной сделкой, не ждите, что красивый костюм и удачное вступительное слово добавят 20 процентов к объ

ему ваших продаж.

Продажа в результате неоднократных встреч

До сих пор мы писали о начале крупной продажи так, как будто имели в виду первую встречу с новым покупателем Это делалось для простоты, хотя надо признать, что большинство крупных сделок подразумевают несколько встреч и с большей вероятностью заключаются с теми покупателями, с которыми уже сложились прочные взаимоотношения. Я знал несколько групп по работе с крупными клиентами, в которых первые встречи с новыми покупателями составляли менее 5 процентов всех встреч. Насколько мне известно, до сих пор никто не исследовал факторы, влияющие на начало встречи в продаже с множественными встречами. Кажется вероятным, что и с уже существующими, и с новыми покупателями - по мере продвижения в Цикле продаж - влияние начального этапа уменьшается, ибо устанавливаются более стабильные отношения. Однако никто не знает этого достоверно, и я предпочитаю не строить домыслов Соответственно, я планирую уделить основное внимание тем областям, о которых существуют какие-либо данные. Несмотря ча то, что мы не исследовали воздействие начального этапа оотреч на протяжении всего цикла продажи, у нас есть данные о чачальной стадии первых встреч с новыми покупателями как в “Ручных, так и в мелких продажах.

Начало небольшой продажи

Обращение к личным интересам

В одном из ранних исследований команды Huthwaite, проводившемся в отделении компании Imperial Group, мы пытались определить, действительно ли продавцы, выстраивавшие хорошие отношения, в конечном счете совершали больше продаж. Обнаружилось, что продавцы, успешно взаимодействовавшие с небольшими розничными клиентами в сельской местности, во время продажи полагались в основном на личный фактор. Мы подсчитали, сколько раз каждый продавец обращался к какому-либо факту или случаю из личной жизни покупателя. Например, продавец мог спросить «Нравятся ли Анне уроки верховой езды?» или «Как там нога Джо, уже получше?». В сельской местности, где продажи в основном небольшого размера, успешные продавцы обращаются к личной жизни покупателя чаще, чем менее успешные То

есть мы можем спокойно заключить, что старый совет верен

если вы можете положиться на какую-то личную заинтересо-

техника - обращение к личным интересам покупателя - менее

эффективна в крупных продажах. Я не был удовлетворен этим исследованием. По ряду технических причин нам приходи-

ные городские конкуренты, и поэтому могли потратить достаточно времени на разговор.

Тем не менее, исследование породило некоторые вопросы Возможно, в 1920-е годы, когда впервые появилась эта теория, люди действительно покупали только у тех, с кем имели личные взаимоотношения: друзья вели бизнес с друзьями. Но даже за те 15 лет, что я изучаю продажи, наметились явные изменения. Пятнадцать лет назад покупатели сказали бы мне- «Я покупаю у Фреда, потому что он мне нравится» Теперь я, скорее всего, услышу фразу: «Мне нравится Фред, но я покупаю у его конкурента, потому что там дешевле» Судя по всему, личная привязанность уже не является адекватной основой для деловых взаимоотношений.

Яхта, повышавшая продуктивность

Существует еще одна причина, из-за которой невыгодно на

чинать встречу с разговора о личном. Однажды мне пришлось

для повышения собственной продуктивности. Когда очередной

Возможно, это крайний случай, но мне приходилось слы

шать, как многие профессиональные закупщики жаловались

на продавцов, пытавшихся начать встречу с проработки сфер личных интересов Меньше всего занятой покупатель хочет

причина - такие покупатели чувствуют неискренность интереса со стороны продавца и воспринимают подобные вопросы

как попытку манипулировать ими.

Я не хочу сказать, что никогда не следует начинать встречу с разговора о личных интересах покупателя. Порой это верный шаг, особенно если покупатель сам первый затронет эту тему И, как мы убедились, в мелких продажах подобные личные темы для разговора повсеместно оказывают положительный эффект на успех продажи. Тем не менее, я бы, в общем, посоветовал быть осторожным, дабы не переборщить с применением этого метода в крупных продажах.

Начало встречи: высказывание выгоды

На многих программах обучения продажам рассказывают, что самый эффективный способ начинать встречу - первой фразой высказать выгоду, чтобы привлечь интерес покупателя к какой-нибудь потенциальной выгоде вашего продукта или услуги. К примеру, я могу сказать: «Мистер Уилсон, для такого занятого руководителя, как вы, время - деньги. Уверен. что вы теряете уйму времени на поиск телефонных номе-

ров и их последующий набор. При помощи автонабора номеров Rackham Autodialler я мог бы сэкономить ваше время». Если все сделать как нужно, вступительное высказывание в ви де выгоды может звучать позитивно и по-деловому Однако эффективен ли подобный способ в качестве начала встречи?

Идея вступительного высказывания в форме выгоды не нова - я мог бы проследить ее путь на 30 лет назад, а, может, и еще раньше. Популярность этой идее принесла учебная программа компании Xerox, называвшаяся «Профессиональные навыки продаж». Эта программа применялась очень широко, и ее авторы утверждали, что, по результатам исследования, вероятность успеха встречи выше, если ее начинать именно таким образом (авторы программы называли его «Начальное высказывание в форме выгоды»). Мне не пришлось увидеть подробностей исследования, и потому я не могу оценить его обоснованность. Однако я знаю, что исследование, на основе которого сделана программа, проводилось в фармацевтической промышленности, а там средняя продолжительность встречи всего 6 минут. Если у вас есть всего 6 минут времени покупателя, становится понятно, почему вам необходим действенный способ, чтобы сразу перейти к сути вашей

Однако будет ли то же самое верно для более крупных продаж, где средняя продолжительность индивидуальной встречи составляет 40 минут? Именно это и взялась исследовать команда Huthwaite. Мы просмотрели около 300 встреч, отмечая, употребил или не употребил продавец выгоду в качестве вступительной фразы. Затем, при помощи процедуры, описанной в первой главе, мы разделили встречи на удачные и неудачные. Если вступительная фраза в форме выгоды делала встречу более успешной, как утверждала программа «Профессиональные навыки продаж», то мы должны были бы обнаружить, что неудачные встречи реже начинались с выгод, чем успешные. Но результаты были иными В наших исследованиях не оказалось какой-либо связи между успехом встречи и использованием выгод в качестве вступительных высказываний.

Почему такой, казалось бы, полезный метод, как высказывание выгод в начале встречи, никак не влияет на ее успех? Мы решили рассмотреть вопрос более детально.

И вот что мы обнаружили. Наиболее эффективные продавцы из виденных нами начинали каждую встречу по-разному. Иногда они пользовались выгодой в качестве вступительной фразы, но чаще всего начинали встречу как-либо иначе. Менее эффективные продавцы имели тенденцию начинать все встречи одинаково. Таким образом, те продавцы, кто начинал каждую встречу с высказывания в форме выгоды, имели больше шансов потерпеть неудачу, чем те, кто редко использовал

эту технику.

Крупные продажи подразумевают множественные встре

чи, часто несколько встреч с одним и тем же покупателем, поэтому особенно важно не пользоваться стандартным вступлением больше чем один раз, встречаясь с одним и тем же человеком. Помню, как меня поразил продавец из компании, занимавшейся офисными продуктами, при нашей первой встрече. Он начал встречу с классической фразы в форме выгоды: «Мистер Рекхэм, вы занятой руководитель, и я уверен, вы задаетесь вопросом, стоит ли уделить 15 минут вашего времени на разговор со мной. Однако если в результате этих 15 минут вы сможете сэкономить своей компании несколько тысяч долларов, думаю, вы согласитесь, что время не будет потрачено зря...»Я дал ему 15 минут и был настолько поражен

предложенным мне продуктом, что пригласил его на повторный разговор на следующей неделе. На второй встрече, в присутствии моего офис-менеджера, он опять произнес: «Знаю, что вы занятой человек, мистер Рекхэм, но если вы уделите мне 15 минут, я покажу вам. как сэкономить вашей компании тысячи долларов...» Самое начало, произведшее положительное впечатление на первой встрече, теперь звучало искус

ственно и раздражающе.

Есть еще одна причина, по которой вступительная фразав форме выгоды может быть неэффективной. Успешные про

давцы рассказывают о своем товаре или услуге в самом конце встречи. Мы уже убедились, что менее успешные продавцы

Продавец (Используя вступительную фразу в форме вь*3^ Мистер Базард, наша компания Big Со знает, насколько^ но выпускать профессионально оформленные докуме

таком бизнесе, как ваш. Именно поэтому мы создали пишу-

itype. При помощи специальной новой

системы наша машинка оформит ваши документы намного

Покупатель (По-прежнему задавая вопросы) Струйное? Это, должно быть, очень дорого, мисс Симпсон Сколько оно

Что здесь произошло? Воспользовавшись вступительной фразой в форме выгоды, продавец попала в две ловушки:

- была вынуждена рассказать подробности о продукте на раннем этапе встречи, прежде чем у нее появилась возможность сформировать ценность при помощи вопросов

- позволила покупателю задавать вопросы и таким образом контролировать разговор.

Обе эти ловушки обратимы, и если мисс Симпсон (продавец) достаточно умна, то она исправит встречи, возьмет на себя роль задающего вопросы и сместит внимание покупателя обратно с продукта на его (покупателя) потребности. Несмотря на то, что это не самый лучший способ начинать встречу, тем не менее, я видел множество встреч, начинавшихся именно так из-за того, что продавец воспользовался вступлением в форме выгоды.

Стратегия начала встречи

которой придерживаются все успешные продавцы.

зачем вы здесь (но не с помощью подробностей о продукте);

получите ли вы право задавать вопросы.

Иногда все вышеперечисленное очень просто выполнить К примеру, я мог бы сказать: «Здравствуйте, мистер Блант. Я Нил Рекхэм из компании Huthwaite Мы являемся консультантами по тренингу продаж. Могу ли я задать вам пару вопросов по поводу существующего у вас обучения продавцов?» В более сложном варианте начала встречи для достижения того же результата может потребоваться больше времени, например

Рекхэм: Здравствуйте, мистер Бейджер, рад вас видеть Я Нил Рекхэм из компании Huthwaite (устанавливаю, кто я

такой)

Бейджер: Вы хотели поговорить со мной об обучении про

дажам, да?

Рекхэм: Да (устанавливаю, зачем я здесь)

Бейджер: Не выли те люди, которые разработали програм-

раивает

Рекхэм: Тогда, возможно, программа СПИН вам и не нужна Вы не против, если я проверю это, задав вам несколько вопросов об имеющейся у вас программе (устанавливаю право задавать вопросы)?

Мы уже демонстрировали, как две традиционные вступительные фразы (выраженные в форме выгоды и обращавшиеся к личным интересам покупателя) с большей вероятностью будут способствовать успеху мелкой продажи, нежели крупной.

ющему этапу встречи Если да, то, вероятно, вы успешно справляетесь с данной частью встречи. Не слишком бепокойтесь о гладкости и изяществе, ибо даже некоторые из лучших виденных нами продавцов в первые минуты встречи выглядели нервными, застенчивыми или неуверенными.

Стоит, однако, подумать о времени, которое занимает у вас начальный этап встречи. Этот этап - не самый продуктивный как для вас, так и для покупателя. Обычная ошибка, особенно

неопытных продавцов, состоит в том, что они слишком много времени тратят на шутки В результате на саму встречу остается мало времени, и покупателю приходится закончить ее как раз в тот момент, когда вы подходите к самому главному. Если обнаружите, что вам на встречах часто не хватает времени, стоит спросить себя, достаточно ли быстро вы переходите к делу Поскольку невозможно точно измерить время, необходимое, чтобы начать встречу, я бы обратил внимание на каждого, кто постоянно тратит больше 20% времени встречи на ее начальный этап Не думайте, что вы обидите покупателя быстрым переходом к сути вопроса. Мне часто приходилось выслушивать жалобы руководителей высшего ранга о том, что продавцы попусту тратят их время на бестолковую болтовню. Не думаю, что когда-либо услышу жалобу на продавца, слишком быстро перешедшего к деловой стороне встречи.

Преждевременный разговор о решениях

„-то вопрос" ..г— вашего предложения.

^оясност®11помните, что начало встречи-не самаяваж-

я коНИ® воНЦ° я’стую сопровождая продавцов, я замечал, что р часть- Зача j ^^ время на напрасные волнения по по-

^^ястр®4^ 0НИ встречу тогда как то же самое время мож- "^го. «^ Ha4aTL намного эффективнее для планирования

Получение обязательства, завершение встречи

ся за советом Иначе обстояло дело с конечным этапом продажи

века, я провел пару недель в библиотеке в поисках любой инфор-

го лишь трехчасовое чтение».

Я был поражен Вот они, волшебные ответы на вопросы о создании бизнеса Закрытия, о которых я читал, представляли собой старые стандартные техники, знакомые каждому

продавцу, например

Надменные закрытия(закрытия-допущения)- предполагают, что продажа уже совершена; к примеру, спросить «Куда вам это доставлять?» прежде, чем покупатель даст согласие на покупку

то же самое другому покупателю, который очень хочет Приобрести именно это».

Закрытия - последний шанс, к примеру «На следующей неделе цены поднимутся, так что если не купите сей-

В добавление к этим обыденным техникам закрытия я обнаружил целую энциклопедию более экзотических вариантов, таких как «острый угол», «Бен Франклин», «щенок», «Коломбо» и «двойной обратный буме». Мое начальное исследование выявило буквально тысячи закрытий, и за прошедшие годы, уве-

те пришло крайне заманчивое приглашение узнать побольше

о полуоткрытом закрытии - тайном секрете успеха продаж,

который я каким-то образом упустил

мов, просмотренных каждым новым поколением продавцов Как-то один главный редактор сказал мне, что он не опубликует ни одной книги о продажах до тех пор, пока в ее названии не будет слова «закрытие». При опросах менеджеров по прода-

Какое количество этих техник закрытия действительно работает?

Влияют ли на успех крупных продаж такие факторы, как Цена и опытность покупателя?

Тип поведения, используемый продавцом, предполагающий обязательство или склоняющий к нему таким образом, что следующее высказывание покупателя принимает или отклоняет обязательство

Согласие относительно закрытия

татам исследований, успешные продавцы закрывали встречи

конкурентов.

В книге П.Лунда «Неотразимые продажи» автор советует

с успехом:

Начало исследования

Мы начали наше исследование в конце 1960-х гт В то время я по-прежнему занимался исследованиями в университете и о продажах знал только, что это взаимодействие между людьми, при котором деньги переходят из одних рук в другие. По этой причине я считал, что возможно найти компании, которые согласятся оплатить мои поиски способов ускорения перехода денег из рук в руки.

Я оказался прав. Крупные мультинациональные компании заинтересовались, и искомые средства были получены. Однако я оказался в явно невыгодном положении, ибо не только

шая разговоры людей о продажах в филиалах компаний, на встречах, в неформальных беседах Поразительно, насколько часто и с каким энтузиазмом разговор переключался на техники закрытия «На днях я услышал отличный вариант закрытия...», «Вы пробовали технику закрытия под названием «гелигнит»?», «Знакомы со старой занудной «моей ручкой или вашей»? Как раз на прошлой неделе...». Я был убежден, что лучший признак полезности какой-либо техники продаж - обсуждают ли ее в свободное время продавцы. Судя по этому признаку, техника закрытия оказалась самой популярной.

Но это еще не все: примерно в то же время я участвовал в оценочном исследовании некоторых тренинговых программ, по которым обучались опытные продавцы. Я опрашивал участников и выяснил одну вещь, которая еще больше убедило меня в том, что, видимо, закрытие - один из ключевых навыков продаж. Средний участник смог перечислить четыре различные техники закрытия и не больше одной техники начала продажи или работы с возражениями. Меньше половины опрошенных мною людей смогли описать одну-единственную технику исследования потребностей покупателя. Казалось, эта группа знает о закрытии больше, чем суммарно о любых других этапах продажи

Настоящее закрытие

Разговоры с другими людьми значительно повлияли на мою точку зрения Но нет ничего сильнее, чем реальный личный опыт, и именно это, в конечном счете, убедило меня, что

нял, что продажи для меня - не просто теоретические изыскания. Приходилось пытаться продать свои услуги или ходить голодным. Вот почему я записался на программу по обучению

ей памяти. «Вам удобнее начать проект в сентябре или в ноябре?» - спросил я, слегка нервничая. «Давайте начнем в сентябре», - ответил клиент. И я получил свой первый крупный заказ. Сомневаюсь, что «отец закрытия» Дж. Дуглас Эдвардс испытал бы больше восторга по поводу закрытия, чем я в тот момент. Больше года после моего первого успеха я закрывал всех и вся. Теперь я понимаю, что. вероятно, это стоило мне и моей компании многих несложившихся деловых отношений, но в то время я был убежденным сторонником закрытия. В конце концов, мой личный опыт показал, что использование альтернативных техник закрытия принесло мне первую крупную сделку. Я знал, что закрытие работает.

Начальное исследование

Со стыдом вспоминаю собственный энтузиазм по поводу закрытия. Исходя из того, что мне известно об успехе в крупной продаже, техники закрытия кажутся неэффективными и опасными. Могу доказать, что эти техники похоронили намного больше сделок, чем спасли. Что заставило меня стать противником методов, казавшихся столь важными для моего успеха? Остаток этой главы посвящен описанию ряда исследований, которые окончательно убедили меня, что традиционным техникам закрытия не место в крупных продажах.

Мы начали исследование с четким ожиданием, что найдем сильную положительную связь между количеством закрытий иудачей/неудачей сделки. Я с уверенностью ожидал, что магическое число «пять» (по количеству закрытий на одну встречу), рекомендуемое Эдвардсом и Скунмейкером, окажется верным.

Первое исследование проводилось в крупной компании, занимавшейся офисным оборудованием. Один из способов определения связи между закрытием и успехом, на наш взгляд, заключался в том, чтобы сопровождать продавцов на встречи и наблюдать, как часто они используют техники закрытия в течение встречи. Если авторы книг о закрытии правы, то следовало ожидать, что встречи с большим количеством закрытий будут удачнее, чем те, где закрытий меньше. Мы присутствовали в общей сложности на 190 встречах, из которых Выбрали 30, с самым большим числом закрытий, и сравнили Успех этих встреч с 30 другими, где продавцы использовали закрытие реже всего (Рис. 10 1).

Как видите, результаты не оправдали наших ожиданий Только 11 из 30 встреч с большим количеством закрытий завершились продажей, тогда как во второй группе продаж было 21 из 30-ти. Это открытие оказалось не слишком хорошей новостью для часто цитируемой «идеальной» величины: пять закрытий на каждую встречу. Но я не унывал, ибо одно маленькое исследование никак не могло поколебать мою веру в закрытие.

Вероятно, рассуждал я, в нашей методологии какой-то изъян. Дальнейшая проверка наших результатов действительно обнаружила некоторые возможные недостатки. К примеру, возможно - по случайному совпадению, - что встречи с небольшим количеством закрытий пришлись на покупателей, которые уже заранее были готовы совершить покупку, так что продавцу не было необходимости закрывать часто. Аналогично, встречи с большим количеством закрытий могли прийтись на более упрямых покупателей. Еще одна проблема заключалась в том, что наша выборка, будучи статистически значимой, тем не менее была слишком мала. Мы не имели возможности контролировать все переменные. Понятно, что на основе проведенного исследования мы не могли сделать вывод о неэффективности техник закрытия. Рассказывая в письме клиенту обо всех наших находках, я писал: «Нам пока

Рис. 10.1. Успех встреч с большим и маленьким количеством закрытий

не удалось обнаружить связь между закрытием и успехом». Однако, оглядываясь назад, мы можем сказать, что это исследование так и не стало блестящей победой школы продаж, чей лозунг - «Закрывать рано, упорно и часто».

Тяжелое чувство...

Исследование - это не только цифры. После просмотра закрытий на 190 встречах у меня появилось неприятное, не поддающееся определению ощущение. Будь я честен с самим собой. то (хоть в тот момент и не признался бы в этом) мои первые опасения по поводу закрытия можно было бы проследить, начиная с того самого исследования. Например, я заметил явное сопротивление некоторых покупателей, особенно профессиональных закупщиков, использованию каких-либо техник закрытия, помимо обычного предложения сделать заказ. На одной из встреч разгневанный покупатель просто вышвырнул нас с продавцом после примерно такого разговора:

Продавец: Итак, мистер Робинсон, вы убедились, что наш продукт подходит вам больше остальных... просто подпишите вот здесь (закрытие-допущение)

Закупщик: Секунду, я не убедился... я еще не решил.

Продавец: Но мистер Робинсон, я показал вам, каким образом мы сможем повысить эффективность работы вашего офиса, а также уменьшить количество проблем и денежных затрат Так что если вы можете определиться с датой доставки... (закрытие-допущение).

Закупщик: Я такого не сделаю. На этой неделе я не приму

После встречи продавец печально заметил, что нечестно.

если покупатель использует альтернативное закрытие, чтобы выставить вас вон. Нам встречалось несколько похожих эпизодов, и этого оказалось достаточно, чтобы зародить семена

сомнения по поводу закрытия, особенно в крупных сделках.

Проблемы отношения

Примерно в то же время мне предоставилась возможность взглянуть на закрытие с совсем иной точки зрения Директор по маркетингу одной крупной химической компании обратился к нам с проблемой «Меня беспокоят, - сказал он, - некоторые мои продавцы У них сложилось какое-то нерешительное отношение к закрытию продаж. Они недостаточно настойчивы и агрессивны Я знаю, что они могут закрывать - проходили обучение, - просто у нескольких из них проблемы с отношением к самому закрытию. Вы можете помочь?» Такую блестящую возможность было грех упустить. Мы решили разработать шкалу отношения к закрытию, чтобы сравнить связь между отношением продавцов к закрытию и результатами их продаж. Мы с директором по маркетингу предполагали обнаружить, что благосклонно относившиеся к закрытию продавцы совершали больше продаж Естественно, мы надеялись разработать опросник установок /attitude test/, который можно было бы использовать для отбора кандидатов на работу в компании. Набравшие высокий балл по тесту установки на закрытие будут иметь больше шансов быть принятыми.

Чтобы выяснить отношение к закрытию 38 продавцов, мы измерили уровень их согласия (или несогласия) с 15 ключевыми высказываниями по поводу закрытия. Использованный нами метод обычно называют «шкала Ликерта». Если вы любите проверять себя по всяких тестам, то заметите, что я поместил шкалу в Приложении В этой книги, вместе с инструкцией для оценки своей установки на закрытие. Возможно, у вас получится более достоверная картина вашего отношения к закрытию на настоящий момент, если вы подсчитаете свои баллы прямо сейчас, прежде чем информация из этой главы сможет повлиять на ваше отношение.

Проведя этот тест в химической компании, мы обнаружили, что 21 продавец из 38-ми имели более 50 баллов - а именно такое количество баллов мы взяли за минимальное для

«благосклонного отношения к закрытию». Затем мы сравнили

данные.

Оправдание полученных результатов

Вы можете представить, как сильно я старался найти объяснение нашим результатам. Возможно, возражал я, те люди, чьи результаты были низкими, сильнее беспокоились по поводу тестирования и поэтому могли обмануть или заполнить шкалу так, как, по их мнению, хотело руководство. Из-за этого результаты оказались низкими и выражали ложно-положительное отношение к закрытию. Однако все это звучало неубедительно даже для меня. Я начал сомневаться в эффективности закрытия.

Пока мы проводили эти изыскания, ряд исследовательских команд по всему миру изучали связь между установками и поведением. Их результаты, особенно у команды Мартина Фиш- бейна, показали невозможность использования шкалы установок для точного прогнозирования поведения К примеру, Фишбейн продемонстрировал, что наличие высокого балла по шкале установок на закрытие не означает, что в реальных

Продавцы с благосклонным отношением к закрытию (21 человек)

Продавцы с менее благосклонным отношением к закрытию (17 человек)

Средний процент X выполнения плана X. продаж за финансо- X вый год, в течение кото-/ рого проводилось ис-/ следование/

83%

104%

Рис 10.2. Отношение к закрытию и результаты продаж

встречах вы совершаете закрытий больше, чем продавцы с более низким баллом. Наши собственные исследования в другой области подтверждали, что связь между установками и поведением слабее, чем представлялось. Исходя из вышесказанного. мы все больше склонялись к методам прямого наблюдения за поведением во время продажи. Мы с радостью оставили изучение установок и прекратили опросы. В первой главе мы наглядно продемонстрировали, что наилучший способ понять, как на самом деле работают люди. - понаблюдать их в действии Мы надеялись, что разработка новых методов анализа поведения позволит реализовать желаемое и предоставит более веские доказательства эффективности закрытия.

Но даже найдя уважительные причины для прекращения исследований в химической компании, я по-прежнему беспокоился На небольшом объеме собранных нами данных мы получили озадачивающие результаты по эффективности закрытия. Требовались дальнейшие исследования.

Эффект обучения

Отличная возможность для дальнейшего изучения закрытия предоставилась, когда высокотехнологичная компания попросила нас оценить разработанные ею интенсивные курсы по обучению закрытию Нам нужно было ответить на два вопроса:

- Действительно ли после обучения продавцы совершают больше закрытий, чем до него?

- Существует ли связь между увеличением количества закрытий и успехом продаж?

Мы с радостью приняли еще одну возможность проверить вклад закрытия в успех продаж. Прежде чем началось обучение, мы пронаблюдали 86 встреч 47 продавцов, чтобы определить существующий уровень закрытия.

После курса обучения мы опять присутствовали на встречах вместе с продавцами, на этот раз чтобы определить, выросло ли количество закрытий, и если да, то как это повлияло на результаты встречи И вновь оказалось, что закрытие оказывает отрицательное влияние на успех. После обучения продавцы чаще пользовались техниками закрытия, то есть в этом смысле обучение было эффективным. Однако, поскольку

> на успех> на успех

> на успех

> на успех

могли вести себя с покупателями так же свободно, как раньше. Именно это, по мнению преподавателей, могло вызвать временное падение результатов продаж. Такое объяснение показалось нам достаточно правдоподобным, чтобы допустить, что у нас по-прежнему нет окончательных данных об эффективности закрытия. Но мы хотя бы могли проверить предположение, что количество продаж сократилось из-за временной неестественности поведения продавцов. Может, нам поприсутствовать на встречах вместе с продавцами по истечении шести месяцев? К

тому времени новые техники закрытия станут частью их естественного стиля продажи. Мы сможем проверить, действительно ли они все еще пользуются техниками закрытия, и если да.

какое влияние оказывают эти техники на успех встреч на этот раз. Все было подготовлено к тому, что, как я надеялся, станет первым убедительным исследованием эффективности закрытия. Затем за месяц до назначенной даты начала исследования компания объявила массовую реорганизацию торгового персонала, и стало понятно, что продолжать изучение нет смысла. Еще одно огромное исследование было загублено на корню, и мы вновь оказались на улице в поисках новой компании, которая бы предоставила нам возможность для дальнейшего изучения закрытия

Луч света

В поисках клиента, который бы оплатил новые исследования закрытия, я натолкнулся на заявление одной крупной тренинговой компании, утверждавшей, что их программа по обучению закрытию способствует росту продаж более чем на 30 процентов. Наше же только что завершенное исследование показало, что обучение закрытию, наоборот, снижает результаты. Каким же образом этой компании удалось достигнуть успеха? Может быть, они использовали какие-то более эффективные техники закрытия, чем изученные нами? Я сумел достать их программу и сильно удивился, ибо в ней не было ничего нового и особенного. По сути дела, программа представляла собой намного более простой подход, чем тот, что оценивали мы

Я связался с компанией и потребовал предоставить мне доказательства, которые легли в основу утверждения о 30%-ном увеличении объема продаж после обучения закрытию. Оказалось. что их «исследование» заключалось в письмах от удовлетворенных клиентов, один из которых написал, что после курса обучения результаты повысились на 30%. Фактических данных не оказалось, однако был ключ к разгадке. Все удовлетворенные клиенты принадлежали к организациям с очень маленьким размером продаж. 30 процентов из них, например, принадлежали к компаниям, чьи представители ходили по домам и квартирам, предлагая подписаться на журналы. Меня осенило - все исследования закрытия команда Huthwaite проводила в области крупных продаж. Возможно ли, что техники закрытия срабатывали только в случае с небольшими продажами и проваливались, если размер продажи увеличивался?

Чем больше я размышлял над этим, тем больше склонялся к такой идее. Существовала масса теоретических причин, что-

бы поверить в правдоподобность данного предположения Закрытие - метод оказания давления на покупателя, а сейчас психологи очень много говорят о воздействии давления на принятие решения. Проще говоря, вот что представляет собой психологическое воздействие давления. Если я попрошу вас принять очень маленькое решение, то, надави я на вас, вам будет проще сказать «да», чем спорить со мной. Соответственно, в случае с небольшим решением эффект давления положительный. Однако в крупных продажах все иначе. Чем серьезнее решение, тем негативнее общая реакция людей на оказываемое на них давление.

Я преподнес это как некое великое и новое открытие, но, конечно, это не так. От сотворения мира потенциальные соблазнители знали, что эффект давления имеет обратно пропорциональное отношение к размеру решения. Многообещающий молодой человек, использующий альтернативную технику закрытия, такую как «Вы предпочтете, чтобы мы сели здесь или нам лучше сесть вон там?», обычно достигает успеха, ибо он требует от покупателя небольшого по размеру решения Однако классическое альтернативное закрытие «У меня или у вас?» намного менее популярно, ибо оно требует принятия более серьезного решения.

Если бы моя теория оказалась верна, то чем крупнее решение, тем менее эффективны техники закрытия. Но как это проверить? Есть ли способ провести эксперимент, который проверит эффективность закрытия в зависимости от размера принимаемого решения? Мне не хотелось каких-то искусственных лабораторных экспериментов, тем не менее, я не знал способа, как иначе подтвердить свои догадки. И вдруг в один из дней нам преподнесли такую возможность прямо на блюдечке.

Исследование в магазине фототоваров

Ведущая сеть магазинов фототоваров только что решила обучить свой торговый персонал техникам закрытия Для самой компании это решение было спорным, ибо не все высшее Руководство поддерживало подобную идею Один из менеджеров присутствовал на семинаре, где я достаточно скептически отзывался о закрытии. Он принадлежал к группе, не поддер- ’Кивающей обучение, и поэтому втайне пригласил нас проверить. действительно ли новый тренинг принесет желаемый эффект.

Закрытие и размер решения

Используя методы, полученные на более ранних исследованиях, мы наблюдали продавцов за работой до обучения. При этом измерялось три параметра:

Время взаимодействия сколько времени занимала продажа или попытка продажи?

Количество закрытий, как часто продавец пользовался закрытием во время взаимодействия?

Процент продаж- какой процент взаимодействий окончился продажей?

Давайте сначала посмотрим на результаты, когда продав

цы торговали недорогими товарами. До обучения закрытию

среднее время взаимодействия составляло чуть больше двух минут, продавец совершал 1,3 закрытия, 72% взаимодействия заканчивались продажей. Как повлияло обучение за

крытию? Вы можете убедиться, что после обучения время

сотрудников. Более того, хотя рост продаж с 72% до 76% не столь значителен, чтобы быть статистически значимым, он идет в верном направлении. Продажи не только совершаются быстрее, но и возрастает их количество (см. Рис. 10 4).

Мы тоже были обрадованы подобными результатами, потому что впервые за время наших исследований нашли что-то положительное относительно техник закрытия Однако настоящая проверка была еще впереди. Так же ли успешно скажемся обучение закрытию на продажах дорогих товаров?

Наблюдение велось за теми же продавцами после того же тренинга. Единственная разница состояла в том, что на этот раз они продавали более дорогие товары. Мы обнаружили, что после обучения время взаимодействия сократилось, а количество закрытий возросло, как и предполагалось. А что же с процентом успеха? До обучения 42% виденных нами взаимодействий закончились заказом. Процент намного ниже, чем при продаже дешевых товаров, но и не удивительно. Люди обычно не приходят в магазин, чтобы посмотреть на пленку и сказать: «Я пойду подумаю», тогда как с более дорогими покупками именно это и происходит. Однако нас интересовал процент успеха после обучения. Выяснилось, что та же программа по обучению закрытию, что повысила процент успеха при продаже дешевых товаров, сократила количество успешных продаж дорогих товаров с 42% до 33% (см. Рис. 10 5)

Среднее взаимодей-

Количество закрытий на каждое взаимодействие

Процент взаимодействий, закончившийся продажей

До обучения закрытию (обследовано 83 взаимодействия)

2 минуты

11 секунд

После обучения закрытию (обследовано 95 взаимодействий)

1 минута

47 секунд

Рис 104 Закрытие и цена, недорогие товары

Два вывода

Как понимать такие результаты? Первый результат говорит о том, что при продаже как дешевых, так и дорогих товаров уменьшается среднее время взаимодействия, тогда как количество закрытий возрастает Таким образом, мы можем сделать вывод.

Заставляя покупателя принять решение, техники закрытия ускоряют процесс продажи.

Это важное наблюдение и большой плюс использования техник закрытия, в случае если ваш бизнес лежит в области розничной торговли недорогими товарами или подразумевает поквартирный обход с предложением такие товары купить. Если покупатели стоят в очереди, ожидая, пока вы сможете уделить им внимание, или же все жильцы на длинной улице так и ждут, чтобы вы постучались к ним в дверь, то чем короче продажа, тем больше покупателей вы сможете обслужить.

Однако в крупных продажах такой проблемы не существует. Обычно вам требуется больше времени на каждого покупателя, а не меньше. Продавцы по работе с крупными клиентами чаще всего жалуются на нехватку времени для общения с нужными людьми. Не думаю, чтобы я хоть раз слышал человека, занимающегося крупными продажами, который бы спрашивал. «Как мне сократить время общения с ключевыми

Среднее время взаимодействия

Количество закрытий на каждое взаимодействие

Процент взаимодействий, закончившихся продажей

До обучения закрытию (обследовано 91 взаимодействие)

12 минут

35 секунд

После обучения закрытию (обследовано 91 взаимодействие)

8 минут

40 секунд

Мы видим, что выводы основаны не только на нашем иссле

довании, но и на общем психологическом правиле, которое гласит. давление более эффективно в случае с маленькими решениями, чем с крупными. Средняя цена дорогих товаров в нашем исследовании составляла всего $109 Это мелочь по сравнению со средним размером решения в большинстве торговых компаний, с которыми мне приходилось работать, или даже для большинства читателей этой книги. Но если техники закрытия неэффективны уже при продаже в $109, то по мере увеличения размера продажи до десятков или сотен тысяч долларов эффективность будет продолжать падать. Конечно, вы можете возразить, что трата $109 из ваших собственных денег может показаться таким же крупным решением, как трата $10 000 из бюджета компании. И вы, возможно, будете правы, ибо никто толком

Закрытие и опытность клиента

Из наших исследований стало ясно, что закрытие теряло эффективность по мере увеличения размера решения Но только ли в цене дело? Я предположил существование каких- то Других причин. В целом, крупные решения о покупке при-

нимаются более умудренными опытом клиентами, такими как профессиональные агенты по закупке, или же руководителями высшего звена. Эти люди видят десятки продавцов каждую неделю и, возможно, сами проходили через обучение продажам Может ли быть так, что техника закрытия, срабатывающая на менее опытном покупателе, будет неэффективной или даже отрицательно повлияет на опытных покупате-

Первый признак, указывавший на верность моего предпо-

против закрытия как такового, - говорил он, - а против наглого предположения, что я настолько глуп, чтобы манипулировать мною и с помощью всяких уловок заставить совершить покупку Какое бы стандартное закрытие ни применили по

отношению ко мне, оно уменьшает взаимное уважение между нами и разрушает профессиональные деловые отношения. Однако у меня свой способ борьбы с такими вещами, вы в этом убедитесь».

На следующий день я стал свидетелем неудавшейся продажи и наблюдал метод этого закупщика в действии. Продавец

занимался торговыми автоматами по продаже пластиковых чашек В какой-то момент встречи он применил закрытие-допущение, сказав. «Мистер П , вы согласны, что наши чашки дешевле, чем у вашего текущего поставщика, не так ли? На какой день в следующем месяце назначить первую доставку, скажем, 20 000 чашек?» Закупщик не проронил ни слова Он

открыл крышку своего стола и медленно вытащил пачку кар

тотечных карточек размером 5x3. Перебрав всю пачку, он выбрал одну карточку с надписью «закрытие-допущение» и положил ее на стол надписью вверх. «Это ваш первый шанс, - сказал он. - Я даю людям всего два. Если вы примените на мне хотя бы еще одну технику закрытия, сделка не состоится. Что-

Работе с закупщиками

Был ли этот закупщик исключением из правил, неким чудовищем с извращенной ненавистью к закрытию? Не думаю. Большинство профессиональных закупщиков неблагосклонно относятся к техникам закрытия Однажды я проводил обу-

Вот что они ответили:

Более вероятно, что куплю2

Безразлично18

Менее вероятно, что куплю34

Никто лучше меня не знает, что вопросы такого типа в анкете не являются надежным индикатором реального поведения Однако, несмотря на все ограничения доказательств такого рода, техники закрытия явно не пользуются особой любовью среди профессиональных закупщиков Мне приходилось встречать множество книг и учебных программ, утверждавших, что опытные закупщики положительно реагируют на использование техник закрытия, так как это якобы доказывает, что они имеют дело с профессионалом. Опасное заблуждение. Нет ни малейшего доказательства в поддержку такого утверждения. Немногочисленные исследования и опросы подтвердили, что более опытные закупщики негативно реагируют на использование закрытий.

Закрытие и удовлетворенность после продажи

Во второй главе я рассказывал, что одно из характерных отличий между крупными и мелкими продажами состоит в том, 410 крупные продажи обычно подразумевают какую-либо форМу продолжающихся отношений с покупателем. Ваша работа не ааканчивается с заказом. Поэтому важно узнать, как закрытие

воздействует на послепродажные отношения. К сожалению, нам ни разу не предоставилась возможность изучить данный вопрос применительно к крупной продаже, однако нам удалось помочь одной розничной компании провести исследование товаров народного потребления, указавшее на некие неприятные последствия для продаж любого размера.

Менеджер по обучению этой розничной сети посетил семинар по измерению типов поведения, проводившийся компаний Huthwaite, и оказался достаточно увлеченным, чтобы попытаться провести собственное исследование. Он обратился ко мне с просьбой помочь найти подходящий проект. «Как насчет изучения закрытия?» - предложил я. Некоторые продавцы из его компании проходили обучение техникам закрытия, поэтому он решил изучить, влияет ли подобное обучение продавца на удовлетворенность покупателя после покупки.

В промежутке между третьим и пятым днем после покупки этот менеджер со своей командой получили обратную связь от 145 покупателей и попросили тех оценить по 10-балльной шкале следующие пункты

- степень удовлетворенности покупателей купленными товарами,

- вероятность совершения повторной покупки в том же магазине, в случае если в будущем понадобится купить тот же товар.

Результаты показаны на Рис. 10.6.

Как вы видите, уровень удовлетворенности покупателей поведением продавцов, прошедших курс обучения закрытию, был ниже по обоим вопросам. Что это означает? Наиболее ве-

Рис. 10.6. Закрытие и удовлетворенность покупателя

роятное объяснение состоит в том, что. используя техники закрытия, продавцы оказывают давление на покупателей, чтобы те приняли нужное решение. Большинство людей.

рожность при использовании техник закрытия в крупных продажах, где послепродажная удовлетворенность покупателя может сильно повлиять на успех будущих сделок

Конечно, кое-что в этом исследовании я мог бы покритиковать. К примеру, оно не содержит каких-либо данных о поведении, собранных во время реальных продаж Еще одно слабое место - компания обучала большее количество молодых сотрудников, чем более опытных Поэтому, возможно, данное

исследование говорит о том, что покупатели испытывают

меньшую удовлетворенность от покупки у более молодого про

давца Однако, несмотря на критику методологии, это исследование - одно из немногих, пытавшихся собрать данные об отношениях между обучением продажам и послепродажной удовлетворенностью. Пока вопрос не будет изучен подробнее,

я бы посоветовал вам учитывать данное предостережение

Почему все остальные шагают не в ногу?

В течение нескольких лет после этого я собрал всю информацию об эффективности закрытия и с большой неохотой де

лился ею с другими людьми. Как уже говорилось раньше в

этой же главе, закрытие не только представлялось большин

ству авторов самой важной частью продажи, но многими продавцами оно почиталось как религия. Несколько раз я пуб-

гя об этих открытиях, и реакция зала была

отрицательной. Как упоминалось ранее, однажды в Лос-Анд-

желесе меня стащил со сцены разгневанный инструктор по

>му не понравилось представленное мною

исследование. История изобилует рассказами об исследовате-

ки, которые не просто не работали, но, в крупных продажах, даже активно ухудшали положение? Что же такого неотразимого в закрытии?

Что делает человека ярым поклонникомзакрытия?

предположил существование всего двух причин, по которым любой человек продолжает вести себя неэффективным образом. Либо такой человек сумасшедший, либо в его окружении

существует что-то вознаграждающее и поощряющее использование неэффективного типа поведения.

Чем больше я об этом размышлял, тем больше находил столь желанных объяснений. Вспомнилось время, когда я испытывал энтузиазм по поводу закрытия. Каким образом я попался на крючок и стал заядлым последователем закрытия9 Все начиналось в те времена, когда я, нервничая, впервые воспользовался альтернативным закрытием: «Вы предпочитаете начать проект в сентябре или ноябре?». Ответив «Давайте начнем в сентябре», покупатель отплатил мне за использование закрытия тем, что дал работу Я произнес определен

ные слова - и получил заказ.

Когда я закончил размышлять на эту тему, закрытия были единственными из 116 изученных нами типов поведения, кото-

быстрее всех прочих типов поведения. Задайте покупателю удачный вопрос для развития потребностей, и вы не получите заказ немедленно. А если в момент принятия решения произнести какую-то волшебную броскую фразу, и - иногда - можно получить в награду желанное «Да, я покупаю». (Между прочим, любой читатель, знакомый с теорией подкрепления, поймет, что поощрения, получаемые «иногда», действуют сильнее постоянных - «всегда» - поощрений, тем самым заставляя продолжать следовать выбранному типу поведения )

Это откровение помогло мне чувствовать себя спокойнее относительно нашего исследования и его выводов В общем- то, была вероятность, что мы правы, а все остальные люди идут с нами вразрез. С момента проведения нашего исследования многие пришли к такому же выводу, что техники закрытия неэффективны или даже опасны для крупных продаж Теперь, обсуждая с людьми закрытие, я с радостью вижу, что мои идеи больше не встречаются с такой враждебностью, как когда-то. Многие считали меня заклятым врагом всех техник закрытия. Если Дж. Дуглас Эдвардс - отец закрытия - меня порой называл убийцей закрытия, однако это не совсем справедливо В случае продаж недорогих товаров неопытными продавцами и при отсутствии продолжения отношений с покупателем техники закрытия могут быть очень эффективными, и я не имею ничего против подобного их использования Однако я предполагаю, что, как у читателя этой книги, ваш бизнес проистекает от крупных сделок, вы работаете с профессиональными закупщиками и формируете длительные отношения со своими покупателями. В этом случае техники закрытия снизят вашу эффективность и сократят ваши шансы на установление делового сотрудничества

Но вы должны закрывать

Возможно, кому-то покажется, будто я утверждаю, что вы не должны пытаться закрывать продажу Можно подумать, что из-за того, что техники закрытия неэффективны, вам сле- Лует ждать, пока продажа не закроется сама по себе Совершенно ясно, что это тоже не сработает. Многие менеджеры по продажам стонут в душе, видя, как их менее опытные подчиненные, достигая той стадии встречи, которую мы называем •получение обязательства», произносят примерно такое

Новый продавец: Итак, могу ли еще что-то рассказать вам об этом продукте?

Покупатель: Нет, спасибо. Думаю, вы ответили на все мои вопросы.

Новый продавец: Хорошо Хорошо. Вы уверены, что я ничего не пропустил?

Покупатель: Мне в голову больше ничего не приходит.

Новый продавец: Ладно... (ужасная пауза) э-э....может, я не упомянул о двойном напряжении.

Покупатель: Да. Ну, я опаздываю на другую встречу и...

Новый продавец (С некоторым огорчением): Там есть инструкция на испанском языке ...если вам нужен испанс-

Покупатель: Послушайте, мистер Ньюмен, мне надо идти. Новый продавец: Э...вы уверены, что я ответил на все ваши вопросы?

Что здесь не так? Неопытный продавец боится завершить

встречу, в результате чего покупатель теряет терпение.

Такое, несомненно, случается в реальной жизни и часто встречается в продажах профессиональных услуг. Как-то мы работали с Первым Национальным Банком Чикаго, используя модели Huthwaite для обучения сотрудников встречам. Дэвид Зехрен, сотрудник банка, согласился с нами, что техники закрытия обычно слишком часто используются в большинстве промышленных продаж, и заметил, что в банковском деле существует обратная проблема. «У нас нет проблемы чрезмерного использования техник закрытия, - пояснил он. - Если подобный вопрос возникнет, нам кажется необходимым склониться к другой точке зрения. Покупатели ждут этого, их

раздражают встречи, на которых отсутствует четкое понима

ние того, что последует дальше».

Дэвид Зехрен - не единственный приверженец подобного

мнения. Мы работали с несколькими компаниями из восьми

крупнейших бухгалтерских фирм, и их обучающий персонал придерживался той же точки зрения. Раз чрезмерное использование закрытий является проблемой многих промышлен

ных и производственных продаж, то полное отсутствие закрытий может быть такой же серьезной проблемой в некоторых сервисных отраслях. Тогда как большинство наших

хотят, чтобы их сотрудники играли более активную роль в получении обязательства от покупателя.

За многие годы обучение продажам явно стало уделять закрытию слишком много внимания. Однако будет одинаково плохо, если мы позволим общественному мнению измениться настолько резко, чтобы мы начали обучать людей вообще не пользоваться закрытием.

Существуют реальные данные, подчеркивающие, что полное отсутствие закрытий может стать серьезной опасностью. Совместно с Бобом Бойлесом из «Американских авиалиний» мы провели некоторые исследования в надежде выявить, является ли полная неспособность использовать закрытие даже менее эффективной, чем слишком частое его употребление. Бойлес со своей командой проводил у себя в компании эксперименты с некоторыми нашими техниками поведенческого анализа, чтобы отследить навыки своих торговых агентов.

Уровень успеха на встречах без закрытий составлял всего 22%, по сравнению с 61% успешных встреч с применением одного закрытия. Однако обратите внимание, что самыми неудачными встречами оказались те, что имели больше двух закрытий, - лишь 20% из них оказались успешными. Таким образом, видимо, несмотря на все отрицательные качества техник закрытия, встречи с полным отсутствием закрытий вряд ли будут эффективными (Рис. 10.7).

||40. il30 || 20 С|ю||40. il30 || 20 С|ю

||40. il30 || 20 С|ю

||40. il30 || 20 С|ю

Рис. 10.7. Количество закрытий и уровень успеха

В каком направлении нам отсюда двигаться?

Исследование компании American Airlines охватывало достаточно мелкие продажи. Несмотря на мою неуверенность.

- крупной продажи дорогостоящих товаров;

Все вышесказанное предполагает, что техники закрытия - не самый лучший способ получения обязательства от покупателя в случае крупной продажи. Но что вам следует делать? Как мы видели, ничего не делать тоже неэффективно - продажа не закроется сама по себе

Получения обязательства: четыре успешных действия

Исследования Huthwaite в области успеха крупной продажи показывают, что эффективные продавцы пользуются достаточно простыми и прямыми способами для получения обя-

Уделять внимание исследованию н демонстрации возможностей

Успешные продавцы основные усилия тратили на стадиях исследования и демонстрации возможностей. Особенно много времени на встрече они уделяли исследованию. Менее успеш-

ные продавцы быстро проскакивали стадию исследования. В результате, они не проводили столь эффективной работы по выявлению, пониманию и развитию потребностей своих покупателей В крупной продаже вы не сможете получить обязательство до тех пор, пока покупатель четко не осознает потребность в том, что вы ему предлагаете. Наиболее эффективные продавцы из виденных нами лучше остальных формировали потребности во время стадии исследования. В результате заданных ими вопросов покупатели осознали немедленную потребность совершить покупку. Если ваш покупатель хочет купить ваш продукт, техники закрытия вам не потребуются. Итак, первая успешная стратегия получения обязательства от покупателя - сосредоточить внимание на исследовательской стадии встречи (см. Рис. 10.8). Если вам удастся убедить покупателей в том, что им необходим предлагаемый вами продукт, они наверняка сами закроют продажу вместо вас.

Убедиться, что охвачены все ключевые вопросы

В крупных продажах и продукт, и потребности покупателя достаточно сложны. В результате, по мере приближения момента получения обязательства, покупатель может начать сомневаться или прийти в замешательство. Менее успешные продавцы продвигаются вперед и закрывают встречу, игнорируя вероятность того, что у их покупателей могут быть еще какие-то, оставшиеся без ответа, вопросы. Чаще всего именно так подобных продавцов учили продавать. Большая часть программ обучения продажам действительно советует использовать закрытие как способ, помогающий сомнениям и оставшимся вопросам всплыть на поверхность. Однако успешные продавцы так не делают. Мы обнаружили, что продавцы, наиболее эффективные в получении обязательства от покупателей, несомненно, берут инициативу в свои руки и спрашивают покупателя, если ли еще какие-то вопросы или пункты, на которые следует обратить внимание.

На основе наших наблюдений, сомнение или интерес, выраженные в ответ на закрытие, имеют тенденцию к противоречию, как показано в этом коротком примере:

Продавец (Использует надменное закрытие): ...Тогда я организую, чтобы наши техники провели демонстрацию на следующей неделе.

Закупщик (Имеющий неразрешенный интерес): Эй, подождите минуточку, я не уверен, что готов к демонстрации.

Продавец (Использует альтернативное закрытие). Тогда, может быть, лучше организовать это не на следующей неделе, а через одну?

Закупщик (Ощущая давление): Нет, не так быстро. Вы все еще не объяснили, как будет действовать лизинговое соглашение? Что вы пытаетесь скрыть?

Воспользовавшись техникой закрытия, продавец действительно выявил интерес покупателя. Но была ли необходимость делать это столь враждебным образом? Более удачный продавец удостоверился бы, что все ключевые интересы покупателя были оговорены, прежде чем доводить встречу до логического заключения. Например:

Продавец (Проверяя, что все основные интересы оговорены): Что ж, хотелось бы я поинтересоваться: есть ли еще моменты, о которых мне следует вам рассказать?

Закупщик: Да, вы ничего не сказали об условиях лизингового соглашения

Продавец: Позвольте, я поясню Оно работает таким обра-

Подвести итог выгодам

В крупной продаже встреча может длиться несколько часов и охватывать широкий спектр вопросов. Маловероятно, что покупатель имеет ясную картину по всем темам, которые были обсуждены. Успешные продавцы собирают все ниточки воедино, резюмируя ключевые пункты обсуждения прежде, чем перейти к обязательству. В мелких продажах подводить итоги не обязательно, тогда как в крупных это практически всегда поможет вам сконцентрироваться на ключевых вопросах как раз перед обсуждением. Итак, подводите итоги по ключевым вопросам, особенно по выгодам.

Предлагать обязательство

Во многих книгах о продажах говорится, что самый простой метод закрытия - попросить сделать заказ. Следовательно, термин «запрашивать заказ» является общеупотребительным в обучении продажам. Однако, исходя из наших исследований, успешные продавцы не «запрашивают». На всех, прочих стадиях продажи вопросительный тип поведения намного эффективнее, чем предоставляющий информацию, и мы в этом убедимся в последующих главах. А здесь, в момент получения обязательства, успешные продавцы не спрашивают, а рассказывают. Самый естественный и самый эффективный способ подвести встречу к удачному завершению - предложить покупателю подходящий следующий шаг. Например:

Продавец (Проверяя ключевые интересы): Есть ли еще какие-то вопросы, которые мы еще не обсудили?

Закупщик: Нет, думаю, мы уже все оговорили.

Продавец (Суммируя выгоды): Да, мы точно убедились в том, что новая система ускорит выполнение заказов и будет проще в использовании, чем существующая. Мы также обсудили способ контроля издержек. На самом деле, судя по всему, вы получите впечатляющие выгоды от смены системы, особенно если учесть, что новая поможет избавиться от проблем с надежностью, которые так вас беспокоили.

Техники, которые помогут вам продавать

В этой главе я предположил, что классические техн: закрытия не работают в случаях-

крупной продажи.

с опытными закупщиками.

- если ваша цель - поддерживать постоянные отноше

ния с данным покупателем.

Итак, я настоятельно советую вам избегать закрытий в этих случаях. Ниже я вкратце изложил простой альтернативный подход.

Успешное закрытие встречи начинается с реальной цели встречи Прежде чем проводить любую встречу, спросите себя, чего вы пытаетесь добиться. Особенно задайтесь вопросом, как вы добьетесь прогресса (активного продвижения вперед, описанного в Главе 3). Не довольствуйтесь целями-отсрочками вроде «собрать информацию» или «сотрудничать в будущем». Однако не стоит ставить перед собой нереальные, недостижимые цели Необходимо поддерживать продвижение продажи и предлагать в качестве •закрытия» действия, обеспечивающие продаже прогресс.

Уделите основное внимание вопросам СПИН, чтобы

развить потребности во время исследовательской стадии встречи. С этой точки зрения у вас есть покупатель.

лучить, может быть величина ценности, сформированной мною во время встречи. Если покупатель не

Кроме того, будьте проще. Мудреным техникам закрытия не место в крупной продаже. Если вы проделали хорошую работу по формированию потребностей, то эти три простых этапа принесут наибольшую пользу.

Напоследок на тему закрытия продажи я хотел бы рассказать о моем старом друге и коллеге, шведском консультанте Хансе Штеннеке. В то время, когда мое исследование вызывало споры и несогласие со стороны людей, занимавшихся продажами, Ханс очень поддержал меня. «Лично я никогда не верил в закрытия, - сказал он, - потому что моя цель - не закрыть продажу, а завязать отношения». Лучше и не скажешь.

п

От теории к практике

Одно из моих любимых слов - «энтелехия» - столь мало кому известно, что когда я его употребляю, слушатели тянутся к словарю. Жаль, ибо это слово восполняет серьезный пробел в английском языке и заслуживает того, чтобы войти в ежедневный обиход. Оно означает переход от возможности, потенции к действительности, практической полезности как к состоянию, противоположному стройной теории. Энтелехия - тема для обсуждения в этой главе: переход от потенциала нашего исследования к тому, что принесет вам практическую пользу при продаже.

Приобретать навыки нелегко

Не существует простого способа превращать теоретические модели в практические навыки. Вы прочли эту книгу, но это не означает, что полученные знания сами по себе превратятся в усовершенствованные навыки продаж. Чтение книги о продажах само по себе не улучшает ваших навыков прода

жи, так же как прочтение книги о плавании не научит вас плавать. Общая проблема, как автора, так и читателя любой книги, претендующей на звание практической, - энтелехия - то есть переход от теории к практическим действиям.

Дабы помочь решению проблемы со своей стороны, я воспользуюсь известным во всем мире опытом команды Huthwaite по обучению тысяч людей улучшению их навыков продаж. Я поделюсь некоторыми принципами и методами, которые успешно помогали нам и нашим клиентам. Ваша задача потребует от вас большего, ибо совершенствование навыков - тяжелая работа. Не существует формулы мгновенного

улучшения продаж. В основе успеха любого навыка, идет ли речь о гольфе, игре на пианино или продаже, лежит сосредоточенная, упорная и изматывающая тренировка. Вы совершенно реально можете ожидать значительного роста продаж, если будете следовать советам, данным в этой книге, и действительно практиковать навыки. Но это нелегкая доля. На каждого достаточно практикующегося читателя приходится дюжина тех, кто сошел с дистанции.

Как, приобрести навык?

Почему людям так сложно приобрести какой-либо навык? Дело не только в тяжелой работе - мы привыкли вкладывать труд в приобретение новых знаний. Вы уже это продемонстрировали, найдя время и силы для чтения данной книги, чтобы приобрести знание о том, как продавать. Тем не менее, хотелось бы мне знать, сколько читателей потратят такое же количество усилий для обращения своих знаний в практические навыки. Печален тот факт, что чаще всего мы упорнее и эффективнее получаем знания, чем обращаем их в навыки. Возможно, слово «энтелехия» не столь часто используется именно потому, что обозначает действие, очень редко совершаемое нами.

Лично мне верится, что основная причина, по которой люди сталкиваются с большими проблемами при совершенствовании своих навыков, состоит в том, что они никогда не задумывались об основных техниках приобретения навыков. В школе наш успех зависел от развития техник получения знаний, и большинство из нас отлично справлялись с этой задачей. Но что делала школа, дабы систематически помогать нам приобретать навыки? За исключением спорта, практически все ответят, что мало или вообще ничего. Поэтому, прежде чем я начну разговор о том, в каких навыках вам следует практиковаться, хотелось бы немного отклониться от темы и начать с вопроса «как?». Как эффективно и с минимальными усилиями приобрести любой навык?

Четыре золотых правила приобретения навыков

За многие годы я обнаружил, что большинство людей намного легче приобретают навыки, если придерживаются четырех простых правил.

Правило 1. Практикуйтесь только в одном типе поведения единовременно

Обычно люди, работая над улучшением своих навыков, пытаются делать одновременно как можно больше. Могу себе представить таких, которые, читая эту книгу, скажут: «Я собираюсь покончить с техниками закрытия, а в будущем стану задавать больше проблемных вопросов. Затем, вместо того чтобы приняться за решения, как я обычно делаю, я сдержусь и начну задавать извлекающие вопросы... да и направляющие вопросы тоже, естественно. Я также буду стараться избегать характеристик и преимуществ. Вместо них буду предлагать выгоды и...» Стоп! Если вы думаете именно так, то с точки зрения обучения вы покойник. Люди, успешно овладевшие сложными навыками, достигли такого результата, практикуя в каждый момент времени только один тип поведения, а не два, и уж тем более не десяток одновременно.

В прошлом году во время полета в Австралию мне досталось место прямо напротив замечательного человека по имениТом Лэндри. Будучи англичанином, я поклонник таких видов спорта, как крикет и крокет, и ничего не смыслю в американском футболе. Соответственно, в процессе разговора выяснилось, что мистер Лэндри - известный футбольный тренер. Я признался, что до сих пор ошибочно предполагал, будто <Ковбои Далласа» - передвижное родео. Поэтому я был чрезвычайно поражен, когда Том Лэндри вкратце рассказал мне о сложной и многоплановой задаче, которую представляет собой тренировка основного состава футбольной команды.

•Обучение людей навыкам - ваша работа, - подсказал я ему. - Если вам потребуется предложить только один принцип успешного овладения навыками, что вы выберете?» Том ответил не колеблясь: «Одновременно работать только над чем-то одним и научиться правильно это делать». В 1771 г. ту же мысль высказал Бенджамин Франклин. В автобиографии он Мастерски описывает, как разбивать сложный навык на составляющие типы поведения и затем работать над совершенствованием каждого типа поведения единовременно. С такой авторитетной поддержкой, как Франклин и Лэндри, я без сомнений выдвинул первый и самый важный принцип, который Поможет получить пользу от этой книги:

Правило 2. Тренируйте новый тип

поведения минимум трижды

бо хорошего впечатления на покупателя

После встречи, если вы похожи на большинство обученных нами людей, то наверняка придете к выводу, что извлекающие вопросы не помогли вам продать, поэтому для вас будет лучше бросить их и на следующей встрече воспользоваться чем-нибудь другим.

Если вы придете к такому заключению, то, несомненно, совершите огромную ошибку. Следует тренировать любой новый

тип поведения несколько раз, прежде чем вы достигнете достаточного умения, чтобы комфортно себя чувствовать и эффективно работать. Новые навыки надо «разносить», как обувь, и это относится не только к продажам. Какой бы навык вы ни пытались улучшить, поначалу все ужасно и ничего не получается Как-то я опросил группу из 200 человек, каждый из которых брал уроки гольфа у профессионала, лучше или хуже проходит у них следующая за уроком игра. 157 из них ответили, что после занятия играли с худшим счетом, чем до него.

Каков же выход? Лично я пользуюсь таким принципом, который и рекомендую всем своим ученикам:

Никогда не судите, эффективен ли новый тип поведения, пока не потренируете его как минимум трижды

Правило 3- Количество прежде качества

Помните старомодный способ изучения иностранного языка? Вы пытаетесь произнести несколько слов. «Нет, - говорит учитель, - неверное время, вы должны использовать прошедшее продолженное время». Вы пытаетесь опять. «Неправильно, - предупреждает учитель, - на этот раз время верное, но этот глагол неправильный». Слегка нервничая, вы пытаетесь в третий раз. «Нет, - вновь замечает учитель, - время и глагол правильные, но ваше произношение ужасно». Заметьте что каждое замечание учителя касается качества вашего навыка. Многие из нас годами пытались выучить язык таким способом. В конце концов мы могли неуверенно, но верно произнести несколько предложений с нужными глаголами, временами и порядком слов. Большинство из нас, несмотря на многолетний упор на качество, так никогда и не достигли а- кого уровня, чтобы говорить на языке уверенно и комфортно для себя.

Давайте для сравнения посмотрим на современное обучение языку. Студентам советуют: «Не думайте о произношении и временах. На данный момент не имеет значения порядок слов, и не страшно, если вы вдруг забудете разницу между правильными и неправильными глаголами. Сейчас нужно одно - говорить, говорить и говорить». Другими словами, делается упор на количество, а не на качество - говорить много важнее, чем говорить хорошо. Множество убедительных экспериментов доказало, что подобный подход с упором на количество речи значительно ускоряет обучение языковым навыкам. В конце первого года студенты говорят на новом языке увереннее тех, кто потратил в пять раз больше времени, обучаясь по старой системе «сначала - качество». Еще удивительнее, что, много разговаривая, студенты улучшают и качество речи. На самом деле, правильность языка, измеряемая произношением и грамматическими тестами, выше у тех, кто обучался по «количественной» системе, чем у прошедших курс на основе старого, «качественного» метода. Итак, как минимум при обучении языку много говорить на нем значительно важнее, чем говорить правильно.

Подходит ли тот же принцип для такого навыка, как продажа? Да, несомненно. Наши исследования постоянно показывали. что самый быстрый способ освоить новый тип поведения при продаже - воспользоваться количественным мето-

дом Давайте я поясню, что имеется в виду Была одна широко известная мультинациональная компания, чье имя, protective the guilthy (нам, как адвокатам ответчика), лучше оставить в тайне. Компании понравилась модель СПИН, и поэтому она решила разработать учебную программу на основе этой модели Разработчики потратили 9 месяцев и выпустили нечто экстравагантное стоимостью $650 000, задуманное как эталон обучения продажам. Их девизом было качество Например, в их программе нельзя было просто задавать проблемные вопросы Нет, так не пойдет, ибо вдруг вы задаете вопросы не того качества. Вместо этого разработчики построили четырехступенчатую модель, как задавать проблемные вопросы, уделив особое внимание трем способам плавной привязки проблемных вопросов к ситуационным. Они также сформулировали разные техники, дабы гарантировать, что каждый проблемный вопрос (если бедный ученик вообще осмелится таковой задать) будет должного качества Результатом их усилий стала 74-ступенчатая модель, которая начисто лишала мотивации и была столь громоздкой, что разгневанные и смущенные ученики демонстративно бросали обучение даже на пилотной стадии. Впоследствии, отслеживая учеников во время работы, мы обнаружили, что в среднем они задают 1,6 проблемных вопроса за встречу, то есть столько же, сколько до обучения.

Возможно, потому, что мы не принимали участия в этой ужасной разработке, команду Huthwaite выбрали для донесения плохих новостей в штаб-квартиру корпорации Я должен был сказать принявшему решение человеку, что он потратил большую часть своего тренингового бюджета на программу, которая оказалась настолько плохой, что не прошла даже пилотную стадию. Когда первоначальная ярость сменилась мягким бормотанием, он смог спросить: «Что же мне делать9» Мы предложили ему разработать куда более эффективную программу за сумму, значительно меньше одной десятой затрат «Сконцентрируйтесь на количестве, - таков был наш совет, - и вы получите искомые результаты». Естественно, спустя два месяца у нас была программа на основе методов, сильно напоминающих эффективное обучение языкам Нас не волновало, хорошо или плохо задавались вопросы, но мы заботились о том. чтобы люди задавали их много. В конце обучения, в финальных ролевых играх, студенты задавали дюжины проб-

лемных вопросов. Когда они вернулись на рабочее место, реальные отклики от покупателей вскоре подсказали им, какие из вопросов наиболее эффективны. В результате, как и в случае с изучением языка, качество задаваемых вопросов резко повысилось. Программа стоимостью $650 000 была выброшена в помойку, а вместо нее была принята и внедрена в трех подразделениях компании наша недорогая, но эффективная программа, основанная на количестве.

Тот же самый принцип применим для ваших продаж, когда вы пытаетесь освоить новый тип поведения:

Практикуясь, сконцентрируйтесь на количестве исполь зуйте новый тип поведения как можно чаще Не задумь - вайтесь о качественных показателях, таких как плав ность или наилучшее построение фразы, - все это препятствует эффективному овладению навыком Старайтесь достаточно часто использовать новый тип поведения, и качество вскоре появится само.

Правило 4. Практикуйтесь в безопасных ситуациях

Однажды я вел программу по навыкам проведения переговоров для руководителей компаний. В последний день один из участников задал мне невинный, на первый взгляд, вопрос. •Завтра, - пояснил он, - я продаю свою компанию. Какие уроки из этой программы мне следует принять во внимание на завтрашних переговорах?» Думаю, мой ответ шокировал его. •Забудьте все, что слышали здесь, - посоветовал я, - в противном случае всю оставшуюся жизнь вы будете жалеть, что пришли сюда».

Хотелось бы дать вам похожий совет. Если вы только что закончили чтение этой книги и собираетесь посетить самого важного клиента, забудьте все, что я написал. Странное свой ство человеческой натуры - мы обычно пытаемся тренировать новые навыки в ключевых ситуациях, которые достаточ Но важны, чтобы обосновать попытку испробовать что-то но вое Это ужасная ошибка. Как мы видели, новые навыки Вызывают неловкость и неудобство, они могут даже негатив Но повлиять на покупателя. Если вы начнете испытывать их в решающей ситуации, то, вероятно, потерпите поражение Предположим, вы решили задавать больше направляющих вопросов Не практикуйтесь на своем самом крупном клиенте

Эти правила вместе составляют простую стратегию изучения или улучшения ваших навыков. Хотя моя цель сейчас - сконцентрироваться на улучшении навыков продаж, эти четыре основных правила помогут вам улучшить любой навык, начиная от занятий любовью и заканчивая полетами на аэроплане (Рис. 11.1).

Рис. 11.1. Стратегии изучения нового навыка

^ ^, Каткое соде^^^ ^^^ ,„ ,ь

Давайте подведем итог основным положениям, которые были рассмотрены в предыдущих главах.

Четыре стадии встречи с целью продажи (Глава 3)

Практически каждая встреча с целью продажи проходит через четыре четкие стадии:

Начало встречи: налаживание контакта на начальном этапе встречи.

Исследование: выяснение фактов, информации и потребностей.

Демонстрация возможностей: показывает, что у вас есть нечто стоящее, что можно предложить.

Получение обязательства: получение согласия на проведение следующей стадии встречи.

Начало встречи (Глава 9)

Мы предположили, что стандартного наилучшего способа начать встречу не существует. Успешные продавцы гибки в этом отношении и редко начинают две встречи одинаково. Две техники открытия встречи, предлагаемые программами по обучению продажам - обращение к личным интересам покупателя и «начальное высказывание в форме выгоды, - имеют свои недостатки, поэтому их следует использовать с осторожностью.

Исследование (Главы 3-6)

Наше исследование показало, что традиционное различение открытых и закрытых вопросов не предсказывает успех в крупных продажах. Вместо этого мы обнаружили последовательность вопросов СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие), которая используется успешными продавцами для выявления и развития потребностей покупателя в крупной продаже.

Демонстрация возможностей (Глава 7)

Традиционное определение выгоды как утверждения, показывающего, как ваш продукт может помочь покупателю или использоваться им. срабатывает в небольших продажах, но оказывается несостоятельным по мере увеличения размеров сделки. В крупных продажах наиболее эффективный тип выгоды показывает, насколько ваш продукт или услуга удовлетворяет явную потребность, выраженную покупателем.

Получение обязательства (Глава 10)

Техники закрытия эффективны в небольших продажах, но не срабатывают в крупных. Наши исследования показали, что самый простой способ получить обязательство является одновременно и самым эффективным:

проверить, действительно ли вы охватили все ключевые проблемы;

суммировать выгоды:

предложить соответствующий уровень обязательства.

Последовательность стадий встречи вкратце изложена на

Модель СПИН (Главы 5-6)

Модель СПИН, выявляющая и развивающая потребности, состоит из четырех типов вопросов:

Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Слишком большое количество заданных ситуационных вопросов может раздражать покупателя или надоесть ему. Исследование показывает, что успешные продавцы задают их в умеренном количестве, так что каждый вопрос имеет свою цель.

Проблемные вопросы, о проблемах покупателя, трудностях или недовольстве. Проблемные вопросы тесно связаны с успехом небольших продаж и менее эффективны в случае крупных сделок.

Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Способность развивать последствия является важнейшим навыком в крупной продаже, ибо она увеличивает восприятие покупателем ценности решения, которое вы предлагаете.

Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении. Как и извлекающие, направляющие вопросы тесно связаны с успехом крупных продаж.

Модель СПИН часто используется последовательно: начиная с ситуационных вопросов для выяснения общей информации, затем следуют проблемные вопросы для выявления трудностей, потом извлекающие - для повышения серьезности проблемы, и наконец, направляющие, чтобы заставить покупателя рассказать вам выгоды вашего же решения. Однако, как я уже говорил раньше, последовательность вопросов СПИН - не застывшая формула, ведь чтобы быть эффективной, она должна обладать достаточной гибкостью. Модель СПИН показана на Рис. 11.3.

Стратегия изучения типов поведения СПИН

Мои коллеги по команде Huthwaite работали с тысячами продавцов, помогая им использовать описанные в этой книге модели. Мы проводили эксперименты с дюжинами различных подходов к обучению. В крупных корпорациях мы обычно

внедряли хитроумные программы, построенные на новейших техниках обучения. С другой стороны, мы также пытались разработать некоторые очень простые способы, которые бы помогли отдельным продавцам усовершенствовать их навыки. Увы, в учебном бизнесе за все приходится платить. Горькая правда, но наши тщательно продуманные сложные учебные разработки обычно гораздо сильнее увеличивали производительность, чем более простые варианты. Этот факт немного смущал нас, когда мы все же рекомендовали простые действия для усовершенствования ваших навыков.

Даже если и так, некоторые действительно легкие, разумные способы практического и полезного использования исследовательских находок из этой книги все же есть. Мы нашли четыре совета по применению, которые неизменно помогают людям.

Сосредоточиться на стадии исследования

Многие люди, планируя встречи, думают о том, что рассказать покупателю, а не о том, что у него спросить. Другими словами, они сосредоточиваются на стадии демонстрации возможностей. Это неверно. Как бы хорошо вы ни демонстрировали возможности, это мало на что повлияет, до тех пор пока вы не разовьете потребности, так что покупатель сам захочет использовать предлагаемые вами возможности. То же самое касается стадии получения обязательства. До тех пор пока покупатель не захочет то, что вы предлагаете, вам будет сложно получить обязательство. Сосредоточьте свои усилия на стадии исследования. Практикуйтесь в навыках задавания вопросов, и остальные стадии встречи обычно наладятся сами по себе. Если вы знаете, как развить потребности, то сможете заставить вашего покупателя захотеть возможности, которые вы предлагаете, и тогда у вас не будет проблем с демонстрацией выгод или получением обязательства. Ключевой навык продажи заключается в использовании вопросов СПИН на стадии исследования, дабы заставить ваших покупателей искренне почувствовать потребность в вашем продукте.

Развивать вопросы в последовательности СПИН

Не кидайтесь сразу практиковаться в высокоэффективных извлекающих и направляющих вопросах, до тех пор пока не почувствуете себя уверенно и комфортно с более простыми ситуационными и проблемными.

- Сначала решите, достаточно ли вы задаете вопросов любого типа. Если вы выстраиваете модели продаж, подразумевающие изложение, другими словами, если вы предоставляете большое количество характеристик и преимуществ, просто начните с того, что станете задавать больше вопросов. В основном это будут ситуационные вопросы, но это и хорошо. Продолжайте задавать вопросы в течение нескольких недель, пока не почувствуете се-

бя так же комфортно, как в процессе предоставления информации.

нимум шесть раз Сосредоточьтесь на количестве ваших проблемных вопросов, не думая при этом о качестве каж

дого из них.

- Если вы чувствуете, что эффективно справляетесь с выявлением проблем покупателя, самое время перейти к вопросам извлекающим. Их сложнее задавать, поэтому может пройти пара месяцев тренировки, прежде чем вам станет абсолютно комфортно задавать подобные вопросы. Тщательно планируйте их. Хорошо бы начать с того, чтобы еще раз перечитать расшифровку примера из Шестой главы. Затем подставьте вместо проблемы из примера свою собственную проблему, которую может ре

шить один из ваших продуктов для вашего покупателя Воспользовавшись приведенными в расшифровке вопросами в качестве модели, постарайтесь выписать нес-

спланировать извлекающие вопросы, я представляю покупателя, говорящего: «Ну и что? Да, у меня существует такая проблема, но не думаю, что она серьезна». Я перечисляю аргументы, которыми можно воспользоваться для убеждения покупателя в серьезности проблемы из- за нее сокращается эффективность, увеличиваются расходы и снижается мотивация сотрудников. Затем я превращаю каждый свой аргумент в вопрос: «Как проблема влияет на вашу эффективность?», «Насколько она увеличивает расходы?» или «Каким образом она влияет на мотивацию ваших сотрудников?»

ным еще в каких-то областях?». Опять же, не беспокойтесь о качестве задаваемых вами направляющих вопросов. Сконцентрируйтесь на количестве - задавайте их как можно больше.

Анализируйте ваш продукт с точки зрения решения проблем

Прекратите думать о ваших продуктах с точки зрения их характеристик и преимуществ. Вместо этого думайте о каждом продукте с точки зрения его способности решить проблему покупателя. Анализируйте продукты, перечисляя проблемы, которые они призваны решить. Затем используйте свой список для планирования вопросов, которые вы затем сможете использовать во время встреч. Воспринимая ваши продукты под таким углом, вам будет проще приспособиться к стилю задавания вопросов СПИН.

Планируйте, реализуйте и пересматривайте

Большинство продавцов признают важность планирования встречи, даже если в реальности все их планирование сводится к нескольким беспокойным секундам перед встречей. Однако планирование встречи предоставляет только ограниченное обучение, тогда как самые важные уроки можно получить, пересматривая проведенные вами встречи. После каждой встречи задавайте себе такие вопросы:

- Достиг ли я целей встречи?

- Если бы опять проводил эту встречу, что я сделал бы иначе?

Что нового я узнал, что повлияет на будущие встречи с этим клиентом?

Что нового я узнал, что можно использовать где-то

К сожалению, мало кто из нас имеет достаточно времени, чтобы систематически задавать себе подобные вопросы Многие годы у меня была возможность ездить с десятками лучших продавцов мира, и, будучи исследователем, я искал любые отличия этих людей от тех, кто не сумел достигнуть вершины мастерства. Особенно бросались в глаза две отличительные

черты. Первая состояла в том, что лучшие продавцы, с которыми мне довелось ездить, придавали огромное значение пересмотру каждой встречи, то есть анализировали, что нового узнали, и думали о возможных улучшениях. Второе отличие заключалось в том, что большинство действительно успешных продавцов, изученных мною, понимали, что их успех зависит от правильного понимания деталей. У них могли быть великолепные навыки с точки зрения общего, широкомасштабного стратегического планирования отношений с клиентом. но не это выделяло их из общей массы продавцов. Многие менее успешные люди, которых я исследовал, тоже могли продемонстрировать неопровержимые доказательства безупречности своей стратегии. Очевидное отличие лучших продавцов было в том, что они могли сделать тип поведения эффективным, ибо знали, что делать на встрече. Они понимали детали, может, поэтому и придавали такое большое значение планированию и пересмотру каждой встречи.

Стоит спросить себя, достаточно ли времени вы уделяете анализу деталей того, что произошло во время встречи. Никогда не удовлетворяйтесь общими заключениями вроде «все прошло просто отлично». Спрашивайте себя о подробностях. Прошли ли какие-то стадии встречи лучше остальных? Почему? Какие специальные вопросы из заданных вами наиболее сильно повлияли на покупателя? Какие потребности покупателя были выражены сильнее всего? Какие потребности изменились в процессе обсуждения? Почему? Какие типы поведения из использованных вами повлияли сильнее? Пока вы не проанализируете свои продажи столь подробно, вы будете упускать важные возможности научиться и усовершенствовать свои навыки продаж.

Заключительное слово

Возможно, самый значительный вывод, к которому я пришел после исследований продаж командой Huthwaite, - о важности деталей. Много лет назад, в самом начале исследования, я бы сказал вам, что успех продаж лежит в более широкой области Я выбрал бы глобальные факторы вроде личности, установок, межличностных отношений или общей стратегии клиента для объяснения, почему один человек продает лучше другого. Сейчас я в это уже не верю. Наше исследование все яснее показывало, что успех складывается из

важных кирпичиков под названием «типы поведения». Сотни минутных поведенческих деталей встречи предопределяют ее успех больше, чем что бы то ни было.

Не я первый пришел к выводу, что успех зависит от понимания мгновенных деталей. В 1801 г. Вильям Блейк писал:

«Тот, кто делает добро ближнему, должен делать его в Мельчайших Деталях.

Общее Добро - удел подлецов, лицемеров и льстецов.

Ибо Искусство и Наука могут существовать лишь в виде тщательно организованных деталей».

Итак, в качестве напутствия позвольте мне настоятельно просить вас сосредоточиться на этих мельчайших деталях. Придавайте действительное значение основным кирпичикам - типам поведения, используемым вами во время продажи Мы рассмотрели под микроскопом тысячи встреч, дабы выделить некоторые детали элементов поведения, приносящих успех крупной продаже. Применяйте результаты нашего исследования, чтобы проверить, развить и усовершенствовать мельчайшие детали ваших навыков продаж.

Приложение А.

Оценка моделей СПИН

Более века назад Лорд Келвин писал: «...если вы не можете измерить это, если вы не можете выразить это количественными параметрами, то ваши знания недостаточны и незначительны». Как он был прав! Но, увы, мы живем в веке, растерявшем богатство великих исследователей девятнадцатого столетия. Измерение, доказательство и тщательное тестирование не вызывают такого трепета, как в золотой век науки. В результате наша работа по проверке правильности моделей СПИН приведена в Приложении, вместо того чтобы быть в центре книги, куда бы ее непременно поместил Лорд Келвин

Если вы один из сотни человек, прочитавших Приложение в такой книге, как эта, то заслуживаете моего восхищения и благодарности. Лично я считаю помещенный здесь материал самой захватывающей частью нашей работы. Надеюсь, вы тоже воздадите ему должное.

Моей темой будет доказательство. Откуда мы знаем, что методы, описанные мною в этой книге, действительно способствуют успеху продаж? Сложнее всего оказалось собрать веские доказательства того, что применение разработанных нами моделей на самом деле даст измеримое улучшение конечного результата продажи. Насколько я могу сказать, мы были первой командой, предложившей точные научные методы для определения, действительно ли определенные навыки продаж измеримо увеличивают продуктивность.

Конечно, многие люди заявляют, будто их модели и методы резко повышают результаты продаж. Просмотрев свою почту за сегодняшний день, я наткнулся на несколько соблазнительных обещаний успеха. «Удвойте свои продажи», -утверж-

дает некая однодневная программа. «Наконец-то появился метод, который увеличит ваши продажи на 300%», - гласит другая. Третье предложение заявляет: «После этой программы продажи нашего отделения поднялись выше крыши. То же случится и с вашими!» Да, подобных заявлений от учебных программ предостаточно, и все они обещают, что их методы приведут к измеримым улучшениям. Но сколько этих ярких случаев выдержали тщательную проверку? Ни один из тех, что мне попадались. К сожалению, при пристальном изучении подобных прецедентов оказывается, что большая часть разрекламированных «чудесных исцелений» в обучении продажам как две капли воды похожа на столь популярные лет 100 назад заверения о лекарстве от всех болезней.

Я вовсе не хочу показаться злобным клеветником, проводя аналогии между обучением продажам и лекарством от всех болезней. Многие распространители этого «лекарства», волшебных микстур и чудесных таблеток искренне верили, что открыли действительно могущественное средство. Их искренность была основана на обыкновенной ошибке восприятия. Поставьте себя на место сельского врача XVIII века. Вы лечите серьезно больного пациента. Вы перепробовали все, но ничто не помогло, и в отчаянии решаете приготовить лекарство из смеси разных трав и настоек. Пациент принимает это лекарство и выздоравливает. Эврика! Ваше средство действует, вы открыли волшебное лекарство. В приступе энтузиазма вы не замечаете, что пациент и так уже выздоравливал.

Остаток жизни вы искренне верите, что ваша микстура помогла человеку выздороветь.

Именно так и происходило с большинством программ по обучению продажам. Разработчики соединяли вместе некие концепции и модели и представляли все это в форме учебной программы. Потом продажи возрастали, и разработчики совершенно искренне заключали, что улучшение вызвано именно их программой. После окончания университета я три года занимался исследованием в области оценки эффективности учебных программ, вновь и вновь сталкиваясь с феноменом «чудесного исцеления». Например, вспоминается преподаватель из одной крупной химической компании, который рассказал мне о своей программе, удваивающей продажи. Естественно, были цифры, подтверждающие его точку зрения, - после курса обучения продажи его отделения выросли на 118

процентов. Однако, внимательно изучив расписание, я обнаружил, что оно лишь слегка отличалось от того курса обучения, который отделение проводило в течение нескольких лет. Я не мог найти ничего, что обосновало бы внезапный рост продаж на 118%. Однако, посмотрев на ситуацию на рынке, выяснил следующее: из-за производственных споров вышел из игры крупный конкурент, появились новые продукты, изменились цены. Помимо этого произошло несколько значительных кадровых изменений в управлении продажами и политике компании, не говоря уж о крупной рекламной компании. Логично предположить, что каждый из вышеперечисленных факторов повлиял на продажи намного сильнее, чем традиционная учебная программа. На мой взгляд, пациент вылечился бы и без чудодейственного лекарства - программа оказалась тем самым «лекарством от всех болезней».

В ходе того исследования я изучил множество заявлений о росте продаж в результате обучения. Более 90% из них можно было объяснить другими управленческими или рыночными факторами. Существует огромное количество факторов, влияющих на исполнение продаж, и обучение - лишь один из них. Практически в любом изученном нами случае наличествовала более вероятная причина роста продаж. Я ничуть не сомневаюсь в искренности тех, кто рассказывает вам о своем методе удвоения объема продаж. Но тут вам, как и с лекарством от всех болезней, стоит поинтересоваться, может, пациент выздоровел бы и без лекарства.

Взаимосвязи и причины

Говорим ли мы о лекарстве или об обучении, крайне сложно доказать, что ваше «лекарство» эффективно Именно с этой трудностью я столкнулся в данной главе, ибо сейчас мне хотелось бы для вас ответить на вопрос: «Работает ли этот метод?». Каковы доказательства, что представленные нами в этой книге модели внесут значительный вклад в результаты ваших продаж? Если вы собираетесь потратить время и усилия на тренировку описанных мною навыков продаж, то вам необходимо знать, что я предлагаю больше, чем «лекарство от всех болезней». Но как я могу доказать вам, что процесс СПИН способствует росту продаж?

Позвольте сначала рассказать, как не сделать этого. В самом начале появления модели СПИН мы работали с компанией, занимавшейся производственными товарами /capital goods/, которая находилась неподалеку от Нью-Йорка. Тренерам компании необходимо было проверить, действительно ли модель обеспечила рост результатов продаж (см. Рис. А. 1).

Они измерили среднемесячное количество продаж 28 обученных ими продавцов. За шесть месяцев до обучения среднее количество заказов в месяц составляло 3,1. Однако через 6 месяцев после обучения среднее количество заказов поднялось до 4,9, то есть прирост составил 58%.

Можем ли мы сделать вывод, что модель СПИН повысила количество заказов на 58%? Такое заключение было бы очень неосмотрительным. Давайте внимательнее посмотрим на результат. В течение шести месяцев после обучения были внедрены два важных новых продукта. Были перераспределены территории продаж, и 23 из 28 обученных продавцов получили более крупные территории с большим потенциалом продаж. Продажи компании за это время возросли примерно на 35%, причем основная часть этого прироста приходилась на необученных продавцов. Если мы посмотрим внимательнее, то поймем, что оказались в опасной ситуации, ибо могли одурачить самих себя, решив, будто СПИН - чудодейственное средство, тогда как на самом деле мы не могли сказать, какая

то есть обучение технике СПИН дает увеличение заказов на 58% - так ли это9

Рис. АЛ. Обманчивый пример улучшения

часть успеха приходилась на СПИН, а какая стала результатом воздействия прочих факторов.

В том же ключе мне хотелось бы посоветовать вам не поддаваться на обман другого небольшого, но яркого отчета об оценке техники СПИН. Источник - корпоративная компания Honeywell «Management magazine»:

Наши европейские продавцы были в основном сфокусированы на продукты и ориентированы на продажу короткого цикла. Нам была нужна действительно эффективная программа... которая была бы универсальной и подходила к нашим разнообразным европейским рынкам. В конце 1978г. программа СПИН была переведена на все европейские языки. Успех продаж вырос на 20%... и мог вырасти еще, по мере того как продавец оттачивал свои навыки использования техник СПИН.

Да, благодаря внедрению подхода СПИН продажи выросли на 20%. Но этот отчет не упоминает о том, что в тот год компания Honeywell выпустила ряд важных новых продуктов на европейский рынок, включая революционную систему управления процессами TDC 2000. Вполне вероятно, что рост продаж обусловлен появлением новых продуктов В случае с Honeywell мы не можем определить, оказался ли подход СПИН эффективнее «чудодейственного лекарства».

Контрольные группы

Самое слабое место в результатах подобного рода состоит в том, что преподаватели не формировали контрольную группу - сравнительную группу необученных людей. Контрольная группа могла бы стать точкой отсчета, по отношению к которой можно судить об эффективности продаж у обученных продавцов. Я полагаю, что большинство читателей знают о

сравнить результаты работы двух групп, чтобы получить истинную картину.

Однако даже при наличии контрольной группы результаты могут быть неверными. Вот исследование, которое, на первый взгляд, кажется валидным тестом того, что подход СПИН повышает продуктивность (см. Рис. А.2).

В данном случае крупная мультинациональная компания решила проверить модель СПИН, обучив сотрудников регионального отделения по работе с крупными клиентами, которое состояло из 31 продавца. Для контроля были выбраны прочие отделения, не прошедшие курс обучения. Если обученное отделение показало бы большее, чем остальные, улучшение продаж, то это не могло быть результатом воздействия рынка или продуктов, ибо эти факторы одинаково воздействовали и на контрольные отделения. Более того, немаловажно то, что значительных изменений в персонале тоже не существовало, так как это отделение имело необычно низкий процент текучести кадров как на уровне продавцов, так и среди менеджеров. Возможно, на этот раз мы получили обоснованную проверку, действительно ли подход СПИН повышает продуктивность.

Результат - 57% роста по сравнению с контрольной группой - выглядел убедительно, однако нам пришлось задать

СПИН)СПИН)

Рис. А.2. Сомнительное исследование с контрольной группой

стандартный контрольный вопрос: «Есть ли другой, столь же правдоподобный способ объяснить данный прирост?» К нашему сожалению, таковой был.

Отделение было создано совсем недавно, всего за четыре месяца до начала обучения СПИН. Средний цикл продажи данного спектра продуктов составлял три месяца. То есть увеличение продуктивности вполне могло быть вызвано тем, что истекло время, необходимое новому отделению, чтобы набрать темп, а также отсроченным окончанием трехмесячного цикла продажи. Наше «доказательство» вновь лопнуло, как мыльный пузырь.

В нашем досье много похожих примеров оценочных исследований, которые на первый взгляд правдоподобны, но не выдерживают тщательной проверки. Вот еще один случай, подтверждающий это (Рис. А.З). Крупная компания, занимавшаяся оргтехникой, решила оценить методы СПИН на сезонном рынке, где февраль - самый прибыльный месяц.

Дабы компенсировать воздействие сезонности и рынка, компания в качестве контрольных групп взяла каждое отделение, работавшее на том же рынке. Отслеживалось количество заказов у каждого отделения до и после тренинга в экспериментальном отделении, прошедшего в начале января. Как вы видите, отделение, обученное технике СПИН, показало вели-

колепный рост продуктивности по сравнению с остальными. На этот раз все пять отделений открылись достаточно давно (чего не было в наших первых исследованиях), так что проблемы с циклом продаж или с кривой обучения отсутствовали. Может ли это служить доказательством, которое мы искали? К сожалению, нет.

В ноябре в филиале сменился управляющий. Как мы можем быть уверены, что резкое повышение продуктивности было вызвано использованием моделей СПИН, а не новой системой управления активностью продаж, внедренной в декабре? Риторический вопрос. Тем не менее, компания попыталась ответить, проведя опрос среди всех участвовавших в тренинге продавцов. Каждого просили оценить, в какой мере изменения были обусловлены обучением СПИН или другими причинами. Хотя каждый продавец в обязательном порядке дал оценку, я с подозрением отнесся к тому факту, что наиболее частым ответом было «на 50% благодаря СПИН». Когда кто-то на любой вопрос о причинах отвечает «на 50%», я скорее сочту, что он затрудняется с ответом.

Провал за провалом

Вы никогда не сможете полностью устранить воздействие прочих организационных и рыночных факторов, и это означает необычайную сложность получения убедительных доказательств для любой модели продаж. Мы пытались, ей-богу: нашли организацию, согласившуюся не менять продукты, управление или продавцов в течение всех шести месяцев проведения теста. Какое-то время мы были убеждены, что имеем оценочное исследование, способное выдержать самую жесткую проверку. Затем, в начале третьего месяца проведения эксперимента, презренная конкуренция сбила цены на 15%. Наш клиент, вынужденный быстро реагировать, изменил цены, сменил людей и продукты. Еще один провалившийся тест!

Мы думали, что наконец можем контролировать необходимые факторы в одной высокотехнологичной компании. Тестовое отделение отлично функционировало - с результатом на 73% выше, чем в контрольных отделениях, - и мы были уверены, что на этот раз победим. Однако на середине теста мы пали жертвой управляющего одного из отделений контрольной

группы. До начала теста его отделение было лучшим и поэтому было предметом его гордости. Теперь же, видя, что показатели экспериментального отделения намного превосходят таковые его отделения, он решил принять меры. Глубокой ночью он поднял архивы учебного отдела и скопировал все материалы о программе, использованные нами в экспериментальном отделении. Вернувшись домой с этой добычей, он взял со своих сотрудников клятву хранить тайну и начал самостоятельно обучать их по украденным материалам.

Это погубило наш тест. Несмотря на мое бешенство в тот момент, теперь я не могу не думать, что то оценочное исследование было самым убедительным из всех, ибо чтобы украсть наши модели, менеджер по продажам проехал за ночь 600 миль.

получить доказательство? ' ~"'?|

В 1970 г. совместно с Петером Уарром и Майком Бердом я написал книгу об обучении оценке. Один из выводов в книге состоял в том, что сложности управления факторами реальной жизни делают практически невозможным получение доказательства роста продуктивности в результате обучения. В процессе написания этой книги мы обсуждали «идеальное» оценочное исследование. Майк Берд и я сидели в одном офисе и часами размышляли о том, как бы разработать идеальную оценку. Майк нарисовал на доске схему (Рис. А.4) и сказал: «Смотри, большинство людей именно так проводят оценку».

«Однако, - добавил он, - взгляни на все это множество переменных. Как ты можешь доказать, что какое-то изменение произошло только под воздействием обучения?» Он быстро схематически показал влияние некоторых других факторов (Рис. А.5).

Провести ।Измерить обучение ।продуктивность

Подобный разговор вызывал у нас депрессию, особенно потому, что как раз в это время я читал книгу Карла Поппера, философа, известного своим утверждением о невозможности доказать вообще что-либо. Поппер предположил, что единственный способ «доказать» что-то в науке - снова и снова безуспешно пытаться опровергнуть это. «Можем ли мы воспользоваться таким подходом? - поинтересовался я. - Просто предположим, что, вместо того чтобы пытаться доказать, что обучение повышает продуктивность, мы подойдем к вопросу с обратной стороны и попробуем опровергнуть какое-либо воздействие на продуктивность. Может, так будет лучше?»

Разговор не имел продолжения, но спустя годы, борясь с проблемами тестирования эффективности работы подхода СПИН, я вдруг вспомнил наш разговор с Майком. Стоит ли нам забыть о доказательстве и вместо этого взяться опровергнуть предположение, что описанные в этой книге навыки увеличивают продажи?

Доказательство или опровержение - важно ли то?

Будучи практическим человеком, вы можете счесть мою исследовательскую одержимость доказательством или опровержением академичным способом загубить дело. В собственную защиту могу сказать, что ежегодно миллиарды долларов впустую тратятся на обучение методам продаж, причем без малейшего доказательства эффективности или неэффективности последних. Ни одна другая сфера бизнеса не проявляет

Рис. А.5. Побочные переменные общепринятого подхода к оценке

подобную небрежность в вопросах тестирования своих продуктов или методов. Цивилизованное общество рухнет, если производственные разработчики будут так же безразлично относиться к эффективности продукта, как большинство организаций по разработке учебных программ. Сложность измерения эффективности какого-то подхода к продажам не является основанием, чтобы даже не предпринимать подобных попыток, - скорее, наоборот, трудности делают измерение еще более необходимым. Без честных попыток как можно лучше измерить эффективность обучения продажам мы по-прежнему будем терять миллиарды долларов, которые можно было бы потратить на повышение продуктивности в какой-либо другой сфере. Меня не особенно волнует, будет это доказательство или опровержение, но я страстно поддерживаю все, что предоставит лучшее измерение и проверку, потому что без подобных тестов моя профессия - обыкновенная профанация. Если вы простите мне сию недолгую проповедь, то, надеюсь, поймете, что моя забота о тщательной и скрупулезной оценке - в ваших интересах. Причина, по которой мы ищем все эти измерения и тесты, в том, что нам необходимо убедиться в работоспособности того материала, который мы вам преподаем. Раньше в армии говорили: «Если оно движется - застрели его, если стоит на месте - покрась». Команда Huthwaite переделала это высказывание: «Если оно движется, измерь его, если не можешь измерить - застрели». Измерение и тестирование стали для нас навязчивой идеей.

Стадии опровержения

Движимые энтузиазмом по отношениею к точному измерению подхода СПИН, я и мои коллеги по команде Huthwaite потратили огромное количество времени на борьбу с проблемами доказательства и опровержения. Прежде чем смотреть на рост продуктивности, мы решили пройти два других теста, или возможности опровержения, как назвал бы их Поппер.

Тест 1. Эти навыки делают встречи эффективнее?

Как мы могли узнать, что преподаем правильные навыки? Прежде чем начать отвечать на сложные вопросы по поводу изменения продуктивности, нужно было сначала проверить, работали ли данные модели. Например, предположим, что мы

обучаем команду по работе с крупными клиентами традиционной модели продаж недорогих товаров, которая предусматривает задавание открытых и закрытых вопросов, предоставление преимуществ и последующее использование техник закрытия для получения обязательства. Из доказательств, представленных ранее, маловероятно, что выбор этой модели повысит эффективность продаж крупным клиентам. Даже значительный рост продуктивности после тренинга может быть результатом воздействия других факторов. То есть, прежде чем мы начнем измерять увеличение продуктивности, наш первый тест должен показать, верным ли навыкам мы обучаем людей.

Вообще говоря, мы знали, что модели СПИН прошли этот тест, так как они появились в результате исследований успешных продаж. То есть существовала высокая вероятность

ПОДХОДУ СПИНПОДХОДУ СПИН

ПОДХОДУ СПИН

ПОДХОДУ СПИН

Рис. А.6. Стадии доказательства или опровержения

того, что, обучая навыкам СПИН, мы научим людей чему-то такому, что повысит успешность встречи. Однако если мы хотим провести настоящее оценочное исследование, то вынуждены идти намного дальше Придется ответить на очень конкретный вопрос об отдельных продавцах, чью продуктивность мы собираемся измерять. Мы не могли положиться на исследования, проведенные нами в других компаниях, рынках или с другими группами. Что если эта группа отличается от остальных? Как мы могли определить, что СПИН сработает в этой группе только потому, что срабатывал в других местах? Окончательный оценочный тест мы должны были начать с исследования того, как выглядит успешная встреча для группы людей, которых мы собираемся учить. Мы не могли пойти на риск и позволить факторам, уникальным с точки зрения их географической, рыночной, продуктовой специфики организации продаж, лишить наши результаты законной силы. Если бы этот первый тест представил нам твердые доказательства того, что преподаваемые нами навыки работают в этой группе людей, это бы исключило еще один источник опровержения (см. Рис. А.6).

Тест 2 Как мы узнаем, что люди пользуются новыми навыками?

Следующий тест в наших поисках опровержения - выяснить, действительно ли после обучения люди пользуются новыми навыками в реальных продажах. Однажды я попался на этом тесте. Мы измеряли повышение продуктивности в группе продавцов одного из отделений компании Дженерал Электрик. Спустя шесть месяцев после обучения СПИН продажи в среднем выросли на 18%. Могли ли мы записать это на свой счет? Увы, нет. Наблюдая, как эти люди продавали до и после обучения, мы установили, что частота использования типов поведения СПИН осталась практически на том же уровне, что и до обучения. Мы вновь опровергли предположение, что повышение продуктивности произошло благодаря нашей технике.

Этот тест, измеряющий, меняет ли обучение поведение людей во время встречи, очень редко или даже практически никогда не проводится разработчиками учебных программ. Очень жаль. Лично мы, проанализировав количество изменений в поведении, имевших место после наших учебных программ, узнали много нового об эффективной разработке тре-

нингов. Уверен, что прочие разработчики тоже оценили бы полезность такого рода измерений, в отличие от обычных тестов-улыбок - «тренинг-оказался-хорошим-потому-что-люди- говорят-что-им-нравится». Обычно подобным тестом оценка тренинга и ограничивается.

Постепенно мы разрабатывали спецификацию для очень сложного метода, который могли бы использовать для оценки эффективности наших моделей СПИН. Стадии оценки должны быть следующими:

Понаблюдать в действии за группой продавцов по работе с крупными клиентами, чтобы выяснить, пользуются ли они типами поведения СПИН в успешных встречах чаще, чем в неудачных Если да, то Тест 1 мы прошли - теперь мы знаем. что для этой группы людей модель срабатывает.

Научить группу пользоваться методами СПИН, которые мы пытаемся оценить.

После обучения присутствовать на встрече вместе с каждым продавцом из группы, чтобы определить, чаще ли они стали пользоваться во время встречи изученными типами поведения. Если да, мы прошли Тест 2 - мы знаем, что люди активно используют новые навыки.

Предполагая, что мы прошли Тесты 1 и 2, измерить рост продуктивности по сравнению с контрольными группами.

Метод кажется сложным, но другой альтернативы мы не видели. Искали ответ попроще, но ни один из обычных неглубоких оценочных тестов не выдерживал тщательной проверки. Автор ряда книг и корпоративный эксперт по планированию Майкл Ками однажды сказал мне: «На любой сложный вопрос существует простой ответ, и этот ответ будет неверен». Нам пришлось согласиться с ним, ибо если мы хотели получить убедительную оценку комплексной проблемы, то были вынуждены добиваться ее трудными методами.

Тест с компанией Кодак - почти у цели

Мы дали наш план оценки нескольким клиентам и попытались заинтересовать их им. Это - говоря вежливо, а по сути - мы хотели уговорить их оплатить очень дорогой тест. Большая часть клиентов, хорошо понимая, во сколько им обойдется подобный тест, предложили нам проводить оценочные тес-

ты где-нибудь в другом месте. Некоторое время мы сильно надеялись провести полный тест с Кодаком - организацией, имевшей глубокие традиции тщательного тестирования новых методов. Компания Кодак предполагала использовать тренинги на основе СПИН в своих филиалах по всему миру, занимавшихся крупными продажами, поэтому оценочный тест был бы совершенно логичным первым шагом. Мы пришли к соглашению протестировать модель путем наблюдения группы продавцов отделения по работе в области здравоохранения. Естественно, модель СПИН работала именно так, как предсказывало наше исследование. Извлекающие и направляющие вопросы встречались более чем в два раза чаще в успешных встречах, чем в неудачных.

Затем мы обучили пилотную группу и после обучения вместе с продавцами присутствовали на встречах, чтобы определить, пользуются ли они новыми навыками. И вновь все было в порядке Количество выгод и извлекающих вопросов возросло втрое, а направляющих - вдвое. Продавцы теперь использовали больше успешных типов поведения, чем до обучения.

Мы были в восторге. Впервые с момента начала тестирования продуктивности мы могли сказать: «Мы знаем, что модель работает, и знаем, что эти люди пользуются ею на встречах». Затем появились хорошие новости и одна плохая, поразившая нас как гром. Хорошие новости состояли в том, что компании Кодак так понравился пилотный тест, что она решила внедрить методы СПИН по всему миру. Плохой новостью оказался тот факт, что компания была столь убеждена отзывами своих сотрудников о пилотном проекте, что не видела смысла в тщательных и дорогостоящих тестах продуктивности. «Тест- улыбка» нанес нам предательский удар!

Сотрудничество с канадским подразделением Моторолы

Только мы сказали себе, что судьба исследователя беспросветна, как получили предложение от компании Моторола, и не смогли от него отказаться Как и Кодак, Моторола хотела проверить модель СПИН, чтобы в случае положительных результатов внедрить ее в своих филиалах по всему миру. Было выбрано отделение коммуникаций в канадском филиале Моторолы. На этот раз мы начали оценочное исследование задолго до начала проекта, чтобы не упустить ни один из наших тестов. В качест-

качестве менеджера по оценке. В ее задачи входило точно оценить эффективность программы СПИН, пройдя через все упомянутые нами стадии идеальной оценки продуктивности. Ниже приведен отрывок из краткой версии ее отчета.

Изучение продуктивности канадского подразделения Моторолы-.

Данный отчет является анализом продуктивности программы СПИН, проведенным в течение третьего квартала 1981 г.

Анализ проводился для получения ответов на следующие вопросы:

Работает ли модель СПИН в компании Моторола. Кана

Используют ли сотрудники данную модель после обуче-

Приводит ли это к измеряемому повышению их продуктивности?

Работает ли эта модель?

Первой задачей Моторолы было проверить, действительно ли типы поведения СПИН предсказывают успех встреч с клиентами продавцов данной компании так же, как в других компаниях, где этот метод оказался успешным.

Чтобы это проверить, мы сопровождали на встречи каждого из 42 торговых представителей, которых планировалось обучить и затем проверить на частоту использования типов поведения СПИН в удачных и неудачных встречах.

Мы обнаружили, что все типы поведения встречались чаще в успешных встречах.

Ситуационные вопросы

на 1% больше

Проблемные вопросы

на 17% больше*

Извлекающие вопросы

на 53% больше*

Направляющие вопросы

на 60% больше*

Выгоды

на 64% больше*

Характеристики

на 5% больше

(• показывает статистически значимые данные)

Обучение СПИН было сосредоточено на развитии навыков задавания большего числа проблемных, извлекающих и направляющих опросов, а также выгод. Поскольку все вышеперечисленные типы поведения достаточно часто использовались в успешных встречах продавцов Моторолы, мы можем заключить, что тренинг учит людей тем типам поведения, которые должны помочь им продавать эффективнее.

Изменились ли люди?

Доказано, что модель работает в компании Моторола. Следующим этапом следует показать, что 42 обученных продавца действительно применяют во время встреч новые навыки. Чтобы это проверить, мы наблюдали за продажами этих людей до обучения, во время него и после с целью выяснить, изменилось ли поведение продавцов по отношению к покупателям. Встречи каждого из 42 продавцов мы замеряли пять раз: первый раз непосредственно перед обучением, остальные четыре - с интервалом в примерно три недели в период обучения (см. Рис. А. 7).

В начале периода обучения продавцы задавали больше ситуационных вопросов (в среднем 8,6 за встречу), чем взятых вместе проблемных, извлекающих и направляющих вопросов (в среднем 5,8 за встречу). То есть три типа поведения, по статистике, ассоциирующихся с успехом, использовались реже, чем ситуационные вопросы, - единственный тип поведения, не имеющий значительной связи с успехом.

Контрольные замеры в период обучения

Рис. А.7 Канадское подразделение Моторолы изменение типов вопросительного поведения

Однако к концу периода обучения ситуация изменилась в обратную сторону. Частота успешных вопросов повысилась в среднем до 8,8 за встречу, тогда как уровень ситуационных вопросов понизился. С точки зрения вопросов мы можем спокойно заключить, что 42 продавца теперь используют более успешные типы поведения, чем раньше.

Выгоды в начале исследования использовались в среднем 1,2 раза за встречу (см. Рис. А.8).

К концу обучения количество выгод выросло до 2,2 за встречу. Запомните, что выгоды - единственные из всех типов поведения наиболее явно предсказывают успех встреч продавцов из канадского подразделения Моторолы. Ваши продавцы теперь предоставляют покупателям почти в два раза больше выгод за встречу, чем до обучения. В свете этого не удивительно, если данный пилотный тренинг приведет к существенному росту объемов продаж.

Изменилась ли продуктивность?

Чтобы измерить изменения продуктивности, мне было необходимо:

Проверить результаты продаж 42 продавцов из пилотной группы и сравнить полученные результаты с контрольной группой из 42 необученных продавцов канадского подразделения Моторолы.

Сравнить результаты за три временных периода:

Три месяца до обучения СПИН

Три месяца во время периода внедрения СПИН

Три месяца после внедрения СПИН

Таким образом, результаты охватывают период в девять месяцев.

Измерить продажи с точки зрения: общего количества заказов количества заказов от существующих клиентов количества заказов от новых клиентов

долларового эквивалента

Рис. А.9 показывает изменения в общем числе заказов.

С точки зрения общего количества заказов 42 продавца из контрольной группы показали результат на 13% ниже по сравнению с их же уровнем заказов до обучения. Причина снижения - конкуренция на рынке коммуникаций и крайне сложная экономическая обстановка в Канаде. Группа, прошедшая обучение СПИН, наоборот, показала повышение продуктивности на 17%, несмотря на трудности на рынке. Столь большая разница - в 30% в общем количестве заказов между контрольной и экспериментальной группами - статистически значима.

Руководство канадского подразделения Моторолы сосредоточило все усилия на расширении бизнеса и хотело знать, способно ли обучение СПИН привнести значительный вклад в продажи новым клиентам (Рис. А. 10).

Рис. А.9. Канадское подразделение Моторолы изменение общегоРис. А.9. Канадское подразделение Моторолы изменение общегоколичества заказовколичества заказов

Рис. А.9. Канадское подразделение Моторолы изменение общего

Рис. А.9. Канадское подразделение Моторолы изменение общего

количества заказов

количества заказов

Как видите, продажи контрольной группы на новых клиентах выросли только во время периода обучения, поскольку в этот момент организация сосредоточила на них все свои усилия. Однако после обучения продажи упали даже ниже первоначального уровня, отражая трудности на рынке.

Наоборот, в группе, обученной СПИН, количество заказов возросло на 63 %, несмотря на общую неблагоприятную об становку на рынке. Особенно интересно видеть рост количества заказов группы, обученной СПИН в период после прекращения обучения. Можно предположить, что новые навыки уже укрепляются и, предположительно, могут оказывать продолжительный эффект на продуктивность продаж. До начала обучения некоторые менеджеры по продажам опасались, что модель СПИН слишком «мягкая», что она делает упор на исследование, а не на «жесткие» техники закрытия, которые казались многим менеджерам просто необходимыми в продажах новым клиентам на крайне сложном и конкурентном рынке. Тем не менее, результаты показали, что их опасения были напрасны, - обучение СПИН значительно способствовало привлечению нового бизнеса, невзирая на активную конкуренцию.

В отношении бизнеса, полученного от существующих клиентов, дела в контрольной группе обстояли лучше (Рис. А. 11).

Обе группы во время обучения демонстрировали снижение деловой активности с уже существующими клиентами. Причина этого - в упоре на работу с новыми клиентами со стороны организации продаж именно в этот период. Однако, в то

Рис. АЛО. Канадское подразделение Моторолы изменения в количестве заказов от новых клиентов

время как общее снижение числа заказов в контрольной группе достигло 13%, показатели группы СПИН повысились на 1%.

Увеличение заказов может ввести в заблуждение. Возможно, что повышение продуктивности группы СПИН произошло за счет большого количества мелких заказов, тогда как контрольная группа получила меньшее количество заказов, но более крупных в долларовом эквиваленте. Принимая во внимание подобную возможность, нам было необходимо воспользоваться показателем долларового эквивалента продаж. Данные о ценности продаж конфиденциальны, а данный отчет предназначен для широкого использования, поэтому нам пришлось изобразить изменения в долларовом эквиваленте для каждой группы в виде процентов, дабы сохранить конфиденциальность (Рис. А. 12).

Контрольная группа показала снижение «проданных долларов» на 22,1%. Опять же, подобный результат отражает крайне сложную ситуацию на рынке. Группа, обученная СПИН, несмотря на такую тяжелую ситуацию, показала общий прирост на 5,3% в долларовом эквиваленте. Заметьте, что данные показывают, что какая-то часть 63%-ного увеличения числа заказов от новых клиентов в данной группе происходит за счет большего количества мелких заказов.

С точки зрения продаж в долларах, показатели группы СПИН на 27,4% выше показателей контрольной группы. Эта разница достаточно важна и статистически значима. Очевидно, что расходы и усилия, затраченные на внедрение подхода СПИН, неоднократно окупились по результатам продаж.

Рис. АЛ1. Канадское подразделение Моторолы изменения в количестве заказов от уже существующих клиентов

Рост продаж группы, обученной СПИН

|+5,3%|

Сокращение продажконтрольной группы

Рис. А.12. Канадское подразделение Моторолы изменения долларового эквивалента продаж после тренинга

Выводы:

Данные результаты предполагают, что подход СПИН успешно проявил себя:

изменением уровня навыков обученных людей;

повышением уровня заказов, особенно от новых клиентов;

повышением долларового объема продаж в среднем на 27% по сравнению с контрольной группой.

Два серьезных недостатка

Оценочное исследование Марти Бишоп представило наиболее полную, тщательную и исчерпывающую проверку программы обучения продажам, когда-либо проводимую. Выше я приводил цитаты из краткой версии, но это только верхушка айсберга. Марти использовала дополнительные контрольные группы, методологии, задействовавшие менеджеров по продажам для сбора данных, некоторые сложные компьютерные техники для построения моделей успеха и анализа результатов. Если подобные вещи вам интересны, подробности можно найти в конце этого приложения. Однако каким бы мощным ни было данное исследование, в нем по-прежнему не было того неуловимого «доказательства», которое мы искали.

Если бы я хотел дискредитировать исследование Моторолы, то указал бы на два недостатка, каждый из которых по-

тенциально мог оказаться достаточно серьезным, чтобы при вести в трепет строгих методологов.

- Уровень контрольной группы ниже, чем у группы, обученной СПИН. Если вы посмотрите на число заказов до обучения, то увидите, что контрольная в среднем имела 16,3 заказа, тогда как группа, обученная СПИН - 17,9. Эта разница статистически не значима, так что, возможно, не о чем и беспокоиться. Тем не менее какой-нибудь циник мог бы возразить, что группа, обученная СПИН, успешнее справлялась со сложной экономической ситуацией потому, что с самого начала была чуть лучше.

- Мог иметь место «эффект Хотторна». Это технический термин, обозначающий искусственное повышение результатов благодаря вниманию, уделяемому людям. Название происходит от завода компании Western Electric, где в конце 20-х годов XX века проводились первые изучения продуктивности. В одном из хотторнских экспериментов исследователи обнаружили, что повышение интенсивности освещения на заводе приводит к росту продуктивности. Но, к их большому удивлению, при снижении интенсивности освещения продуктивность продолжала расти. Тогда они пришли к выводу, что, просто уделяя людям внимание, можно добиться кратковременного увеличения продуктивности. Вы можете сказать, что в исследовании с Моторолой продуктивность повысилась за счет всего того внимания, которое получила группа, обученная СПИН в ходе обучения. Не важно, обучали ли мы эту группу методам СПИН или танцевальной аэробике, - продуктивность все равно бы возросла из-за «эффекта Хотторна».

У меня была парочка стандартных ответов, заготовленная для опровержения любого предположения, что изменения произошли благодаря «эффекту Хотторна». Первый аргумент состоял в том. что «эффекты Хотторна» встречаются намного реже, чем полагают, да если они и случаются, то носят кратковременный характер, - максимум, все измеряется днями. Исследование Моторолы охватывало период в девять месяцев и, уж точно, не имело никаких серьезных «эффектов Хотторна». Второй аргумент был: «А кого это волнует? Мы действительно повысили продуктивность. Если это «эффект Хотторна», то давайте подвергнем ему всех продавцов, чтобы вы получили рост продуктивности каждого продавца на 30%» Однако душа моя не лежала ни к одному из этих двух ар-

Новый оценочный тест

Проведенный тест оказался достаточно убедительным для Моторолы, чтобы внедрить методы СПИН в своих отделениях по всему миру. Поскольку руководство компании было довольно, что метод работает, то не видело смысла в дальнейших попытках опровергнуть связь между СПИН и продуктивностью. На самом деле, они отбросили мою тревогу как пример какой- то странной эксцентричности, которую англичане демонстрируют в стрессовой ситуации. Нам был нужен новый клиент, имевший достаточно сомнений, чтобы оправдать еще одно крупномасштабное исследование. Спасение пришло в виде гигантской мультинациональной компании - производителя оргтехники, которая, подобно Мотороле, хотела проверить СПИН для использования его в своих отделениях во всем мире. С некоторыми трудностями я убедил их позволить мне провести оставшиеся два теста, которые заполнят пробелы в исследовании Моторолы.

Сначала мы воспользовались той же методологией, что в Мотороле. Я избавлю вас от подробностей наших находок, которые были очень похожи на аналогичные в Мотороле, за исключением следующего:

Количество ситуационных вопросов в успешных встречах оказалось на 4% ниже. Это соответствовало результатам нашего основного исследования, в котором ситуационные вопросы оказывали слегка негативный эффект на покупателей.

Как и в Мотороле, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы значительно чаще встречались в успешных встречах. То же самое касалось и выгод Однако в Мотороле направляющие вопросы сильнее прочих ассоциировались с успехом, тогда как в этом исследовании наиболее эффективным типом поведения оказались извлекающие вопросы.

Изменения в поведении, вызванные обучением, здесь оказались значительнее, чем в Мотороле (см. Рис. А. 13).

В данном случае количество проблемных, извлекающих и направляющих вопросов возросло почти вдвое, а количество ситуационных вопросов осталось практически на том же уровне.

Выгоды сильно выросли в числе - с 1.1 до 3,4 за встречу (см. Рис. А. 14). Кажется, что это немного, но мое мнение таково. 55 человек, прошедших обучение, в среднем совершали 16 продаж в неделю. Это означало, что в среднем до обучения СПИН в неделю покупателям предлагалось 968 выгод. В конце обучения в неделю в среднем предлагалось 2992 выгоды. Было бы удивительно не получить значительного увеличения продаж при использовании дополнительных 2000 выгод.

Равная контрольная группа

В этом исследовании у нас была возможность подравнять контрольную группу таким образом, чтобы обе группы начали с одного и того же количества заказов. Это позволило нам проверить одно возможное слабое место в результатах с Моторолой - что причина повышения продуктивности могла заключаться в большем количестве заказов, которое было к началу обучения у группы СПИН (см. Рис. А. 15).

Вновь, как и при изучении Моторолы, мы сравнивали деятельность каждой группы за три месяца до и три месяца после обучения. Результаты равной контрольной группы показали снижение количества заказов на 21%, тогда как группа СПИН повысила этот показатель на 16%. Данное исследование также проводилось при неблагоприятных экономических

Рис. А.13. Изменения типов вопросительного поведения

Посещение

и конкурентных условиях, что повлияло на снижение результатов контрольной группы.

Таким образом, уравняв исходный уровень заказов контрольной группы, мы могли с уверенностью отклонить предположение, что причина 30%-ного повышения продуктивности группы СПИН в компании Моторола состояла в наличии в ней с самого начала лучших продавцов. Данное объяснение здесь не может быть верным, так как исходный уровень заказов обеих групп был одинаков.

Измерение «эффекта Хотторна»

«Эффект Хотторна» было проверить сложнее. Насколько мы знали, до нас никто не пытался измерить наличие «эффекта Хотторна» в обучении продажам. После обдумывания проблемы нам стало понятнее, почему мы были первыми. По объему выработки несложно измерить влияние освещения завода, но как понять, является ли повышение продуктивности продаж результатом воздействия модели СПИН или все дело во внимании, оказанном людям в виде тренинга?

Принятый нами метод был несколько сложен, но это неизбежно, учитывая сложность предмета, который мы пытались измерить. Вот основные положения использованного нами подхода:

Мы повторно проанализировали результаты продуктивности одной группы из 55 человек, обученных подходу СПИН. Каждый из этих людей обучался одинаковое ко-

Рис. А.15. Изменения продуктивности после обучения

личество часов, так что все 55 получили одинаковый уровень внимания. Все получили, так сказать, идентичную дозу «эффекта Хотторна».

Мы разделили эти 55 человек на две подгруппы. В любой группе изучение любого навыка - будь то гольф, иностранный язык или продажи - подразумевает, что некоторые люди усваивают больше других. В одну группу мы отобрали половину от 55 человек, которые, по нашим измерениям их поведения во время продаж, демонстрировали наибольшее использование типов поведения СПИН. В другую группу попали остальные продавцы, меньше пользовавшиеся типами поведения СПИН.

Мы сравнили результаты продаж обеих групп. Если повышение продуктивности происходило исключительно благодаря «эффекту Хотторна», то обе группы должны показать одинаковый рост продуктивности, ибо обе они получили одинаковый объем обучения и внимания со стороны управляющего персонала. Однако если продуктивность росла из-за использования моделей СПИН, то лучше усвоившая их группа должна продемонстрировать более высокий рост продуктивности, чем группа, учившаяся хуже.

Когда мы определились с методологией, то начали проводить повторный анализ наших данных, пытаясь выделить неуловимый «эффект Хотторна» («Рис. А. 16).

Наши результаты показали, что в процессе работы «эффект Хотторна» имел место, но, как и большинство этих эффектов, его воздействие было кратковременным.

Сначала давайте рассмотрим работу группы с более продвинутыми навыками СПИН. Их результаты демонстрируют увеличение продуктивности во время обучения, когда они получали максимум внимания. Однако более важен тот факт, что их результаты продолжали улучшаться после окончания обучения, когда члены группы уже не получали внимания, которое могло бы стать причиной «эффекта Хотторна».

Наоборот, результаты группы продавцов, хуже овладевших навыками СПИН, показали резкое улучшение во время четырехмесячного обучения. Однако как только им прекратили уделять внимание в связи с обучением, результаты снизились обратно, до начального уровня. Здесь мы впервые наблюдали «эффект Хотторна» в изолированном виде в сфере эффективности продаж/sales performance/.

Наконец, давайте обратимся к контрольной группе. Они продавали те же продукты, в той же тяжелой ситуации с про-

Рис. А.16. Изолируем «эффект Хотторна»

изводственными товарами, однако результаты их продаж снижались как во время, так и после обучения Таким образом, мы можем сделать вывод, что улучшение результатов лучше обученной группы СПИН не является следствием влияния факторов рынка или продуктов. По сравнению с контрольной группой даже работа менее обученной группы СПИН выглядела хорошо. Вместо постепенного снижения они хотя бы удержали свои прежние показатели.

Последние мысли об оценке

Есть еще много тестов, которые мне хотелось бы провести, прежде чем полностью убедиться, что модели, описанные мною в этой книге, значительно улучшат результаты крупных продаж. Это нескончаемые поиски. Когда я рос на Борнео, там не было дорог, поэтому все перемещения осуществлялись по реке. В любой точке любого путешествия, спроси вы у лодочника, сколько еще осталось плыть, всегда получали ответ: «Сату танъёнг ладжи», что означает «еще один поворот». То же самое и с оценочными исследованиями. Стоит вам подумать, что вы наконец собрали все необходимые доказательства, возникает еще один поворот.

Возможно, мы никогда не преодолеем этот последний поворот. Однако, надеюсь, вы согласитесь, что в поисках доказательства команда Huthwalte не лезла в воду, не зная броду. Мы пытались критически и объективно взглянуть на свои модели и понять, работают ли они, чтобы таким образом стать лучшими исследователями, разработчиками и преподавателями. Кроме того, мы смогли повысить практическую эффективность нашего подхода. По иронии судьбы, пройдя через эти академичные тестовые процедуры, мы стали лучше понимать, что образует практический здравый смысл, исходя из его вклада в результаты продаж. Хотелось бы мне, чтобы можно было убедить как можно больше людей из сферы обучения воспользоваться схожим подходом. Мы были бы очень довольны, если бы книга подвигла людей на дальнейшие исследования эффективности продаж. Хотелось бы думать, что в конце концов путем терпеливых изысканий и экспериментов исследователи смогут лучше понять загадку крупных продаж и сделать ее столь же ясной и понятной, как прочие деловые процессы.

Технический разговор

Эта книга написана для практикующих продавцов и их менеджеров, соответственно, в ней достаточно мало говорится о технических аспектах, таких как методология, исследовательские процедуры и статистические тесты. Для других групп специалистов, например, для академиков, преподавателей, исследователей, маркетинговых экспертов и тому подобных людей, которые могут заинтересоваться техническими вопросами, ниже приведено несколько замечаний по нашим процедурам.

А. Методология

Наблюдение как одни из методов

Количественные, частотные методики наблюдения в традиционных исследованиях используются довольно редко, частично из-за высокой цены, частично из-за того, что методы на основе наблюдения требуют слишком много времени в наш век погони за публикациями. Существуют также вопросы кросс-оценочной надежности. В нашем случае обучение наблюдателей до точности критерия г=0.9 занимало от трех дней до двух недель, в зависимости от сложности инструментов сбора данных. Дальнейшие подробности метода, его разработка и некоторые вопросы, имеющие отношение к созданию инструментов анализа поведения, можно найти в книге Behavior Analysis tn Training, Rackham & Morgan, McGrow Hill (1977г.).

Успешные исполнители или успешные встречи

Первое методологическое решение в исследовании-наблюдении - установить критерий успеха, при помощи которого можно будет оценивать исследуемое взаимодействие. Во многих наших ранних исследованиях критерием был послужной список людей, за которыми мы наблюдали. Мы сравнивали поведение очень успешных продавцов с поведением тех, чьи достижения были невелики или средни. Мы все больше отходили от этого результативного критерия, потому что:

Эффект ореола трудно контролировать в случае, еслинаблюдатели знают, что перед ними хороший исполни-

Взаимодействия по поводу продажи - заманчивый материал для исследователя, потому что каждая встреча имеет классифицируемый результат (заказ, прогресс, отсрочки или отказ). В наших исследованиях взаимодействия менеджмента и координаторов найти такой явный результат оказалось значительно сложнее. В нашем случае критерии, основанные на результате индивидуальной встречи, давали более четкие данные, чем критерии на основе общих достижений.

Взаимосвязи и причины

Мы убедительно продемонстрировали десятками исследований с вероятностью ошибки не более 1%, что описанные типы поведения связаны с успехом, ибо они чаще встречаются во встречах, приводящих к прогрессу и заказам. Но корреляция не означает причины. Существует сильная взаимосвязь между заболеваемостью венерическими болезнями в порту Ливерпуль в XIX веке и объемом импорта железной руды, однако никто не предполагает, что железная руда явилась причиной венерических заболеваний Виновны ли мы в спекуляциях. утверждая, что если типы поведения СПИН высоко коррелируют с успешными встречами, то они являются причиной успеха? Единственная эффективная проверка причин - обучить группу людей типам поведения, которые не используются ими в данный момент, а затем измерить изменения в осуществлении продаж этими людьми. Для этого мы и провели большую часть оценочных исследований, описанных в Главе 11. Прочие использованные нами способы определения возможных причинных связей включали в себя последовательный анализ поведения продавца и покупателя.

В. Процедуры

Число категорий в одном инструменте

Всего мы изучили 116 типов поведения во время продаж. Кросс-оценочная надежность становится все более серьезной проблемой, поскольку увеличивается количество категорий в любом инструменте исследования. По этой причине мы. как правило, ограничивали количество типов поведения 20-ю на каждый индивидуальный инструмент.

Стандартизация

Первоначальное определение категории было дано членами Исследовательской Группы Huthwaite в ходе обсуждения конкретного случая. Следующий шаг заключался в анализе расшифровки материала и внесении в список пограничных примеров для спорных категорий. На основе этого мы подготовили стандартные аудиокассеты, учебные разъяснения и примеры пограничных случаев для использования в качестве тестового материала при обучении наблюдателей. Надежность экспертных оценок была достигнута при помощи категоризации живых примеров и расшифровки тысяч типов поведения во время продажи. Для оценки критерия надежности мы подготовили стандартные проверочные кассеты и использовали технику ранговых корреляций суммарных баллов по категориям для изученного инструмента. Индивидуальные исследовательские проекты часто охватывали расширенный период наблюдения. Иногда у нас было около 40 наблюдателей, собиравших данные в течение пяти месяцев. Чтобы провести стандартизацию наблюдения на протяжении времени, мы, как правило, ежемесячно встречались с экспертами, во время встреч мы проводили оценки надежности вместе с периодической «слепой» категоризацией стандартных аудиокассет, отправленных наблюдателям по почте. Никакая стандартизация не может быть идеальной, однако мы верим, что смогли поддержать достаточно высокий уровень надежности, обычный для наблюдений такого рода.

С. Статистика

При работе с несистематизированными данными неизбежно возникает соблазн воспользоваться методами факторного анализа. Нам удалось этого избежать. Во время пилотной работы с любой системой категорий мы изначально пользовались непараметрическими методами. Хотя эти методы менее действенны, чем их классические параметрические эквиваленты, мы рассудили, что данные, с которыми мы работаем, не попадают под допущение о нормальности /normality assumption/ и - в большинстве случаев - непараметрическая статистика будет более уместна. Исключение составляли случаи, когда выборка очень вырастала. Непараметрические методы становятся все более громоздкими по мере увеличения размера выборки. К тому же, предположения нормальности распределения более правомерны для больших выборок. Всякий раз, когда мы говорили о значимости в данной книге:

уровень значимости был минимум 0.05:

если анализировался материал менее 60-ти встреч, мы обычно использовали критерий Манна-Уитни:

выборки встреч числом более 60 мы тестировали с помощью «Ь-критерия;

в тех исследованиях, где мы делали прямое прогнозирование результатов, были использованы односторонние критерии уровня значимости.

Кластерный анализ, особенно по методу МакКитти, показал себя крайне эффективным при выделении и корректировке высококоррелирующих категорий. Лично мне нравятся простые методы с немедленным и наглядным указанием на то, что происходит внутри матрицы данных. Именно по этой причине мы избегали таинства факторного анализа.

D. Комментарии

Очень сложные продажи имеют поведенческие, тактические и стратегические составляющие, столь комплексно взаимодействующие между собой, что бессмысленно рассматривать их в книге, подобной нашей. Здесь я сосредоточился в основном на поведенческой составляющей, ибо нам кажется, что данная область наименее понятна и хуже всего охвачена

при обучении. Модели, описанные мною в данной книге, особенно предсказательны на ранних стадиях цикла продаж. Большая часть наших текущих исследований сосредоточена на навыках и стратегиях, предсказывающих успех на более поздних стадиях цикла.

Приложение В.

Шкала отношения к закрытию

В Десятой главе мы рассматривали техники закрытия, и я упомянул шкалу установок, которую мы разработали для измерения отношения людей к закрытию. Если вы хотите проверить себя, то:

прочитайте 15 высказываний по поводу закрытия;

после каждого высказывания поставьте галочку в том квадрате, который наиболее точно выражает вашу точку зрения;

для подсчета и интерпретации результатов следуйте инструкциям в конце приложения.

Закрытие является самой ценной из всех техник увеличения продаж

5 полностью согласен

4согласен

3не уверен

2не согласен

1абсолютно не согласен

Попытка слишком часто пользоваться закрытием продаж понизит ваши шансы на успех

5 полностью согласен

4согласен

3не уверен

2не согласен

1абсолютноне согласен

Вы не сможете эффективно продавать, пока не освоите множество техник закрытия

5 полностью согласен

4согласен

3не уверен

2не согласен

абсолютноне согласен

Даже в начале встречи никогда не помешает воспользоваться пробным закрытием

5 полностью согласен

4согласен

3не уверен

2не согласен

1абсолютно не согласен

Слабое закрытие - наиболее частая причина несосто- явшихся продаж

5 полностью согласен

4согласен

3не уверен

2не согласен

1абсолютноне согласен

Покупатели менее склонны совершить покупку, если они видят, что вы используете техники закрытия

5 полностью согласен

4согласен

3не уверен

2не согласен

1абсолютно не согласен

Продавая, вы не можете использовать закрытие слишком часто

5 полностью согласен

4согласен

3не уверен

2не согласен

1абсолютно не согласен

С профессиональными закупщиками техники закрытия не срабатывают

5полностью согласен

4согласен

3не уверен

2не согласен

абсолютно не согласен

.Азы продаж - всегда используй закрытие

5полностью согласен

4согласен

3не уверен

2не согласен

абсолютно не согласен

В начале встречи вероятность совершения покупки клиентом определяется не вашей техникой закрытия, а каким-либо другим типом поведения

полностью согласен

4согласен

3не уверен

2не согласен

1абсолютно не согласен

Вы должны стараться применять закрытие каждый раз, когда видите сигналы о покупке

5полностью согласен

4согласен

3не уверен

2не согласен

абсолютно не согласен

С того момента как вы вошли в офис покупателя, следует вести себя так, как будто продажа уже совершилась

5полностьюсогласен

4согласен

3не уверен

2не согласен

абсолютно не согласен

Если покупатель сопротивляется пробному закрытию, это сигнализирует о том, что вам следует использовать более настойчивое закрытие

5полностью согласен

4согласен

3не уверен

2не согласен

абсолютно не согласен

Какие бы хорошие прочие навыки вы ни имели, вы не достигнете успеха, пока как следует не освоите техники закрытия

5полностью согласен

4согласен

3не уверен

2не согласен

абсолютно не согласен

Использование техник закрытия на раннем этапе встречи - верный способ восстановить против себя покупателей

5полностью согласен

4согласен

3не уверен

2не согласен

абсолютно не согласен

Как подсчитать свои баллы

Вы можете подсчитать свои баллы, выбрав число от 1 до 5 для каждого высказывания и сложив их для всех 15 высказываний.

Теоретически. 45 баллов - абсолютно нейтральный результат. Более высокий балл показывает позитивное отношение к закрытию, а более низкий - отрицательное отношение. На практике, большинство продавцов получают чуть больше 45 баллов, и в наших исследованиях мы считали, что количество баллов выше 50-ти указывает на положительное отношение к закрытию.

Что означают полученные баллы?

В исследовании, описанном в Главе 10, лучшие результаты были у продавцов, получивших низкий балл (неблагосклонное отношение к закрытию), т.е. менее 50-ти.

Однако, как объясняется в Главе 10, эффективность техник закрытия зависит от типа продажи. Если вы работаете с:

недорогими товарами и услугами;

неопытными покупателями;

без продолжения отношений с покупателем после прода

то крайне благосклонное отношение к закрытию (больше 50 баллов) может быть вполне оправдано с точки зрения вашей ситуации. Однако если по результатам этого теста вы набрали больше 50 баллов и занимаетесь крупными продажами опытным покупателям с продолжением отношений после продажи, пожалуйста, очень внимательно прочтите Десятую главу. В крупной продаже техники закрытия - скорее помеха, чем преимущество.

Алфавитный указатель

Abbott laboratories 122

British Petroleum 173. 200

Cambridge Corporation 90-91

Exxon 35

Fuji Xerox 90

Genera] Electric 244

Hertz Corporation 57

Honey, P

Honeywell 35, 54, 236

IBM 35, 184

Imperial Group 172

Kodak 92, 245-246

•Management Magazine», журнал компании Honeywell 236

Motorola, Канада 35, 246-257

Western Electric 254

Xerox 35-38, 54-55, 125, 247

Анализ поведения 19-21

Бейли, С. 21, 103, 129

Берд, М 240-241

Бишоп. М 246-247, 253

Блейк, У 231

Бойлес, Б 207

Внедрение продукта 140-145

Внедрение, разочарование в 140 см. также1 преимущества, выгоды, характеристики 141-144

Возможности, демонстрация 40, 126-8. 144-5, 223, 227 практический совет 144-145 см. также: преимущества продукта, выгоды продукта; характеристики продукта

Внутренние продажи 110-114

Возражения

обучение управлению 22-23. 135-150, 152-166

связь с преимуществами 154-157

создаваемые обучением продажам 152-166

уменьшение количества и предотвращение 107-110,147-168 управление 22-23, 135-150, 166-168

Вопросы 53-61, 94-95 в Японии 90-91 выявление потребностей 56-57, 83-92 закрытые 58-61, 116-117, 223

извлекающие 96-104, 114-116, 118-119, 225-229 и успех 53-55

качество против количества 219-221

количество 66-67

контроль внимания 55-56

направляющие 95, 104-107. 120, 225, 228-229

открытые 58-61, 116-117, 223

практический совет 65-67, 91-92, 121

проблемные 87-91, 116-117, 225. 227-229

развивающие 83-84

ситуационные 84-86, 90-91, 117, 225, 227

ценность, построенная при помощи 158-161

Выгоды продукта 22, 126-7, 129-139, 149, 223

демонстрация 40 и успех встречи 136-137 начало встречи с помощью 174-9 определения 129-130

см. также: преимущества продукта Высокотехнологичные продажи и вопросы 103-4

Гаррсион, Р. 204

Геродот 53

Демонстрация возможностей (см.. возможности, демонстрация) •Диалоги Платона» 104

Желания покупателей 68-70

Жесткая продажа, трудности 27, 176

Заказы 46

Закрытие 21,182-214

вопросник об отношении

вызывает антагонизм 266-270

определения 184

отношение к успеху встречи 187-199

отношение продавцов к 185-6, 190 стандартные техники 182-184 см. также прогресс, отсрочка, обязательство

Закупщики

их опытность и закрытие 200-3

их отношения с продавцом 29-31

их риск при крупных покупках 31-33

их сигналы о покупке 78-80

Замешательство закупщика 31

Зехрен, Д. 206

Извлекающие вопросы 94-107, 121-122 практический совет 121-122

Имаи, М. 90

Интерес к цене 150-154

Исследование 40-42, 52-55, 223, 226-227 см. также вопросы

Исследование среди сотрудников таможни 18-19

Исследовательская группа Huthwalte 16, 19, 21, 35-36, 53, 115-116, 136, 140-141. 144, 169. 172, 175, 184, 194, 199, 206, 220, 231. 242, 260

Исследования (см.: вопросы, закрытые и открытые)

Ками, М. 245

Каплан, Р.М. 184

Кей, Г. 55

Келвин, лорд 232

Ключевые типы поведения (см.: поведенческий анализ)

Ковбои Далласа 217

Контрабандисты, исследование поимки 18-19

Контрольные группы в оценке 235-239, 248-53, 257-60

Крисси, В Дж. 184

Крупные продажи 75-76

потребности 68-70

риск закупщика 31-33

характеристики 24-34

Ландауэр П. 122-123

•Лекарство от всех болезней», заявления об обучении 232-234

Личные взаимоотношения и продажи 172-174

Лунд, П. 185

Лэндри. Т. 217

•Маркетинг», журнал 36-38

Марш, Л. 21. 149, 154. 165

Мозер. Ф. 185

Методы исследования 22, 94-96

ом. также вопросы

Методология разработки СПИН 261-265

Мидгли, Б 21

Морган, Т.

Навыки, обучение новым 215-222

Направляющие вопросы 104-125

практический совет 122-125

ценность при внутренней продаже 110-114 см также вопросы

определение 69

развитие 68-82, 212-213

скрытые 70-76, 80-81, 83-92

явные 72-73, 77-80, 223-224

Начало встречи 39, 157-171, 189-190, 223

Начало встречи с клиентом

стратегия 177-179

см.: начало встречи

Небольшие продажи 24-27, 29-31, 43-44, 65-66. 68-70, 94, 128, 135,

•Неотразимые продажи» (П Лунд) 185

Новые продукты, причины медленного роста 140-145

Ньюкаслское исследование 36-38

Обзор встреч с целью продажи 229-230

Обучение анализу поведения в тренинге (Рекхэм и Морган) 19, 161-3

Обучение продажам

обманчивые заявления 232-234

создание возражений 161-166

Обязательство, получение 28-9, 40-2. 182-214, 223-224

удачные способы 208-212

см также, закрытие

Одежда и первые впечатления 169-170

Отказ 47-51

Отличительные черты японской культуры 90-91

Отношения с покупателями 29-31

Отсрочки 46-7, 65-6

см также закрытие

Оценка СПИН 232-267

контрольные группы 235-240. 242-260

переменные, здесь и далее 234-235. 257-260

неубедительные /inconclusive/ тесты 234-236. 244-47

тест General Electric 244-245

тест компании Kodak 246-7 тест компании Motorola 247-253 тесты «опровержения» 241-246 •эффект Хотторна» 253-3, 257-60

Пейн, Б 36-37

Первый Национальный Банк Чикаго 206

Переменные

измерение «эффекта Хотторна»

cal: • Хотторна эффект», выделение 37. 232, 253-255. 257-260

Поддержка от покупателей 165

Покупатели

поддержка и одобрение 165

послепродажная удовлетворенность 202-203

потребности 56-7, 68-82

cal также- обязательство, получение, возражения и отношения с

Поппер. К. 241

После продажи, удовлетворенность покупателя 201-203

Проблемные вопросы 87-91

практический совет 91-92

Продажа с множеством встреч 171-172

Продукты

«Профессиональные навыки продаж» (программа компании Xerox) 175

Потребности покупателей 56-58, 68-78

Прогресс 46, 49-50, 65-66, 212

cal также: закрытие продажи;

обязательство, получение

Продажи крупные (cal: крупные продажи)

Презентация продажи, память покупателей 25-27

Продавцы

вопросник об отношении к закрытию 266-270

опасности советов экспертов 17-19

отношения к закрытию 184-187, 190-191

практический совет (cal: техники продажи; также

специализированные темы, например, закрытие и т.д)

Преимущества продукта 131-136, 137-140, 140-4, 145-146, 149,

влияние в более длинном цикле продаж 136-140

опасности при внедрении продукта 140-146

определение 132

связь с возражениями 154-157

cal также: выгоды продукта

Рекхэм, Н. 162

Решения, предлагаемые слишком рано 180-181

Риск в крупных покупках 31-33

Сагден. Р 64

Ситуационные вопросы (см. также: вопросы) Скунмейкер, А. 184-187 Совет практический

Автобиография (Бенджамин Франклин) 217 анализ встречи с клиентом 229-230 демонстрация возможностей 144-5 достаточное количество вопросов 57 извлекающие вопросы 121-122 исследование компании American Airlines 207 контроль внимания при помощи вопросов 55 направляющие вопросы 122 начало встречи 177-9 овладение новыми навыками 215-223 оценка успешности встречи 44-45 постановка целей 51-52 получение обязательства 179-181 предотвращение возражений 166. 168 проблемные вопросы 91-92 развитие навыков СПИН 225-231

Сократ 104

альтернативное 182-183

аншлаг 183

допущение 182

опытность клиента в 200-3

последний шанс 183

с заполнением бланка заказа 183

Стратегия СПИН 21-23, 93-125

определение акронима 95-96

оценка 232-270

методология разработки 261-270

модель 118-123, 223-231

эффективность, демонстрация 249-253, 256-260

Стронг. Е К 58

Техники продажи 65-67. 80-82. 91-92, 121-125, 144-146. 166-168,

179-181, 212-214, 229-231

навыки обучения 215-223

Уарр, П. 240

Усвоение новых навыков 215-222

Успех встречи, определение 44-46 см. также: явные и скрытые потребности

Характеристики продукта 126-8, 136-139, 141-3, 149-154 влияние при более длинном цикле продаж 136-137 и чувствительность покупателей к цене 150-154 опасности при внедрении продукта 140-145 определение 126-7

Хотторна, эффект 37, 253-3, 257-60

Цели встречи 44-45, 51-52, 212-214 практический совет 51-52

Ценность 75-78

построение при помощи вопросов 158-161 восприятие покупателем 28-29, 166-168 уравнение потребностей и цены 76, 97-98, 157-168

Циклы продажи, длина 24-27

Штеннек, X. 214

Эвисон,Р

Эдвардс, Дж Дуглас 184, 186-187, 205 «Экспериментаторы» (серия фильмов) ВВС 19 «Экспертное» убеждение 54

Эмоциональные факторы продаж 32-33

Окниге

Истинно или ложно? При продаже дорогостоящих продуктов или услуг:

«завершение сделки» увеличивает ваш шанс на успех;

необходимо описать покупателю преимущества вашего продукта или услуги;

работа с возражениями - важный навык;

открытые вопросы более эффективны, чем закрытые.

«Все это ложно», - считает Нил Рекхэм. Он и его команда изучили более 35 000 встреч с клиентами 10 ООО продавцов в 23 странах в течение 12 лет. Они обнаружили, что многие методы, разработанные для продажи недорогих товаров, не эффективны в больших продажах. Рекхэм пошел дальше, предложив свой эффективный метод продаж - СПИН: Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы и Направляющие вопросы.

Книга «Продажи по методу СПИН» предлагает набор простых и практичных инструментов, опробованных во многих современных передовых компаниях и значительно повысивших эффективность их продаж.

«Целиком захватывает... идеи не только интересны, но и оказываются эффективными... обязательно прочтите».

Sales and Marketing Management

«Книга дает основы технологии больших продаж. Ее нельзя игнорировать любому, кто профессионально занимается продажами».

Sales Technique

«Обязательное чтение для всех, кто участвуете процессе продаж или управляет ими».

Journal of Marketing Management

Об авторе

Нил Рекхэм имеет научную степень по психологии. Он разрабатывал тренинговые программы для - Fisons, ICL, Rank Xerox. В 1974 году Н.Рекхэм основал Исследовательскую группу Huthwaite Inc. и в настоящий момент является ее президентом. Huthwaite Inc. консультирует ряд ведущих американских компаний, включая IBM, Honeywell, Kodak, Motorola.

H.Рекхэм является автором книг «Стратегия работы с клиентами в больших продажах» и «Управление большими продажами», также публикуемых издательством HIPPO.